新浪体育讯　品牌营销，缔造会籍销售奇迹

　　黄焱：产品的独特性、销售推广的成功策略保证了观澜湖房地产的成功。我们知道观澜湖不仅在房地产领域，更是在会籍销售领域也是行业内的一个标杆和旗帜。06年、07年的会籍销售都达到了10亿以上。我们想了解观澜湖会籍销售如此成功的因素又是什么？

　　洪刚：无论是房地产销售还是会籍销售，我们都会强调一个理念——你买的会籍和房子都是世界第一大高尔夫球会的产品。

　　会籍销售的第一大要素是人文。任何一个球场都是漂亮的。从硬件环境而言都是一样的，风景、环境都是一样的漂亮。

　　最大的不同是人文。每个人买会籍都希望购买的是一个圈子，一个人文环境。而不仅仅购买一个环境优美的球场。

　　同时，中国的消费者是很矛盾的心态，他们一方面希望圈子是一个相对封闭的圈子，但是另外一方面又希望这个球会是著名的，是很多人都知道的，只有成为著名球会的会员才有满足感。

　　这也是为什么观澜湖一开始就耗费巨资举办世界杯、泰格伍兹挑战赛的原因。我们就是要打造全球最知名的球会。我们很重视自身的品牌建设。通过这些活动带动全球、全中国对观澜湖的关注。

　　虽然品牌营销在前期有很高的投入，但是对后期的运营而言是至关重要的。而且品牌的投入会带来后期运营的收入，这些投入是可以被后期的运营收入摊平的。

　　我对品牌的理解是金钱+时间就是品牌。我们可以看到很多国际一线品牌，他们的广告费用奇高无比。最开始还是知名度，经过时间的积累以及不断的金钱投入，形成了品牌。当然这期间需要对品牌策略的规划与坚守，明确品牌的方向以及做好品牌管理的各个环节，否则投入了金钱和时间，出来的仅仅是知名度，而不是品牌。

　　观澜湖非常关注品牌与营销。在这两个方面我们有了自己的积淀，形成了现在观澜湖的知名度以及美誉度。

　　通过经营会员圈子本身的人文环境和价值以及经营观澜湖这个品牌的价值，满足了会员购买会籍的两大主流需求——圈子资源以及尊荣面子。所以观澜湖会籍能够持续这么多年一直有不错的销售业绩。