高博会现场

　　每年3月在北京举行的中国国际高尔夫[微博]球博览会(下称高博会[微博])被认为是中国高尔夫在当年开始的一个标志，曾几何时，几乎全国的高尔夫品牌、高尔夫从业者都云集北京，一天下来，大家说破喉咙走断腿，参展的各显神通，观展的大呼过瘾。随着展会场馆从农展馆“升迁”到国家会议中心，本认为应该更上一层的高博会却显出颓势，一线大品牌纷纷缺席，观众人数不见增长，参展成本水涨船高，闹的展商们怨声载道。

　　2014年，中国高尔夫走进第30个年头，这个行业还很年轻，参与人数不多，市场还不成熟。作为目前国内“唯一一个涵盖了整个行业链的专业交易与采购的盛会”和一个“致力于为众多高尔夫球供应商、经销商、球场决策者以及高尔夫爱好者搭建沟通的桥梁”的展会，高博会被行业寄予厚望，但是现在看来，所谓“盛会”有些名不副实，所谓“桥梁”有些脱节。

　　就好像开球时，如果tee架得太高，打出去的球只会见高不见远。我们希望高博会能够架好tee，开好球，不要放高炮，不然球落进障碍要打出来就难了。

　　品牌都去哪儿了？

　　TaylorMade、Nike Golf、Titleist、Srixon、Mizuno、Honma、Maruman……你以为我在介绍本次北京高博会上的参展商？很遗憾，恰恰相反，以上品牌都没在本次高博会设展位。(设想一下，倘若这些未参展的品牌联合起来办一个展会，是不是更有吸引力？)

　　最近几年，几乎每个来过高博会的人都在问，大品牌去哪儿了？放眼高博会，球场设备和球场设计占据了一大半空间，而楼下是“全场一律5元”一般聒噪叫卖的模拟设备，高尔夫球具用品勉强占到一楼的一半，这其中Callaway、Bridgestone、PING等几个大大品牌屈指可数。

　　诚然，高博会本来就是全产业链的综合展会，但是倘若一大半都是球场设备、球场设计和模拟设备，缺少了对消费者最有吸引力的球具和配件，那这个所谓的“盛会”是不是有些名不副实？

　　那么，为什么大品牌纷纷缺席，他们都去哪儿了呢？ 

　　高博会B2B模式的吸引力

　　虽然高博会宣称自己是“联系世界顶级品牌与高球产业及爱好者的交互枢纽”，但根据过往四五年的观察，高博会本质上是“寻找新的合作伙伴”、“与当前高尔夫市场最具活力的行业人士面对面交流，发掘在国内外的新商机”的商业交流平台。简言之，高博会是B2B平台(商家对商家)，而不是B2C平台(商家对消费者)。

　　举例来说，今年参加北京高博会的Bridgestone刚刚在中国签约新的代理商卓威体育，他们在高博会举行了发布会，希望让更多业内经销商知晓这一讯息，扩大和巩固销售网络；PING在连续多年以试打展位出现后，最近两年逐步开始设立展位，加强量身定制系统演示、体验，他们在今年的高博会上发布了i25新品球杆，但更重要的，是想让更多经销商了解PING“0库存积压”的优越性，以及量身定制“7天保证到货”的商业模式；Callaway在2013年任命新的全球CEO后，在全球市场展开了迅猛的营销活动，2013年底，Callaway中国公司任命新任总经理大庭康嗣(Yasu Oba)，年初，他们在深圳举办了新品发布会，北京高博会上，Callaway宣布签约中国女子新星、赢得2014年LPGA[微博]全卡资格的年轻小将林希妤[微博]，对Callaway来说，他们希望通过北京高博会让大家感受到Callaway连续、有力的市场举措，让市场保持对Callaway的关注度；来自韩国的彩球品牌Volvik已经连续第三年参加北京高博会，作为中国市场的“新品牌”，他们需要保持在这个庞大市场上的话题性和关注度；民族专业高尔夫服装品牌Pro Simon在2013年曾经举办过隆重而颇具规模的Project X发布会，但是他们依旧保持了参加北京高博会的传统，一方面巩固已取得的市场地位，另一方面需要将新的品牌定位和策略调整通过这个平台清晰地传达给经销商。至于众多首次出现在这里的服装品牌，很显然，他们需要经销商和销售网络。

　　我们不否认这些展商希望与消费者互动的意愿，没人会拒绝消费者，但本质上，这些参展商的诉求是经销商和销售网络，也就是B2B的诉求。这是高博会的优势，新品牌在这里寻找商机，既有品牌在这里展示新的动态，但是，这同时也是高博会的劣势，因为在B2C的环节上，高博会“失联”了。

　　大品牌缺席的三大原因

　　对缺席的大品牌们来说，参展效果差、B2C环节的缺失和推高的参展费用都导致他们放弃参展。

　　在2014北京高博会一层4号出口处，十几个商家的特卖会不瘟不火，这场面和“高大上”高博会放在一起，显得不太协调。后来了解到，这原来是展会预留给Titleist的展位，但后者今年首次缺席高博会。之前传出TaylorMade将以100多平米豪华展位参展，但最终还是取消了。

　　“特卖会”只是高博会杂乱无序的一个缩影，前几年的展会中甚至出现售卖遥控直升飞机玩具的摊位、卖酒的摊位、卖电动骑马的摊位……这让人怀疑高博会的品牌把控能力。除了参展品牌略显杂乱，在展位布局规划、观众行走路线的安排上，高博会也有待提高。这些综合因素会让大品牌担心参展的品牌影响，毕竟，LV不会想把店开在沙县小吃旁边。

　　其次，高博会在吸引消费者观展方面缺乏有效手段。多年来，前来观展的绝大部分是业内专业人员，纯粹的高尔夫爱好者寥寥无几。对大品牌来说，经过多年的经营，各自的销售网络和经销商渠道已经趋于完善，如果不能通过观展与消费者互动，参展的效果会进一步打折扣。

　　事实上，美国奥兰多和日本东京的高尔夫博览会都是品牌厂商云集的展会，业内专业人士、专业媒体和高尔夫消费者纷至沓来，由此可见，成功的展会不能只靠“熟人”捧场，最终还是要吸引消费者，这一点从人头攒动的车展可以看出来。但是目前高博会显然在消费者这一环节脱节了。

　　参展的效果差、缺乏消费者观展，而参展费用却逐年推高，拥有成熟销售通路的品牌缺席也就是情理之中的事了，更何况，推高的参展费用并没有带来相应的配套服务。

　　多家展商透露，高博会在客户维护方面存在严重缺失，“除了催缴展费和预订来年展位，几乎不会再联络”，有展商抱怨说。励展高高在上的态度让不少展商怀念之前的展会公司，“至少他们还重视我们的反馈意见”。

　　基于以上种种原因，虽然Titleist、TaylorMade、Nike Golf等品牌一直以来都很重视高博会这个平台，但最终都选择缺席。

　　事实上，在大环境并不乐观的2013年，众多大品牌缺席的情况下，Titleist坚持参展，这给予当年的高博会很大支持。在Titleist看来，那是他们作为行业领导品牌的“一种责任”。但是2014年，“Titleist决定将预算投入到培训和消费者方面”，因此缺席，这让高博会失色不少。

　　其实不只是Tileist，包括TaylorMade、Nike Golf在内的众多曾经参加过高博会的大品牌，都陆续将预算投入到各自品牌独立的发布会、订货会和与消费者更密切的试打会上，“新品发布会+经销商订货会+试打会”几乎成了是目前大品牌的主流推广模式。

　　据推算，2014年，Callaway、Bridgestone和PING的展位费、搭建费和员工差旅费用在50万左右(这是今年高博会展位面积比较大的了)。对目前中国的高尔夫球品牌来说，这是一笔不小的开销。

　　不过需要注意的是，今年这样的规模显然无法和之前几年各大品牌的规模相提并论。据估算，2013年Titleist参展的展位、设计、搭建、物流、差旅等费用总计要超过100万。由此推测，如果Titleist、TaylorMade、Nike Golf、Callaway等大品牌悉数参展，竞争起来，每个品牌的参展费用应该相差无几，那场面将何其壮观。

　　可惜，这世上没有如果，现实就是，高博会局限在B2B的模式中，与消费者脱节，品牌把关和布局有待提升，导致掌握销售通路的众多大品牌缺席，致使影响力锐减，观众数量和质量进一步缩水，参展商对主办方不满，来年参展意愿不明确，这个恶性循环终致高博会颇有鸡肋之感。

　　希望高博会能开出好球

　　高博会是由“中国高尔夫球协会和北京励展光合展览有限公司联合主办”的展会，从北京励展的角度来说，不管怎么涨价、如何布局，都是商业行为，无可厚非，但是从中高协的角度来说，作为中国高尔夫球运动的官方组织，是否要考虑到推广高尔夫球，促进高尔夫球行业健康发展？ 

　　高尔夫博览会不是只有中国有，美国奥兰多和日本东京的高尔夫博览会都是全球知名的展会。他山之石，可以攻玉。国外高尔夫展会的发展也不是一帆风顺，我们与国际接轨不能只考虑价格接轨，也要借鉴成功的展会在早起推广、发展时期的成功经验。

　　有展商透露，2015年北京高博会的展位布局将进行调整，60平米以上的独立展位将会增多，余下的将会直接跳到30平米及以下的小展位。“这样刻意造成的两极差异有些‘断尾求生’抢钱逃命的感觉，显然是要吃定需要推广的厂商啊！”某国内知名服装品牌总经理这样说。 

　　中国高尔夫还有很长一段路要走，励展作为“世界领先的展览及会议活动主办机构”，在运作展会方面肯定拥有丰富经验，但是目前的做法是否适合中国市场，是否适合中国的高尔夫的现状，我们不得而知。只是作为同组球友，我们觉得它的tee好像架高了。希望她能尽快找回品牌，重视展商的维护，重塑展会的影响力，吸引更多消费者，最终开出一记赢得赞誉的好球。

　　来源：《世界高尔夫》4月刊，张君楠