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　　——球会总经理在球场投资过程中的角色和任务

　　第四章  开业筹备(29)

　　销售队伍的软管理

　　销售队伍的管理在哪一个球会都是重点和难点。别小看了这支队伍，每个销售人员都是有特色、有个性的，要根据不同的人员使用不同的管理办法，这与管球童、管保安员那种准军事化管理方法绝对不是同一个概念。要管好销售队伍，总的原则是：“软硬兼施，恩威并用，奖罚分明”。

　　“软”的方面指的是要形成良好的销售氛围。管理者要深入了解站在与客户接触的第一线的销售人员的需求，给予充分的、可行的物质与精神支持；同事之间既有竞争、也有互补；既要提倡销售的积极性、主动性和激情，也要鼓励锲而不舍的韧性和意志力；让销售人员享受与客户的沟通过程；出征之前有细致的培训，出征之后有深刻的检讨，等等，总之要形成有利于完成销售的整体氛围。

　　“硬”的方面是指要有一套完整的管理机制和制度。制度包括日常管理、过程管理、目标管理；随之有监督机制和奖惩机制；严格执行这些制度，使管理落到实处；对外维护好球会的形象，对内消除恶性竞争；杜绝漏洞和寻租机会；奖勤罚懒，优胜劣汰。

　　一句话：既要有动力，也要有压力。

　　先谈“软”。要形成良好的销售氛围，关键还是在“头”，市场经理或总监对此起着决定性的作用，当然，球会总经理工作的方式方法也会产生相当大的影响。怎样才能做得好，这与当事人的品性和所处的环境的契合有很大的关系，很难在理论上说得明白，但有几个观念应该及时更新一下。

　　一曰“见钱眼开”。中国几十年甚至几百年的用人标准都是德才兼备，用人先看人品，后看能力，这种要求在相当多的球会中同样会对销售人员提出来，但其实这种观念已经过时。也不是说人品不重要，但人品靠自觉是远远不够的，约束行为关键靠制度桎梏，而不是道德唾液。销售人员如果没有唯利是图的欲望，没有见钱眼开的冲动，没有斤斤计较的狠劲，是不可能成为优秀的销售员的。试想一个温良谦恭让的人怎么会死皮赖脸地纠缠着客人卖产品呢？敢于用能人，善于用能人，才是现代企业正确的用人观，尤其是在市场部门，用“见钱眼开”的人就是用对了人。

　　二曰“调皮捣蛋”。销售人员不按规则办事，不按常理出牌，是常有的事，不必要把这些行为看成是洪水猛兽，或者一罚了之。规矩一定要有，而且一定要严格执行，但不应坐视销售人员犯错。出现苗头时，要及时更正或制止；发生结果时，要分缓急、分轻重、分主次来处理。有时纵容或者默许一些大胆、出格(但不能过分)的做法会对发挥销售人员的主观能动性收到相当独特的奇效。

　　三曰“钻空子”。销售员的逐利基因决定了他们是彻头彻尾的机会主义者，一切制度设置上的漏洞都逃不过他们的火眼金睛，一有机会他们就会从中嗅出钱腥，从而通过复杂的操作攫取哪怕是一星点的微利。这也不是什么大不了的事。这个问题要从两面看，一方面有空子可钻，说明制度有漏洞，要及时完善，堵塞漏洞，这对提高管理水平有很好的推进作用；另一方面，“水清则无鱼”，一点空间都没有的地方招不来群雄逐鹿，一点利益都没有的产品设计也形成不了生动开放的市场。因此，不要把“钻空子”看成是多么卑劣的行为，这只是销售员们在显露他们的本性而已。

　　四曰“明争暗斗”。由于利益攸关，销售人员之间能成为朋友的是凤毛麟角，反而勾心斗角、明争暗斗却是家常便饭。管理者既不能听之任之，任其恶化，破坏同舟共济的团结群体，也不能强压硬堵，令销售员只懂忍气吞声，挫伤斗志，应该采用多种手法因势利导，或借机惩恶扬善，打击不守制度、不择手段的行为，表彰遵纪守法，能给公司带来最大利益的人员；或追根溯源，找出矛盾焦点，加以控制和规范，避免争斗恶化影响团结；或调整架构或人员，让拥有不同长处的人才各自有更大的发挥空间，使整个集体更加强大和完美。

　　五曰“千人一面”。一说起销售员，许多人脑海里就浮现出那些伶牙俐齿的美女来，有些球会千方百计要招些漂亮女孩来做销售员，其实现实中往往并非如此，尤其是做高尔夫市场的，与其他产品的销售有相当大的区别，它需要长时间的联系、沟通和服务(包括售后)，不是一次性买卖，所以一时的魅惑或动听带不来很好的效果，反而锲而不舍的跟进和深入细致的耐心会更起作用。笔者认识许多球会“销冠”，都与想象中的形象相差甚远，男士居然可以占据半壁江山，而且多半憨厚率真，长相也不见得漂亮，如果非要找共性，就是每个“销冠”都是能从客人的角度出发，提出有利于客人的解决方法，从而让客人更容易接受他们，如此而已。

　　六曰“因时而变”。许多球会老板急于要开拓市场，就开出较高的销售佣金或提成，一旦销售完成量超乎预期，佣金就不想给或不愿给那么多了，一会儿推说当时任务定低了，一会儿又说销售用了什么不该用的渠道或手段了，还有说定方案的时候就受朦骗了的，五花八门，就是借口变化(事实上，变化是绝对的，这一点辩证唯物主义已经教会我们)不兑现承诺，这其实是十分愚蠢的做法。诚信的意义就在于不管发生什么样的困难和变化都必须坚守承诺。管理者有责任教育或说服业主信守承诺，兑现佣金，莫保了芝麻丢了西瓜，让企业走上不健康的发展道路。

　　要给销售员们提供一个令他们乐于奋斗的宽松环境，其方式方法很难用条条框框来逐一分解分析，但有了以上几种新观念的确立，相信整体的出入就不会很大了。

　　资深高尔夫职业经理人

　　谭晓晖