说起体育经纪人的作用，我认为他们在体育产业中起到了桥梁的作用。维护体育世界和外界(企业、媒体、公众等)的关系。当然在国内还有一方面关系很重要，就是和主管部门。在中国体育产业刚刚起步的时候，我就进入了这个行业，在这里，我愿意分享自己过去十几年的从业经验，从赞助商的角度来说说运动员经纪。

　　商业开发

　　以国内运动员为例，一般而言他的收入来源有两块：本职工作也就是赛场内的收入，另外一方面就是商业收入。作为经纪人来说，有时候过于注重球员场内的收入，而忽视了赞助的收入。在我看来，体育只是一个平台，市场才是核心。举国内和国外各一个例子，李娜[微博]夺取法网冠军后，她所属的团队IMG为她签订的赞助合同总额至少有1000万美金。国外也有个极端事例，有一位非常著名左手高尔夫[微博]球手，一年收入达到7000万美金左右，这其中比赛奖金只有500万美金，剩余收入都是商业开发带来的。

　　商业开发过程中也有一些需要注意的问题，现在国内的代言都是短线的行为，运动员的核心价值和企业价值是不是吻合，并没有被放在一个重要的高度来看待。经纪人在选择商业代言时需要看产品，那同样对于商家来说，运动员也是产品，两个产品是不是有一样的地方？好比同样是坐一辆快车，宝马、法拉利和保时捷给你带来的感觉是完全不一样的。当年佳能和莎拉波娃[微博]合作，除了莎娃美丽的外表形象外，更多看重的是她打球的准确度，佳能想表达的意思是，打球的准确度和照相技术的准确度，是一样的。

　　打造形象

　　在商业开发方面，打造运动员的公众形象是非常重要的部分。大部分运动员成长背景决定了他们不是特别有文化，造成的结果是他们体育成绩很好，但在镜头面前很难表达出需要说的东西。国外大的经纪公司有专门培养运动员面对镜头的能力，他们曾经做过调研，绝大部分运动员在镜头面前接受采访后不知道自己说什么，今后还会重复犯错误。

　　每个运动员的公众形象，是完全不同的，作为经纪人需要打造属于运动员独特的公众形象。李娜团队给她打造的是一个家庭形象。勒布朗的团队为他打造的是有点叛逆性的形象，林丹给外界的形象是不羁，独狼，我行我素，因此他和红牛就很匹配。刘翔的团队在北京奥运会后营造的形象就是不放弃、自强不息。奋斗。从经纪人的角度来说，运动员在场上的有些事情没办法控制，不过场外需要通过维护运动员形象来实现利益最大化。

　　普遍的观点是，运动员代表着速度和力量，具体到商业开发，经纪人就应该想到怎么样最直接和产品本身拉近关系。速度方面可以是车、快递、网络手机速度；力量也有很多不同演绎方式。

　　我曾经和很多赞助商做过交流，他们决定赞助球员的唯一标准就是成绩。这些年国际国内唯一的反例是库尔尼科娃，她和她的经纪人团队很早就知道她成绩上很难取得突破，但她本人形象出众，这是可以塑造成明星的有利条件，他们很早就有意识往这方面发展，这从侧面反映出经纪人在打造球员形象方面的重要性。

　　维护形象

　　每一个运动员在他的职业生涯中，都不可能一帆风顺。一个很好的公众形象，随时可以受到一些负面事件的影响导致受到很大影响。在这个时候经纪人就必须想办法去维护运动员的形象。事实上如今的运动员形象维护，远比20年前来得困难。打个比方，乔丹如果放在今天的环境下，形象会完全不同，因为大家都知道他喜欢赌博，也有好几个“女朋友”。现在只需要一张照片，一个社交媒体的平台，就会大大改变运动员的个人形象。

　　几年前国家男篮一名运动员的“车震”事件，当时就闹出了很大风波，幸亏球员没有家室，否则性质会更加严重。国外比这严重的事件还要多，不久前的阿姆斯特朗[微博]禁药风波，更远一些的伍兹桃色丑闻，最近南非“刀锋战士”涉嫌杀人，这样的事件，在一定程度上说很难避免。

　　我在阿迪达斯工作的时候，阿迪达斯和球员赞助中有明确解约条款两项规定：禁药和刑事罪。令我印象深刻的是当年科比[微博]涉嫌强奸，阿迪达斯决定放弃科比。之后耐克签下了科比，回头来看这个决定是对是错，很难说。

　　中国国情

　　对于经纪人来说，在每一个地方开展相关业务，都需要按照当地的实际情况来操作。在中国很多方面都在说要和西方国家接轨，但真正要做到并不容易，只是有一样必须要做到：对于合同的尊重，就是契约精神。

　　在中国最大的国情就是运动员经纪需要经过行业协会，在国外我搞定球员和他的家人就可以了，国内必须接触行业协会。国外接触NBA[微博]选秀球员，经纪人会拿出一个宣传手册，这是为加内特[微博]打造的鞋，这是罗斯，这是霍华德，开个玩笑在国内你给行业协会看这个，他们会说关我什么事，到底有多少钱。

　　中国国内最早考经纪人的时候我记得是上世纪90年代，当时我觉得很奇怪有个规定是必须是体育圈里面的人才能考，而在国外90%经纪人是律师。这个差异性值得思考，如果体育圈里的人来做运动员经纪人，他到底懂不懂法？因为经纪人很多时候涉及的都是合同法的内容。必须要有法律意识，知道什么时候需要找律师咨询，什么时候需要找会计咨询税务的问题。我觉得中国未来肯定会抓税务这块，以往大家找个阴阳合同就能对付，今后会被收紧。

　　本文为作者3月21号在北京体育经纪实务系列讲座演讲稿整理

　　演讲人：KC鄄CW公司董事，前阿迪达斯中国区体育营销总监甘铭祺