对话八方环球中国区副总裁秦哲明、Altius Culture体育经纪公司创始人马特

　　被压抑的中国体育经纪人：严重缺乏运动员资源、全国仅600余人有资质

　　早报记者宋承良

　　3月20日，第二届体育经纪人国家职业资格培训师培训班暨体育经纪实务系列讲座在北京开班。体育经纪人国家职业资格认证试点工作自2010年下半年启动，至今全国已有600余人通过相关的培训以及认证考试获得国家体育经纪人(三级)资格，为我国体育经纪行业的规范化打下了初步的基础。作为职业体育领域的符号性行业，体育经纪人的发展脉络与现状在很大程度上也是中国职业体育市场发展的缩影。

　　在专家的预测中，未来10年，我国体育界需要经纪人7000名左右。而这当中的专业人才缺口应用到实践中，由于缺乏相关政策的梳理，甚至在许多领域由于运动员和运动队资源的体制内特性过于强烈，体育经纪人的发展长期处于压抑中，而随着需求的增长，大量缺乏资质的经纪人充斥其中，违规现象、不正当竞争由此产生，这也拖累了国内职业体育的健康发展。

　　据调查，目前个体经纪活动，特别是运动员转会的经纪、代理，目前虽已出现，但很不规范，多数仍处于“帮忙联系”的层次，对于中国体育经纪人的现状，业内人士认为，“在国外，几乎每个运动员都有自己的经纪人，俱乐部在处理球员的问题时已习惯于事先与该球员的经纪人进行协商。而在中国，经纪人的地位并没有被完全承认，绝大多数运动员也没有经纪人。”

　　体育经纪人行业的现状，和我国体育运动员人才培养模式有关。除了足球和篮球这样的高度职业化项目，绝大多数高水平运动员的培养都是由国家投入。这样一来，有关主管部门自然会介入运动员商业价值开发。这种做法对于推动原有体育资源发挥效益具有一定积极意义。比如，“翔之队”就是中国田协为了全权管理刘翔的商业开发事务而组建的。田径运动管理中心副主任王大卫认为，这样做可以让教练员和运动员全身心投入训练，在取得商业效果的同时，也发挥了协会在运动训练规律把握上的专业优势。

　　行业协会介入势必削弱体育经纪组织的作用，因此经纪人行业的从业者一直在抱怨所谓的“体制”问题；当然，经纪人行业本身也“鱼龙混杂”，自从经纪人在国内体育市场出现以来，不按规则办事的现象为数不少。相关职能部门这些年也颁布了《体育经纪人国家职业标准》等管理办法，但收效甚微。经纪人与管理部门之间，如何形成良性共赢局面？这个问题已经被业内人士多次提及。

　　如今，体育经纪的业务范围已经不止限于为运动员代理谈判薪金，体育经纪的经营范围越来越广，操作也越来越复杂。业内人士认为，我国体育经纪业应借鉴国外的管理制度，体育经纪业的管理应该着重从资格认定制度、注册登记制度、保证金制度、合同管理制度、佣金制度、仲裁制度、违规处罚制度、培训制度等几个方面入手加以规范。

　　国内和篮球有关的两位资深经纪人陆浩和夏松都认为，在健全的体育市场规则下，经纪人是其中运转的一个重要齿轮，经纪人尽量将运动员的价值最大化，也使得整个市场份额更大。在一个规范运作的环境中，市场越来越大，其中的每一个环节都会收益更多。这既包括球员、管理者，也包括经纪人，“只有市场的需求大了，人们对体育的参与、关注和投入越来越多的时候，体育经纪人的价值才能提升。”

　　很多经纪人没有资格

　　证东方早报：有关专家预测，未来10年中国体育界至少需要7000名体育经纪人。从这个角度来说，是不是经纪人产业可以算是未来的“朝阳产业”？作为从业者，你们这些年看到的经纪人行业中最主要问题在哪儿？

　　秦哲明：中国职业体育还处在婴幼儿期，还没有到成熟期。在这样的情况下，会限制体育商业的交易，导致的结果就是量不大，规模会小。当然，不可否认的是，上升空间也会很大。和国外相比，国内有一个特殊之处在于很多运动员都控制在协会手中，但我们也绝不能很单纯抱怨体制。另外很重要的因素在于缺少相关的人才。在美国和欧洲很多经纪人都从商业界转型而来，他们对于整个市场的敏感度高。

　　因为发展起步比较晚，行业中存在一些不规范的地方。举一个最简单的例子，CBA[微博][微博]联赛中有8个经纪人声称能全权代表一个球队，这不仅是经纪人不专业，俱乐部也不专业，这种事情在美国完全不可能发生。这方面行业管理者篮协可以来制定一些规则来规范整个市场。要和运动本身发展考虑在一起要设立一个远景。

　　马特：从生意角度来看，中国经济在高速发展，在国家“十二五规划”中，文化体育产业是其中很重要的组成部分。在这样的环境下，机会会有很多。当然现在大家关心的是，不知道市场化会到什么程度。现在有很多人自称是经纪人，他们都没有资格证，这使得中国体育经纪人行业非常混乱，在我和美国经纪人交流中，他们都感到不可思议。

　　姚明是最完美的客户

　　东方早报：说起经纪人，外界可能第一反应就是球员的代理人，一个成功的球员经纪人，应该具备哪些素质？

　　秦哲明：经纪人工作中很现实的一点就是：怎么给客户带来利益？利益分为长期还是短期，好的经纪人会根据不同的对象进行选择，有的代理对象就是适合赚快钱，不过绝大多数

　　的经纪人还是会选择长期合作，不但是他的职业生涯，甚至是整个人生都进行规划。这方面比较成功的是魔术师约翰逊经纪人对他的规划，约翰逊退役后首先投资星巴克，5年时间300多万美元变成了1个亿。此外，有些经纪人必须拥有辅导代理人的能力，特别是网球球员的经纪人，请什么教练，需要去哪些海外训练，这也就意味着，经纪人必须比球员更成熟。

　　还有一个最重要的方面，当你的客户面临困难，你需要和他永远在一起，需要向他灌输正确的价值观。毕竟，运动员有时候会做疯狂的事情。一个简单的例子，科比[微博][微博]强奸案，大家都认为他的职业生涯毁了。这时候作为经纪人，你需要和他在一起。这对你的口碑都很重要。我认为，一个好的经纪人，可以把客户打造成一个符号和标志。符号和标志可以跨越地理经纬度，比方说：刘翔、贝克汉姆、科比。真正的优秀经纪人，会把客户打造成传奇，传奇可以跨越时空的。

　　东方早报：作为经纪人，你对于自己的行业有怎样的期望？

　　秦哲明：希望每个运动的造星能力再加强。明星是故事，是内容。抛开经纪人的因素，营销本身是需要内容和平台的。举一个最简单的例子，刘翔，从2004年以后，他一个人就带动了整个田径产业的发展。可这样的人才实在是太少了，可遇不可求。运动场上能力出色，已经足够好了。如果场下处理各方面事物的能力同样出色，那就完美了。给我印象最深的是姚明，1998年我带着他和刘炜[微博][微博]一起去美国耐克训练营，在圣地亚哥的时候有媒体要采访姚明，那时姚明19岁，我问他是不是需要我为你准备一些东西应付。结果他说自己完全可以搞定，结果真的如此，接受采访的时候回答问题恰如其分。这种应对媒体的能力，与生俱来。

　　中国体育赚钱领域太少

　　东方早报：你在美国作为易建联[微博][微博]NBA[微博][微博]第一个赛季翻译期间，对美国经纪人产业有一定的了解，你认为中国和美国经纪人产业之间的差异性在哪儿？

　　马特：单纯从经纪人角度来说，一定要真心实意地关心、帮助你的客户，这样才能使你和他都能获得收益。让他们开开心心地去工作，不会为其他的事情分心。这方面中国一些

　　经纪人不如美国经纪人。另外，你还需要通过自己的判断，帮助球员找到一个最适合他的地方。打个比方，今年我运作了青岛的丹尼尔斯，他特别适合CBA联赛，因为之前有过两年的韩国联赛经验，知道一个外援如何在球队中起到应有的作用。

　　如果说到行业差异性，经纪人在美国从事的项目非常细化，有人就是做交易，有的专攻市场推广，还有人做公益。做一个领域的活儿就可以养活一个公司，这种现象在中国不可能出现，因为没有那么多可以赚钱的领域。中国最成功的经纪人，姚明的陆浩算是一个。他之前做过易建联和丁俊晖[微博][微博]的经纪事务，还做过很多赛事代理，政府部门的咨询等等。

　　如果他专门做一项，根本没办法支撑一个公司。这是市场特色所决定的，毕竟整个美国的体育产业比中国大很多。

　　我自己的公司也是这样，给CBA球队介绍外援是很好的收入来源，我会一直做下去。但并不稳定，因为联赛中的外援就这么几个人。所以我必须去组织一些赛事，甚至是青少年的篮球赛事，我还会拍一些中国体育的纪录片，卖给美国电视台。

　　东方早报：很多人都说中国的体制对于体育产业影响很大，从你的角度来说，是否感受到了这样的影响？

　　马特：不单是体制，还有体育文化。我的体育公司还做赛事活动，经纪人也是赛事活动的重要中介。我发现中国没有买票文化，都去要票。越是大城市，做赛事的难度越大。不过体制对于经纪人的影响，我认为要一分为二看。你得想到你得利的时候，有些比赛如果碰到地方政府愿意出钱的话，你就不会亏本，完全市场化的话，你就会失去可能会出现的这部分收入。所以不需要完全去说体制怎样。

　　中国体育经纪人发展史

　　1985年 中国出现第一次体育经纪活动

　　1985年，足球运动员古广明遭遇伤病，来自广东的陈剑荣主动请求并代理了古广明伤后的治疗、训练等事项，并将其推荐到德国的曼海姆俱乐部，古广明后来介绍时任曼海姆队教练施拉普纳到中国国家队执教，这便是记载中最早出现在中国的一次关于体育的经纪活动。上世纪80年代末，“体育经纪人”一词第一次在中国体育出现，当时著名围棋运动员聂卫平[微博]在接受媒体采访时表示自己聘请了一名经纪人。

　　1997年 中国第一家体育经纪人公司成立

　　1997年10月，中国第一家体育经纪人公司———希望国际体育经纪人有限公司在上海注册成立，总经理为著名男子跳高运动员朱建华。随后，广州、北京等城市也陆续出现了体育经纪人公司。

　　2006年 体育经纪人在中国被正式纳入“职业”

　　体育经纪人第一次在中国被正式纳入“职业”还要追溯到2006年4月，在劳动和社会保障部公布的中国第六批14个新职业中，体育经纪人有了一席之地。2007年7月20日，《体育经纪人国家职业标准》将体育经纪人分为三个等级：国家职业资格一级(最高级)、国家职业资格二级、国家职业资格三级。《标准》确定体育经纪人的定义，明确体育经纪人职业范围、工作内容和具体要求。

　　2010年 首届体育经纪人国家职业资格培训师培训班开班

　　2010年7月28日，首届体育经纪人国家职业资格培训师培训班在北京举行开班仪式。同年10月14日，体育经纪人国家职业资格认证的新闻发布会启动，包括北京体育学院、中青教育体育发展研究中心、天津体育学院、上海体育学院、华南师范大学、广东体育职业技术学院等北京、天津、上海、广东的六家机构为试点机构。