以镀金工艺著称的日系 奢华球杆，受市场波动 影响最为明显

　　文章来源：《高尔夫》杂志12月刊

　　又到年底了。

　　无论公司大小，是何行业，总少不了筹划两件事——算账和总结——看看今年的收成如何，总结得失，以便为来年的发展规划方向。

　　今年中国球具界的上下游，可谓哀鸿遍野，惨淡经营。表面上，谁都不好意思，也不能承认失败——承认失败意味着来年品牌对经销商，经销商对品牌，彼此失去信心。但是从各家的销售业绩来看，独善其身者寥寥。

　　从2013年初开始，全国上下刮起了一阵反腐倡廉之风。这也让高尔夫这个本身就“出身不好”的娱乐项目变得更加敏感起来。往日常受邀打高尔夫的贵客，在风声鹤唳之际，只好在家蛰伏；而由于被邀请的人请不出来，为高尔夫买单的老板也少了很多——这个由球会经营者总结出来的道理，放在高尔夫球具的销售上也同样适用。

　　更有甚者，以往哪怕不收礼的人，现在也减少了光顾高尔夫卖店的频率，以免有瓜田李下之嫌。在这种环境因素的影响之下，首当其冲的就是以高档礼品作为首要目标客户群的奢侈球杆品牌和经销商。

　　在高额的店租、装修和人员成本之下，不赔钱已是上佳表现。

　　前些年，球杆产品的更新换代速度非常频繁。2009年可以作为一个历史的节点。在那之前，中国市场还没有像今天这么多的球具品牌。球杆更新的周期为两年一次——美系品牌往往在单数年发布新品，如R9、909 等；日系品牌为避其锋芒，大多赶在双数年推陈出新。一时间江湖上风平浪静，各有各的饭吃。

　　但是2009年之后，泰勒梅－阿迪达斯这个商业大鳄，以分公司的形式进驻中国，打破了以往的经销模式，以每年推出两套球杆的速度，横扫了球具销售行业。

　　这种情况不单单发生在中国，泰勒梅物美价廉的产品，还以席卷之势冲击着世界高尔夫球具市场，令很多墨守陈规的球具企业受到了冲击。后来，几乎所有企业都加速了球具创新的周期，期望以目不暇接的产品更迭，保持住或创造更好的市场占有率，从而在这场“绞肉机”式的收割竞赛中幸存下来。

　　这种商业模式是一把双刃剑。消费者收到了明显的实惠，从前近万元一支的新款1 号木，现在往往两三千元就能买到。球具商也赚得盆满钵满——大量出售球杆，使得资金加速流转，降低了库存和生产成本。

　　唯一没有从中得利的倒是经销商。球具品牌倾销商品，造成经销商的资金大量用于囤积货品，有时候这一季的货品还没有卖两个月，下一季的订货会就要开始了。

　　逼得经销商不得不以极低的毛利将存货脱手，以准备资金迎来新一轮倾销。“你不多进货，拿到手里的折扣就比同行高，比如别人可以用5 折甩货的时候，5 折才是你的进价，那么你即使要赔钱，也赶紧得把货甩完，不然球杆积在库里的时间长了，就是废铁一堆。”

　　一位不愿道出姓名的经销商吐出了行业隐情，“利润这么低，有些人就打起了歪脑筋，比如在一套杆里搭假杆或水货杆卖，一条球里抠一颗真球出来，搭一颗假球卖等等，这都是彼此心照不宣的秘密。”

　　在行业高速发展的时候，这种做法的弊端不那么明显——大家都在做快销的生意，多赚少赚带来的影响并不致命。可一旦行情走向低谷，危害就会立刻暴露出来。自己花钱买球杆的，已经在前一段疯狂的倾销环节中置备了新款球具，在未来两三年内不会考虑再次换杆；买球杆用来送人的，现在没有人敢收礼，买球杆便失去了意义。没有人买新球杆，经销商便没有资金购进新品，只能慢慢消化往日的库存；球具商生产出球杆卖不出去，久而久之便成为了仓库里和账面上的负资产。

　　但是，逆境中也不乏抓住机遇的经销商。以北京为例，女人街和金源的老店宝日隆，就在这种环境下扩张了工体新店；OK 高尔夫则将新店开到了新光天地的斜对面；200 高尔夫也在原有的店址上，扩充营业面积。究其原因，不外乎经营者的远见卓识，再加上遵循古老的商业原则：诚信经营、童叟无欺。

　　“宝日隆几年前就花了几十万元购置TrackMan 服务量身定做客户，当时全国同行都不理解他们在做什么。”Ping中国区总经理施先生，在介绍这个华北区重要客户时，钦佩之情溢于言表，“现在，他们的量身定做服务成为了全国标杆，在别人家生意不好做的时候，那些要自己花钱，仔细琢磨买什么球杆的客人，都去了他那里。”

　　行情萧瑟背后的因果大有逻辑可循，也符合大经济环境的运行周期，并且在一定程度上肃清了行业里的歪风邪气——货真价实的留下，歪门邪道的出局——尽管对于一部分商家来说有些痛苦，但是总体上还是让球具行业朝着健康的方向发展。

　　文章来源：《高尔夫》杂志12月刊 　文 刘再鸣 刘畅 梁爽 编辑 刘再鸣 图 gettyimages 本刊图片库

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