想做一个真正纯会员制俱乐部的梦，大概并没有什么了不起，更没有错误。在一个品牌意识的断层时代，此类的抉择或试验不仅有益，而且需要。这种梦想是一个形式，一个属于金沙湾自己的形式。或者说，梦想的形式就是与现实对立的骏马。以与主流的独立，来表达独立，这是海子告诉我们的，为了能使我们得渡茫茫黑夜的，富于建设性的选择。

　　——摘自《湾流汇》第二期 

　　李德韬眼中的金沙湾

　　作为金沙湾乡村俱乐部的总经理，李德韬为什么要把球场定位为会员制球场，并且将“五年营运计划”的承诺写进会员章程？他的如意算盘到底是怎么打的？

　　金沙湾营销模式及理念

　　李德韬认为，所谓好的服务对金沙湾来说只是一个为会员服务的基础点，而不是营销手段。没有服务作为营销基础，所有的营销点都是无效的。

　　如果把服务作为营销点是不合适的，如何持续灌输球会的品牌形象才是关键。这需要坚持，我们始终在讲一句话“坚持也是一种进步”。品牌需要很多时间，球会的属性决定她需要长线经营。短线营销这种功利性的手段，很可能会影响到你的核心资源，会员。这是我们球会的营销理念或者定位理念。

　　球会必须赚钱保证日常运营，我一直在研究“大营销”这个概念。我们公司的管理理念是，从营销角度来讲，每个人都是营销点，每个员工都在为营销做贡献，市场部只是在做营销渠道，是客户资源和球会资源的沟通渠道。会员或嘉宾就会对球会产生价值认同感，这些都必需是要靠每个员工去一同努力的。比如球会的服务人员、上到总经理，下到每一个员工，他们每个人的细节都体现出球场的服务品质、服务态度，这些会让所有来金沙湾体验的客人感受到。

　　服务的输出本身是无形的，无法量化的，而客人对服务品质的要求是感性的、是见仁见智的。必须把握住每个环节，才会有决定性作用。只有这样，才会带来会员和嘉宾对球会的认同感。这种认同感产生后才能延续产生新价值，我为这样的营销模式起了一个全新的名字——立体营销。

　　“五年营运计划”

　　品牌营销公司也好、企业营运部门也好、甚至到营运部门每位员工，他们对客户释放出的每个细节，包括行为态度、用词用语及身上散发出来的肢体语言，都是营销的一种方式。

　　对于金沙湾，初期推广宣传的想法更多地去告知别人，金沙湾是怎么回事，这是重点。球场如何不是重点，我想告诉别人金沙湾想做成怎样的球场，告诉他们我的愿景，和客户达成愿景共识，告诉他们我靠什么方法来实现愿景。

　　金沙湾想做一个纯会员制球场，怎么去达成这个目标。这里我会告诉大家，我有一个“五年营运计划”。之所以把五年营运计划写出来，并放在会员章程里，就是告诉会员我的进度。我想传达的观点是，这个愿景是看得到的，会员是知道金沙湾将来是什么样子。

　　我觉得金沙湾可以做会员制球场

　　很多人说金沙湾所处的地理位置，不能做会员制，只能做旅游度假型球场。但我不认为。首先，整个项目占地4000亩地，如果只是旅游度假型球场，无法产生附加价值。其次需要前瞻性，看前景，这个区域对于城市型球场可能比较偏远，但是以城市发展来看，距离常州车程一小时之内的有南京、常州、无锡、镇江和扬州，这些地区是我所要服务的主要对象。

　　金沙湾团队构成

　　我原本准备找职业经理人管理球场，接触了很多职业经理人，都没有达到我心中的预期。从2005年接触球场，到2006年开始建造，到2007年想到管理团队，我曾小范围接触高尔夫人群，也去考察了很多球场，我认为，如果找职业经理人来管理，可能没法达到我的预期。

　　一个球场，销售的是与客户相处的行业，服务基础是最基本的也是最重要的，需要有能力的人各司其职。

　　组建团队的时候，我自己就像一个猎头，走了很多球场。比如上海天马，从口碑、品质，包括他所服务的效果就是我想要的。我就把天马的营运经理和行政人事经理聘请进入我的团队。草坪是与客人相处最长时间的，因此也扮演着重要的角色，上海旭宝球场的草坪养护在华东地区是属于一流的，因此，我就将旭宝早期的草坪总监邀请入阁……我很自信地说，我的团队目前在华东地区应该是比较强的经营团队之一，他们平均综合专业工作经验超过10年，流动率不高，对企业的忠诚度相对来说可能是比较高的。

　　把团队组建起来之后，接下来就是思考如何让一个球场充满生命力，并且传递给与我们接触的顾客，这将是永续经营的原动力。

　　诚信和尊重

　　我认为高尔夫行业，是需要提供顾客更多的诚信与尊重。

　　我认为，一个球会的核心价值是会员，是客户群。初期在定义会员章程和球会定位时，如果可给会员一些承诺和可以看得到的愿景时，对顾客就是一种尊重。有了这种尊重，将会让你的球会真正得到忠实于品牌忠诚度的客户群。尊重是相互的，体现出来的尊重性和诚信度是可以被客户群感知的。这是概念性消费产品最大的特点。你必须传达出你的尊重，和客户产生互动，还要诚实地告诉他所有发生的事情。

　　当客人成为会员时，在某种程度我们已经站在同一条阵线。当你给会员足够的信任和尊重，告诉他实际发生的事情，他会对你有原谅。就像我们延期开业，会员并没有很多埋怨，他们知道等待之后，肯定会有很多新东西，会更好。这时候我觉得与客户之间的关系已经逐步建立了，而且正在取得一些效果。

　　对于我们球会，尊重和诚信还是体现在“五年营运计划”，但你给他的承诺一点一点落实，会员对品牌的忠诚度和信任度就会逐步建立起来。从高尔夫行业的发展来看，当你坚持一些原则，逐步得到别人尊重的时候，你就会得到更多忠实客户。

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