没有卖不出去的产品，只有找不到卖的方法的企业。营销的核心与本质就是寻找到最能打动消费者的购买理由，促成他们的购买行为，也就是创造一个市场。为什么高尔夫没能从中国富人身上收获更多的业绩呢？原因只有一个——没有给消费者足够的消费理由！更通俗的说，就是在中国第一代富人及第二代富人正在痛苦经历由富到贵实现绅士蜕变的大背景下，高尔夫如何凭借与生俱来的贵族气质和财富价值标签抓住这群崛起的富人需求，如何先从富人普及开始扩大市场。

　　我们总是以贵族运动去诠释高尔夫，但是并没有将贵族的精神传递到消费者市场，告诉客户贵族精神及气质培养的灵魂在哪！回顾中国高尔夫球场的推广策略，宣扬的重点是球场设计、球场难度、会所规模、高尔夫绿色运动等基础产品层面的概念，试问这些概念和贵族、高端有何关系？对于一个还不知道高尔夫为何物的庞大消费人群会为了一个他们根本就不认识的设计师去选择高尔夫吗？请记住消费者是最聪明的，在没有找到消费产品的价值(包含理性的物化价值与感性的附加价值)时，是不会为你的产品买单的。

　　看看聪明的奢侈品是如何营销的。江诗丹顿“重返中国”的故宫发布会，宣扬江诗丹顿曾经是被清朝皇帝使用。通过名人策略告知目标客户如果您也是同样有地位、有品位的人请选择江诗丹顿。

　　纵观中国高尔夫二十四年的营销策略及产品诉求都在重复的犯一个营销的低级错误，就是诉求与需求错位，错把偶然当必然。无论从中国第一代富人的内心需求还是国际性的高端产品营销本质来看，高端产品的营销本质是以需求为中心，以市场为导向去传递企业及产品所承载的生活主张及社会文化的精神追求，满足富人对尊贵、阶层的需求。可中国的高尔夫却从没有丝毫奢侈品营销的概念与作为，以单纯的运动和产品去宣扬高尔夫。在打球价格居高不下的背景下，又无法通过高端行销去撬动中国庞大的富人市场。导入运动又缺乏足够的市场基础(职业赛事、职业选手、国家支持、媒体传播等)。既无法启动富人市场，又没有运动市场基础，二十四年来只有几十万的人群也就不足为奇了。在没有高端富人持续的购买力支撑前提下，随着经济的下滑而进入寒冬也是高尔夫发展的必然。

　　我可以讲述一个案例，我们06年接手观澜湖项目，当年的目标是要完成会籍销售从3亿到10亿的跨越。通过观澜湖会员调查和我们对人群的进一步分析发现，广东乃至中国的富人都有一个共同的消费倾向，商务活动背后的面子消费以及比附(攀比)消费。同时由于观澜湖过去十年营销的对象是对高尔夫认识及理解很深的香港人与台湾人，而未来十年，观澜湖的营销对象是最近三十年迅速崛起的中国富人。这群富人对高尔夫没有基本的理解，对绿色健康的运动方式也还不是他们的主流需求，暴富之后的彰显和阶层归属才是他们的核心需求。

　　由于人群的变化，我们在诉求上，也从过去的诉求“全世界最大”转变为“与荣耀相伴”，并且我们制定了以尊荣、面子为核心诉求的体系化、连续性的类奢侈品策略去开拓市场。

　　这个策略包括推出《绝对富人》特刊，例举了全世界哪些名流政要选择高尔夫，利用名人策略去撬动市场；发起十二大传播运动，以“未来梦境打造”、“价值外化工程”等奢侈品营销手段去推广观澜湖所承载的生活价值及高尔夫的核心精神与价值，以“顶级富豪生活方式缔造者”去重新定义观澜湖会籍的价值。在充分研究了东莞、深圳的外向型经济的产业特征及06年外贸企业出口突围难的特定背景下，召开了一个和高尔夫看似无关的会议——企业助力活动之“外贸型企业如何成功转型”，吸引了200多名广东外贸企业的老板参加。这次会议直接创造了4600万元的会籍收入。