长安俱乐部获得官商巨贾一致推崇，与它一直以来提供的商业交流平台以及圈子价值是分不开的。除为会员提供琳琅美食及完善的康体设施外，还充分发挥俱乐部作为社交场所的功能，悉心安排多元化的商务社交联谊活动，为会员缔造商务良机，同时也承办公司的间各种谈判合作活动。长安俱乐部每月为会员们安排6次活动，都以商务活动为主要内容。这完全符合了财富新贵的需求，事实证明也是如此，07年长安俱乐部新入会的会员中，35岁的新贵们占到了70%。

　　以我们所服务的华彬庄园为例，50万美元的会籍产品该如何拓展市场，如何寻找到50万美元会籍产品的支撑是我们的首要任务。单纯的运动无法给消费者理由，那只有从消费者最关心的社交与品牌去着手。

　　结合华彬庄园已有的会员优势，我们将它定位于“领袖资源价值平台的创导者与经营者”。它提供的价值不再是硬件本身，而是超越硬件之上的领袖的阶层与圈子资源。这才是财富新贵所最关心的，也是消费俱乐部的本质。

　　围绕着这个定位，我们重新规划设计了全新的会籍产品权益，从运动权益到商务权益、资源权益、生活权益等五大权益综合体转变。引入了大量的会员增值服务，举办各种行业性论坛、商务沙龙、投资讲座。同时，建立了领袖圈的经营模式，通过领袖圈内以及圈之间的会员增值服务(包括商务的、生活的各种活动)加强同一阶层、同一圈子资源的沟通，从而打造真正的阶层圈子平台，满足高端人群对阶层的归属以及需求。并且在品牌上大力投入，通过会员代言、比附营销(东方奥古斯塔)、事件营销(世界百强俱乐部联赛)……，大众传播结合目标人群的定向传播，导入华彬顶级尊荣与顶级阶层的品牌形象。通过这一系列的策略实施与导入，从内在的社交性与外在的品牌性方面全面满足财富新贵的需求。

　　改变2：从产品制造到高端品牌推广的转变

　　现在的高尔夫球场还处于产品导向阶段，强调球场设计、球场难度、会所规模等产品要素，这些属性根本无法激发新贵对高尔夫的认同或者说是更高价的认同，在没有高尔夫基础的市场上却卖着设计、难度等产品属性，低价卖和卖不出是必然。

　　不是高尔夫不能卖高价或者是卖不出高价，而是高尔夫没有形成让财富新贵所认可的品牌形象，即没有让更多的人意识到消费高尔夫代表了他们的品味、尊贵与面子。这也是为什么奢侈品再贵都有无数人趋之若鹜，而高尔夫价值却一贬再贬的根源。

　　球会想摆脱日益低价的会籍困境，想更快速度回收投资成本，必须从产品导向向品牌导向转变。在品牌上向高端奢侈品学习，学习高端行销，建立高尔夫在社会上的地位象征、身份认同以及阶层品味，才能以高价撬动财富新贵的需求。

　　以奢侈品为例，营销历史、营销客户、营销工艺、营销稀缺、营销品味，成为了建立品牌形象的主要手段。“多数人知晓，少数人购买”是建立客户对奢侈品向往的根本，也是满足客户尊贵、身份认同的根基。

　　我们在服务华彬庄园时，在经营上提出了向俱乐部转变，在品牌上提出了向奢侈品转变的策略。

　　我们将华彬的品牌定位为领袖资源价值平台的创导者与经营者。围绕着定位，得出了华彬庄园的品牌口号——领御东方·际遇世界。华彬庄园已经不仅仅是一个球场，而是一位在东方范围内无可争议的领袖级人物，并在全球享有名望。因为国际视野和远见超群而深具号召力，因为懂得高贵的生活品位而充满感染力，因为交游非凡而拥有亲和力。华彬庄园，一个东方富豪的商务荣耀领地，一个名望所归的高度。

　　用已有会员为华彬庄园的品牌助力，用营销客户的方式，去建立华彬庄园的品牌高度，定义客户阶层。

　　用比附策略(东方奥古斯塔)，借力奥古斯塔的高端人群属性(全美最高端人群的俱乐部)去建立华彬庄园在中国的地位与形象。

　　用事件营销(世界百强俱乐部邀请赛)，用世界优秀俱乐部的高度去建立华彬庄园在中国的独一无二的地位。

　　用电视推广、软文炒作以及定向纯受邀制会员制度，去建立华彬庄园的“大众传播、小众拥有”的至高尊贵礼遇。

　　通过一系列的品牌运作，树立华彬庄园的品牌新高度，选择华彬庄园就是选择了最高的尊崇、身份与阶层，给财富新贵最好的梦想与消费理由。

　　中国高尔夫的困境需要我们自己去寻找方法，我们无法改变宏观与政策环境，但我们可以创造新的市场方法，在现有的市场中找准我们的努力方向。期待中国高尔夫更为盈利的明天。

　　(声明：作者——智赢盛世咨询顾问机构黄焱、吴疆。智赢盛世，中国首家高尔夫复合经营品牌智造商，曾帮助观澜湖创造会籍年销售10亿、单次会议会籍销售4600万元的奇迹，帮助华彬庄园塑造350万元会籍价值，帮助阳江涛景突破阳江非发达地区的资源瓶颈，解决了会籍销售与人气提升的双重矛盾……任何转贴或转载者，须连同此声明全文转贴或转载，注明文章作者。否则视为侵权！)