(续上期)

　　3、会籍策划、销售与服务的架构

　　因为高尔夫球会是一个服务型企业，管理架构越庞大，层次越多，成本就越高，效率就越低，所以在一个高尔夫球会，通常会把会籍策划、推广、销售与服务都放在同一个部门。除非像深圳观澜高尔夫球会那样有超过十个标准场、上百个会籍品种的球会，否则没有必要把会籍经营和管理分开几个部门来运作，徒增成本和影响效率。至于这个部门，有叫销售部的，也有叫市场部的，还有叫会员部的，差不多都是那么一回事儿。叫什么名称都没有关系，只是从中可以看出球会会籍发展的侧重点，比如球会注重会籍销售，这个部门的主体就是销售队伍，会籍销售业绩是衡量这个部门运作优劣的标准，那就叫销售部；如果球会更注重市场氛围的营造，以球会形象为先导，以品牌价值为标杆，那就会叫市场部；如果球会会籍已经有相当数量，日常会员服务占工作比重较大的，就叫会员部比较合适。

　　“销售部”和“会员部”的叫法内涵都比较单一，名称专项化较强，从市场工作的整体出发，也为了叙述方便，下文将承担会籍策划、推广、销售与服务任务的球会架构统一称为“市场部”。

　　球会市场部主要工作范围包括：

　　(1)策划

　　策划工作比较复杂，从内容分主要有：

　　①会籍品种策划

　　这就是前文提到过的，对球会的会籍从体系、具体品种及其权益、价格等进行设计规划。这项工作一般在新建球会一次性进行，球会进入正常运作后，这项工作就鲜见了，即使有，也会是一些单一性、暂时性或者边缘性的会籍品种策划工作。

　　②推广策划

　　就是为宣示球会形象和品牌，或者就某一个会籍品种、或者就某一个优惠措施，或者就某一个活动或赛事，作出一段时间内要执行的推广计划。如针对什么样的客户群、通过什么媒体中介、用什么方式手段、以什么样的表现形式、达到什么样的目标效果等。

　　③赛事活动策划

　　比赛及附带的群体活动是高尔夫球会运营的一大特色，因此也是策划日常工作中的一个重要部分。包括合作伙伴的挑选、比赛各项要素的拟案、比赛场面的制作和布置、现场记录、事后统计、仪式仪程等，都属于策划工作的范畴。

　　策划工作从形式分，又有：

　　①文案

　　主要是撰写计划、起草宣传广告用语文本、草拟新闻稿件等。

　　②平面设计

　　主要是从事计划书制作、各种场面的设计、制作、布置。

　　③摄影摄像

　　主要是各类活动过程的影像记录及事后整理工作。

　　虽然策划工作看似繁杂，但单项工作有时并不饱满，所以球会一般要求策划工作人员都要一专多能，一职多责，分工不分家，而且在有必要的时候还要能连续作战，才能提高效率，满足需求。

　　(未完待续)

资深高尔夫职业经理人

                                                                    谭晓晖