女士们、先生们、各位代表们，你们好，非常高兴来到这里。

　　大家都知道我来自哪里(慕尼黑)，最近我们的球队(拜仁慕尼黑)在伦敦赢得了比赛，全世界有几亿人看了这场比赛，可见体育影响力之大。

　　首先，我想先说说想要强大和能变得强大这两点的关系。这对于体育的发展以及我们如何对待体育市场非常重要。之前的发言人都谈到了体育市场问题，现在我提一个价值百万美元的问题，第一个就是香烟曾经在一个重要体育赛事做过广告，你们知道吗？好吧，我没有100万美元奖金，我自己回答，是1964年东京奥运会，当时为东京奥运会创造了100万美元的利润。这是个错误吗？当时烟草和现在形象不太一样，现在我们很难想象奥运会做烟草广告。第二个价值百万的问题就是在过去5年中，全球体育用品产业中发生了什么最重要的变化？是因为金融海啸？是气候变化？还是产品的创新是否改变了我们的产业？都不是，正确的回答是消费者改变了，他们购买产品的方式改变了，现在消费者包括我自己购物的方式和5年前都完全不一样了。中国有一句老话，客户是玉，商品是草，换句话说客户是最重要最有价值的东西，必须培养客户。因为者没有客户就没有自己的生意。

　　消费者的语言，消费者的行为，一直在改变。比如，两年前出现了一种ROPO效应，就是消费者先在网上搜索产品，然后在线下购买；也可以反过来，消费者先到实体店研究，然后在网上购买，这是所谓的体验式服务。体验式服务就是传统的零售店消费者只是去看看产品，问一些问题，然后就去google上搜索，找到一个网络销售商，可能比实际体验店的要便宜一二十美元。现在这种零售终端受到了巨大压力，根本没办法和在线销售终端进行竞争。因为实体店还需要付销售人员工资还有售后服务和租金。现在有10%这样的消费者，他们只是去零售店看看，最终在网上购买，这就是消费习惯的变化。现在，英国线上消费为第一，达39%；德国有32%，而且这些数据一直在增长，据统计，2012年德国在线销售量比2011年同期增长30%。举两个例子。德国曾有一家著名连锁商店快奥特(音)，我十二三岁的时候非常喜欢看它的广告，因为很多模特穿着漂亮的衣服，但是随着在线消费的发展，它并没有意识到其重要性，结果倒闭了。

　　我们能够得出什么样的结论，这对中国的体育用品业有什么启示，我们又有哪些机遇？世界已经变成地球村，我们可以在任何地方，从任何人手里买产品，我们不一定非去实体店，我们可以通过网上进行全范围消费。这对我们是一个机遇。

　　我们的机会是什么？中国可以充分适应现在出现的这些市场，新兴市场。在两星期前，我在非洲参加了一个体育用品大会，许多非洲体育经济专家都参加了这次大会，大会主要是帮助一些欠发达国家来如何更好地组织体育赛事，这是给非洲提供一个与国际体育界接触的机会。非洲是非常愿意和大家交流的，即使是深受战乱困扰的国家也是这样。这对中国企业就是个机会，当然也有挑战，挑战是什么？现在的市场是非常开放的，消费者更多会倾向于外方产品。

　　我想再说一点，可能大家不太喜欢，很多发达国家并不在等待中国产品的进入。我们在自己的国家有很多商品可以选择，一个新来的品牌必须有自己独到的特色才能够让消费者注意到它。

　　这里给大家说一下，欧洲人是如何看待中国品牌的？这里选李宁这个例子，李宁在德国一个很重要的杂志上做的一个广告，这个广告是说李宁的跑鞋非常好，但消费者看到这个广告会很疑惑，有人说这是马拉松鞋广告，但这广告里的人是短跑冠军；还有李宁在支持汉堡马拉松比赛，当地人会纳闷李宁为什么赞助这么小的活动，德国消费者会认为李宁是个很小的公司，但其实李宁公司很大。

　　作为一个业内长期观察者，我想说一句德国谚语：如果家里有好东西，为什么离开家去很远的地方索取。我认为，作为中国品牌，你们在中国市场已经非常好，虽然增长遇到困难，但在中国、周边国家或者非洲国家做生意，比在美国和欧洲要容易一点。

　　还有一句话，就是入乡随俗。今天这里坐着一位强生的成员，他应该知道强生非常依赖本地消费者和本地员工；他们相信这些本地经理最了解本地市场。

　　中国的产业要创立自己的品牌，应该要生产出属于自己的一些专门产品。同时还要在IT领域要有一些新变化，让全世界都可以认识到你们的产品。现在全世界都在进行虚拟消费，google可以搜索各种各样的产品信息，你只要拿出手机或者iPad就可以得到相关的信息。不要随大流，不要别人有什么产品我有什么产品，这样的产品很容易被代替，而且这样就要打折，这样产品价格可能越来越低，最后很难生存。

　　(谢夫尔在《2013中国体育用品业高峰》上的发言，有删节)