(续上期)

　　第四章  开业筹备(26)

　　(2)会籍销售

　　会籍销售工作当然是市场部的重中之重，球会所有管理服务工作的目标，最终都希望落实在会籍销售上，可谓“临门一脚”。除非一个老球会，会籍销售量已经饱和，又或是老板很牛气，不卖会籍，否则，大部分球会都有会籍销售的任务。尤其是新开的球会，压力就更大，要求就更高，因为一方面业主最希望通过一炮而红来尽快回笼资金；另一方面，新球会受的关注较多，积聚的潜在客户也最容易在短时间内爆发，能否抓住机遇，是对新开业球会经营管理能力的严峻挑战。

　　会籍销售工作的关健是组织一支过硬的销售队伍，建立一个有效的薪酬奖励竞争机制，执行一套严格的管理制度，形成一个良好的市场氛围，具体的操作办法在后文将有专章论述，本处不作展开。

　　(3)日常客源招徕

　　这也是市场部重点工作之一，主要通过诸如优惠日、价格差、消费奖励等手段，以其带来更充实的客源。新开业的球会这方面的工作更应加强，因为只有有了客户基础，才能实现会籍销售，才能保证球会持续发展。即使是老球会，平日也多面临客源不足的问题，也需要在这方面多下功夫。这项工作一般由策划和销售的工作人员来共同完成，并不会多增设专门的职位。

　　(4)团队接待

　　很多球会将这部分工作与比赛、活动的安排放在一起，因为大部分团队来场打球都有一些活动或比赛，设立专门人员负责此项事宜是相当有必要的，而且这个职位的人员要求比较高，既要熟悉球会各项运作和打球程序，又要懂得组织协调不同部门的工作，既要有较强的沟通能力，又要有相当的销售水平。团队接待工作做好了，很容易带来良好的口碑和人气，而要做好这项工作，建立一个良好的机制是关键。

　　(5)预约

　　有的球会把预约这项工作放在运作部门，也有的放在市场部，这其实是各有利弊的事情。如果预约放在运作部门，则有利于运作部门及时掌握客流信息，有效控制运营环节，减少可能产生寻租的机会，但市场部销售人员可能因此丧失了与客户更多的沟通机会，无法及时应对客户的要求，甚至会怠慢了客户的接待；而如果预约放在市场部，结果则刚好相反。不过，随着电脑管理系统在球会的普遍应用，这方面的矛盾已经不那么突出。据笔者多年观察，预约工作还是由市场部管理可能更有利于球会的市场开拓。

　　(6)会员服务

　　球会有了会员，就应该提供良好的会员服务，一方面增加球会的凝聚力，另一方面希望带来更多的直接效益。为了使服务与市场更加贴近，球会都会将会员服务工作放在市场部。工作内容主要有：

　　①办理各种会员手续。

　　即帮助会员办理所有入会、交费、转名、转让、继承、缺席、出具差点证、制作会员卡等各项事务的手续。

　　②规范会员管理

　　这方面主要是根据球会的实际情况，制定出有利于球会会员和管理秩序等各方利益的各项规制，并遵照执行，使球会得到正常运作，会员各项权益得到保障，不同客户体之间的关系得到平衡。

　　③会员沟通

　　经常不断地与会员沟通，了解其需求，化解其矛盾，将球会信息传达给会员，发行会员刊物，举办会员比赛，组织会员活动，有些球会还特别为会员生日、婚庆、一杆进洞等大做文章，以加强与会员之间的联系。形式尚有很多，本处不一一列举。

　　(7)行政管理

　　市场部职能分散，人员众多，事务繁杂，尤其是销售人员的工作和业绩记录，统计工作量颇大，而且关系到每个人的切身利益，也关系到球会的市场导向，因此，应该设立专门的人员从事此项工作，以免因管理错漏影响一线销售人员的士气和市场气氛。而且销售人员在前面冲锋陷阵，车辆安排、部门协调等也的确需要给予相当大的行政支援，所以，市场部的行政管理工作也不容忽视。

　　一个球会中市场部的工作范围既杂且广，而且关系到球会的生存和发展，因此，球会总经理应该调动起球会所有的资源为市场部提供支持，坚持以市场为主导，管理为手段，服务为基础的方针，同时应加强对市场部的管控，使之能够顺着设定的轨道，朝向既定的目标前进。

资深高尔夫职业经理人

谭晓晖