新浪体育讯　第四章  开业筹备(11)(续上期)

　　3、竞争对手的情况

　　做市场的人都知道要了解竞争对手的情况，做高尔夫[微博]的市场也不例外。很多球会在开业筹备时都会做市场调查，这个市场调查虽然也对客源进行了解，但一般重点都会放在对竞争对手的调研上，这一点无疑是正确的。

　　现时国内大多数高尔夫球场的市场定价采用的大都是“比较法”，而不是“成本法”，即价格并不是完全根据成本费用计算出来的，而是在与周边同类企业的比较中确定的。比如，球会收的球僮费，不是将一个月花在一个球僮身上的费用加上一些管理费平摊到每个客人身上计算出来的，而是根据别的(特别是周边的)球会的球僮费价格，再斟酌一下优劣确定的；球会的会籍价格也多不是根据球会建造球场投入的成本除以可发展会员数目得出来的，而是看看周边球会的价格，再量度自身的条件，凭空拟定的。这种定价法的好坏，本文不予置评，但由此可知，对竞争对手的了解，是球会市场整备工作中重要的一环，“知己知彼”，方能“百战百胜”。

　　市场调查要花相当的人力、物力和财力，因此也有一些的球会花钱委托专业的高尔夫管理公司去做这件事情。但要注意，市场调查不同于可行性研究，它的数据采集和分析已经从宏观转化为微观，特别是对竞争对手的了解，除了了解具体的每一种营业价格及不同品种的会籍价格外，还需要了解其在此价格政策下产生的效果，只有这样，才能对接下来的市场决策起到有效的作用。

　　业主的要求、自身的条件、竞争对手的情况都搞清楚后，接下来，该真正动手作市场布局了。

　　资深高尔夫职业经理人

　　谭晓晖