新浪体育讯　球会总经理在球场投资过程中的角色和任务 　

　　(接上期)

　　(7)关于年费

　　年费收不收？收多少？这是很多球会很纠结的问题。不收或者少收，对会籍销售肯定有帮助，但这会给球会日后的经营利益带来损害，特别是在一些高尔夫发展成熟地区的资深球会里，会员较多，会籍年费收入已俨然成为支撑日常经营费用的一大支柱了。有些球会就采取取巧的办法，发售会籍时年费便宜一些，几年后就开始加价，问题是现在消费者都不是蠢蛋，这种小伎俩一看就穿了，于是存在法律风险。广东就有球会会员对球会加收年费提起法律诉讼获得支持的。所以，收与不收，收多少，还是想清楚了再确定为好。也有球会一开始就在会章中清楚写明日后可以根据市场变化对相关价格作出调整的，这就避免了一些法律风险。

　　(8)关于挂帐消费

　　有些球会急需要现金流量，又担心会员延迟付款，应收款积压严重，于是采取种种措施限制甚至不允许会员挂帐消费，其实这大可不必，只要他是会员，大头就抓在球会手里，如多次催要不到的话，把其会籍权益暂停就是了，到时候他会比你急，没什么好担心的。作为一种会员权益，挂帐消费还是应该正常赋予会员的为好。

　　(9)关于分期付款

　　购买会籍时是否允许分期付款，看似简单的问题，其实里面要考虑的很多，比如按揭是谁提供？一次性付给多少优惠？按揭利息是高于银行同期好还是低于好？首期需要几成？断供如何处理？等等，这些问题都应该一一规划清楚到位，形成有效的文件记录。也不妨向房地产销售的学习一下，他们在这方面的经验比高尔夫行业的丰富很多。

　　(10)关于会员带嘉宾

　　一个会员可同时带几个嘉宾下场打球才合适？这个问题不可一概而论。一是要考虑球会的市场定位，平衡会员权益和非会员招徕之间的关系；二是要考虑球会的实际容量，既不能造成门庭冷落，也不要人满为患。大部分球会都规定一个会员同时可带三名嘉宾，刚好凑成一组打球人数。有些球场会对附属会员或在假日时对会员所带嘉宾的数量作出不同的限制，这就需要对其得失考虑得比较细致了。

　　(11)关于缺席

　　如果会员不需要交年费，应该就不存在缺不缺席的问题，“缺席”之说一般是针对需要支付年费的会籍的会员。缺席通常要办手续，由会员本人申请，球会批准。缺席时间一般按年计算，并且以公历年度为起始及终结点，否则减免的年费就不好算了，但如果年费是按月收取的话，这方面就可以作灵活一点的变通。关键是在停止缺席的处理上，如果是正常到期停止就好办了，如果是中途要停止，已缺席的部分年费是否需要补上就成为一个问题，如果要补上，会员肯定不乐意，因为他在那几个月没享受到服务，当然不愿意补钱；但如果允许他不补，缺席的最低期限就成了一纸空文，会引起更多的会员钻这个空子。另外，有些球会还限定缺席最多连续不能超过多少年的，甚至有些会籍品种不允许缺席的，这都是从球会角度出发，统筹考虑整个会籍品种设计方案上所作的安排。

　　(12)关于担保和抵押

　　会籍从法律意义上说应该属于一种有价证券，但有些球会从保护自身利益出发，很多都在会章上声明会员卡或会员证书的所有权属于俱乐部，会员不得拿来担保和抵押，这种说法是否属于“霸王条款”，因为还未有相关的争议或判决案例，因此不得而知。而社会上对球会会籍的价值判断是非常谨慎的，一是没有权威机构或公共认知的判定；二是其带有明显的政策和商业风险，因此，即使是允许会员这么做，相信成功率也是相当低的。

　　(13)关于会员总数量

　　一个18洞球场可以容纳多少会员？这个问题真的是众说纷纭，不一而足。早期有球会发明一种“海外会籍”，即会员是非中国大陆国籍人，一年只来场有限的次数，于是会籍可售量就大了去了。后来国家对这种转移收入、逃避纳税的行为进行过打击，“海外会籍”基本上就销声匿迹了。相反为了提升会籍价值，又出现了一些纯会员制球会公开宣称将会员数量限制在一定数量以内的做法，18洞球会多者1000个，少的甚至只发售300个。其实这里面也有些猫腻，比如一个公司会籍有几个提名人，那到底算一个呢还是算几个呢？但无论如何，业主愿意在会员总数的限制上作出承诺，应该说对俱乐部体制的完善、对会员权益的保障、对球会的健康发展来讲，都是一种进步。至于具体的数量，可以因球会的实际情况而异，一般来说18洞的会员总数不超过1000人的话，在理论上计算的订场成功概率都会是比较高的，也就是说是没有问题的。

　　以上谈到的是会籍品种设计时需要注意的几个节点，归根到底，这些不同的考虑最后都会落实到价格上，无论如何设计会籍品种，最终这个会籍能否受到市场的青睐，价格还是起着决定性的作用的，因此制定价格决不能“拍脑袋”，必须充分考虑市场意欲、竞争态势、自身条件和业主需要，集合更多人的智慧，反复论证，以达到最适合的境界。

　　资深高尔夫职业经理人

　　谭晓晖