对话李德韬

　　《世界高尔夫》(下称GP)与李德韬的问答，你可能关心的问题……

　　GP:想做会员制的球场有很多，但很多也没坚持住自己的原则，你如何坚信自己能坚持下去？

　　李德韬：一个纯粹的会员制球场，必须依靠会员，当我们把五年营运计划放在会员章程里，就是告诉会员，我们承诺了。五年营运计划对我们来讲是把双刃剑，在某种意义上约束了这个球场在未来五年所有的行进路线。按照高尔夫球场的成长速度，纯会员制球会绝对会生存下去。我想三五年后，这个区域的高尔夫发展会非常快，这阶段也会诞生很多新球会，谁走在前面，谁能坚持，谁就会赢在后面。

　　考察了很多球场后，我发现会员证的销售瓶颈很快就到来，短则一两年，最长三年。当初设立五年销售计划也是想打破这个瓶颈。给客人设定一个投资预期，让他想象投资回报。

　　GP:现在金沙湾的会员有多少？当球会还没有完全竣工，如何将金沙湾的理念让客人了解，说服他们购买会员证，具体有哪些方法？

　　李德韬：我们从去年开始卖会员卡，目前已经有300个会员。应该来讲，去年我们的销售还是很成功的。我们的销售周期是这么安排的：

　　去年销售的成功关键因素是“品牌借力”，我“借”了IMG的力。IMG管理的佘山及金鸡湖所形成的品牌效应让金沙湾除的品牌形象上了一个台阶。

　　去年，上海周边没什么新球会上市，我们本身也把握了市场空间，这是天时。至于地利，虽然我们离上海稍远，但是一小时车程内覆盖了南京、常州、无锡、镇江和扬州五个城市。在这个区域内，高品质球场不多。第三，我一直在压缩需求。2008年5月才开始在南京的两个练习场设点接触客户，开始销售。那时很多人知道这边有球场，但具体情况都不知道。市场对产品是很好奇的。

　　除此之外，我们在每个区是限量销售，比如常州只卖15张，形成市场饥饿感，我们第一期200张会员卡销售只用了45天。我们创造好奇心，释放好奇心。所以我们在市场上释放出来的信息是，金沙湾是纯会员制球场，而且必须要预约。品牌形象就要靠策略，概念型消费就是心理上的引导。

　　GP:2009年的营销策略？

　　李德韬：在细节上创造优势。当会员对你产生期待时，他要用实物验证。当客人的心理期待感得到验证时，会员就会帮你去说，这个球场好，品牌形象是靠他们建立的。

　　我们正在做下一期会员销售的推荐制，现在已经收到超过两百份申请表，所以纯会员制不是没有希望，高尔夫球场的市场，一定会出现度假旅游形球会，半会员制球会和纯会员制球会，有各方面的市场需求。如何让别人信任你，并从他的角度考虑是合理的，这是很重要的。

　　GP:之前说到金沙湾针对南京、常州、无锡、镇江、扬州五个城市，基于球场初期营运考虑，不大可能实施纯会员制，在这两、三年你如何平稳过渡？

　　李德韬：这个球会在初期是不能做纯会员的，我们也在会员章程中体现出来了，也就是“五年营运计划”。虽然正式开业后，会员会发现有散客，我会解释已经在会员章程写明，强调会员有优先击球权，这时，会员会原谅你。

　　在五年营销计划的实施过程中，我会兑现承诺，让会员看到我确实在按照章程规定的去做。我们起码有三年的时间，有足够的空间去做现金流，并培养市场。

　　利用五年的时间约束自己，其实也在建立一种规则，是球场业主、球场管理者和会员共同遵守的规则。我觉得，这种规则在形成过程中，也会形成一种吸引力，你会让客户群持续加深对你的忠诚度。

　　GP:对会员以外，这三年你打算怎么做让更多客户群认识金沙湾，你想要给你的潜在客户群传递怎样的讯息？

　　李德韬：今年我主要做两件事，首先是成立客服中心，其次是成立市场部。成立客服中心的目的是维护客户资源，维护我的核心价值和核心资源，这需要持续维护。三年，我们的盈利点只可能在会籍销售商上，只有会籍销售成功，会员基数大，三年以后才能依靠会员带动营运增长。

　　李德韬简介

　　李德韬

　　常州金沙湾乡村俱乐部总经理

　　上海交大海外教育学院高尔夫分院EMBA总经理班二期学员

　　尽管李德韬只有34岁，但是他已经拥有十几年的从商及管理经验，从钢铁物资流通贸易、大型医疗器械企业管理到投身高尔夫事业，每一次他几乎都是从零开始，靠着自己的好学、诚恳、热情甚至固执开拓着市场。他坦言，自己是个喜欢挑战，享受压力的人，十几年丰富的商业经历让他明白一个道理，投入一件事情一定要发现事物的规律，才有成功的希望。

　　作为常州金沙湾乡村俱乐部的总经理，从2006年7月球场开工至今，李德韬凡事亲历亲为，精益求精。尽管进入高尔夫领域时间不长，但他认为一定要遵循两个原则，首先要尊重客户、了解客户；其次不能违背市场规律。他始终以诚实的态度和开放的心态面对员工和客人，希望每一个来到金沙湾的人，都能感受到这里浓浓的家庭式的亲切和温暖。

　　【精简版】

　　李德韬

　　常州金沙湾乡村俱乐部总经理

　　尽管李德韬只有34岁，但是他已经拥有十几年的从商及管理经验。2006年7月进入高尔夫行业，负责常州金沙湾乡村俱乐部项目。尽管进入高尔夫领域时间不长，但他认为一定要遵循两个原则，首先要尊重客户、了解客户；其次不能违背市场规律。

　　金沙湾核心团队

　　在金沙湾总经理李德韬看来，作为服务行业的球场而言，基础最重要，需要有能力的人各司其职。在创建核心团队之初，他走访了很多球场进行考察调研，寻找最适合的人才。金沙湾的核心团队成员，平均综合专业工作超过10年，曾在华东诸多知名球场担任过要职。

　　郭光哲 协调副总[4191]

　　曾在泰国朱拉隆功大学、美国密歇根州立大学和日本东京国际大学求学，2006年7月金沙湾筹建开始，就加入进来，负责内外协调工作。

　　郁秀英 行政人事副总 [4234]

　　在上海天马乡村俱乐部从事8年的人事行政工作，拥有丰富的专业工作经验。2007年6月来到金沙湾，负责行政人事工作。

　　沈正高 场务副总[4166]

　　美国GCSAA会员，中国高尔夫协会场地委员会理事。从1993年开始从事高尔夫球场维护工作，曾在上海旭宝球场、苏州金鸡湖等诸多球场，担任球场总监、高级项目总经理、工程部经理等要职。

　　李莉 营运副总

　　曾于1995年至1999年在上海旭宝高尔夫球会担任球童主管，1999年至2007年在上海天马乡村俱乐部担任营运总监，拥有丰富的球场营运管理经验。

　　金沙湾球会简介

　　金沙湾高尔夫俱乐部位于江苏省风光俊秀的茅山地区，一小时车程之内覆盖有南京、常州、无锡、镇江和扬州等城市，距离苏州也只有140公里，距离上海也仅需要2.5小时的车程。金沙湾高尔夫球场由吕良焕设计，吕良焕于1971年在Royal Birkdale(皇家伯克戴尔)举办的第100届英国公开赛上荣获亚军。球场全长7,710 码，是华东地区最长的球场。

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