新浪体育讯　第四章  开业筹备(17)

　　(接上期)

　　(13)问：会员带嘉宾价是高一些还是低一些好？

　　答：这是特别需要掌握“度”的问题。嘉宾价高了，挫伤了会员带嘉宾及嘉宾来场的积极性，来场就会减少；价低了，买会籍的人就少了，反正不买会籍找个会员打一场价格也差不多。这个问题即使是对会籍销售的影响也是有两面的，嘉宾价高才能引导更多的嘉宾产生购买会籍的意向，而这时又容易引起已有会员的反感，认为自己入会没有享受到应有的“面子”，带个人来打球还要给那么多钱，影响销售的口碑。因此这个问题一定要考虑全面，要把握好分寸。

　　(14)问：嘉宾价与访客价差别大些好还是小些好？

　　答：这要看球会的市场取向。如果想多卖一些会籍，访客价就一定要高，甚至不欢迎访客；如果会员量还少，球会又需要现金流，就不妨放下身段，招徕更多的打球人士。嘉宾价与访客价的差异程度可参照这个方向来考虑。

　　(15)问：团体价应该比嘉宾价高还是低呢？

　　答：这也要看球会整体的经营策略。一般来说，团体价应该比嘉宾价高一些，这样会籍销售才顺畅一些；但对于一些位置较偏远或度假概念更强的球会来说，招徕团队可能对他们更重要，因此也可以采用在嘉宾价之上再打折的方式来促销，这样门路就会更宽广一些。

　　(16)问：指定球童是否加收费？

　　答：一般球会对客人指定球童都会多收每场100元左右的费用，以前这种收费球会是增加了收入的，只要从这类收入中提取小部分给指定球童就可以了，但随着运作透明度越来越高，服务性行业人力资源紧缺，为留住更好的球童，大部分球会会将此类收入全部(扣除税)返还给球童，以鼓励球童服务更好，于是这种收入对球会来说就不成为“真正的收入”了。是否加收，就看你是否倾向提倡客人的这种行为了。

　　(17)问：球童“出双包”怎么收费？

　　答：这个问题比较纠结。“出单包”的意思是一个球童服务一个客人，这是很多客人都乐意享受的模式；“出双包”是指一个球童服务两个客人。如果“出双包”是按客人人头数收费的话，客人肯定有意见，认为得到的服务不如“出单包”，不应该按“出单包”收费，会造成许多球友宁愿多出点钱也要求球童“出单包”；如果“出双包”只是按球童人头数向客人收费的话，球会一定会吃亏，因为球童“出单包”和“出双包”球会的成本是不一样的。问题是随着人力资源的持续紧缺，劳工成本不断上升，加上很多球会平假日客流差异很大(有的达到数倍)，此时“出双包”的现象会越来越多，观察日本或者美国的球场没有或只有很少几个球童就可以想象出这个趋势。比较好的方法就是折中一下，“出双包”时的收费还是按客人人头收取，但与“出单包”有一定的区别，价格折扣一些即可。同时还要多教育客人，以后“出双包”甚至“三包”、“四包”，将会是一个长期的趋势。

　　(18)问：如果天气影响，客人只打了几个洞，怎样收费？

　　答：这个问题无论南、北方球场都会遇到，处理手法很多种多样，很多以半场第1洞开球计，只要开球了，就算半场；有些以三个洞计，即打了三个洞的按半场计，三个洞以内的则免除这半场的费用。这两种算法都经常会引起客人的异议，尤其是前一种。最佳的当然是打几洞算几洞(即将一场的费用除以18洞得出每洞的费用来收取)，但这需要球会有较强的运作能力，较高的球会管理水平和沟通渠道，以及处理突发事件时应有的机制，否则让客人在与球童串通(很多球童会不愿忤逆客人的意思)的情况下逃上几个洞的单是分分钟都有可能的事。

　　(未完待续)

　　资深高尔夫职业经理人

　　谭晓晖