智赢盛世黄焱：会籍销售与日常经营收入倍速提升(2)

　　球会所要做的就是以球会的行为去经营会员的圈子，例如，我们给华 彬引进的领袖圈以及资源圈的圈销售模式，就是围绕着现有的会员，通过对他们的各种服务，加强圈本身的吸引力，从而带动更多同一圈子的人加入这个圈子，成为会员。而资源圈就是利用宾利等具有同样人群资源的其他行业，通过与他们的共同活动，来创造客户接触平台。

　　会籍销售解决的是投资回收问题，而日常经营性收入解决的是维系球会日常运营成本的问题。所以，在提升会籍销售之后，我们还必须要解决如何提升日常经营性收入的问题。

　　在我看来，日常经营性收入的提升要做好以下三方面工作：

　　第一、对会员进行分类分析与管理。弄清楚哪些会员是我们的活跃会员、哪些是沉睡会员。在弄清楚之后，我们就要考虑如何针对活跃会员，通过各种产品以及服务的组合，提高他们单次消费的金额或者是让他们带更多的嘉宾来消费。针对沉睡会员，我们要考虑如何激活他们的需求，弄明白他们沉睡的根本原因，通过各种产品和服务来诱发他们的需求。

　　第二、将所有的产品包括酒店、餐饮等产品进行组合，要形成产品系列，进行产品化运作。根据会员的需求进行产品的组合与调整。例如，云南丽江古城的36洞风情之旅，华 彬庄园的高端小型会议产品等。针对华 彬庄园会员大多都是企业会员，而会议又是所有企业的需求，针对会员的高端以及华 彬庄园本身的高端，推出了与其他会议产品相差异的京城最高端规格的会议产品。通过会议产品打包了华 彬原有的白宫酒店、服务型公寓、餐饮、休闲娱乐等配套设施，提升了日常经营性收入。

　　第三、平日时间的利用与开发。对于会员制球会而言，如何开发平日时间，发挥平日时间的价值贡献是很重要的。我们可以考虑发行平日会籍卡，只享受平日的打球权益。或者是通过承办活动开发平日时间。如美兰湖就在平日和各大银行、奢侈品企业合作，举办他们的各种VIP客户联谊赛，从而提升平日的经营性收入。

　　以上也仅仅是我个人在这么些年服务高尔夫球会过程中的经验总结。中国高尔夫球会的经营业绩提升，包括核心竞争能力的提升需要我们更多的人贡献自己的智慧。只有所有人智慧的碰撞与综合，才会有真正属于中国高尔夫的智慧。

　　这次论坛，这种主题的对话形式，仅仅是一个开始，希望今后有更多的高尔夫行业内外的人加入进来，来共同探讨中国高尔夫行业的发展。

　　高尔夫行业充满了无限的前景。希望每一个高尔夫人，包括投资商以及经理人都能够眼光放远一点，步子迈大一点，更加坚守一点。

　　谢谢大家！