经营思维大碰撞 记博鳌“品牌经营研讨会”(6)

　　戴玉应，三亚鹿回头总经理助理：三亚鹿回头球场前一段时间忙于筹备，现在在经营的过程中我有一些困惑。投资者呢，提出一，不卖会员证；二，不靠低价吸引球手。我个人因此将鹿回头定位为高端度假型球场。那么经营者的困惑是：投资方追求的是效益，而价格定位又不低，根据三亚的现状，定价太高，导致现在我不能根据当地的竞争对手，制定有针对性的产品去竞争，我要独辟蹊径。而这条路我从来没有走过，所以想请各位提供一些建议，制定市场战略。

　　高德雪：听了你的话，我觉得你现在的情况有点像浙江的富春山居，它的果岭费我估计已经涨到2500元了。它的(涨价)过程也是循序渐进的，我也建议你，不要一下子把价格定得太高。价格是一个相互角力的过程，你现在的产品比较单一，全开放的，瞄准国内或者说是全亚洲的旅游市场。定价中上为宜，然后通过你一系列的操作，来慢慢提高。硬件的提升，会所啊，草坪啊，我认为是很容易提升的，但是真正难做的，永远是软件上的，也就是服务。Sevice，sevice and sevice！我觉得一步一个台阶，逐步往上走比较好，一步登天，然后填脚下的空白反而不好，填是比较难的。

　　詹国勇：你说的问题类似于企业在初创时期的问题，这样的问题在国内还是很多的。每个球场都有自己的特性，由于投资环境，地理位置等条件的不同，所以，不能完全照抄某个球场的经验。我能给你的一个建议是一个非常好的分析工具——SWOT分析系统。根据你的地理位置，你的业主诉求，投资规模，已经确定了你的定位——高端旅游型球场。接下来，你要做市场分析，一次确定你的机会和有可能的威胁，从而分析你的优势和劣势，然后再来讨论你的定位是否合理，最终来确定你的经营战略。就战略而言，你首要先确认你的独特优势。你不想走传统旅游球场的经营模式，旺季时抬高价格，淡季时压低价格。这样的话，你用这个管理分析工具结果可能会更明确一些。

　　高翊展：其实，在做球场定位时，没有一个老板会将球场定位为三流球场。春城和拉斯维加斯球场都是在投入了大量的人力、物力的情况下，经过多年苦心经营才取得成功的。所以，现有的市场情况如何，了解消费者的心理，了解高价的可行性。这样定价出来，落差就不会那么大。

　　提问者：吴名(上海交大海外高尔夫管理分院执行院长)：请四位用最简单的话定位各自的球场。

　　高德雪：鉴湖是一座江南水乡景观型球场

　　高翊展：上海美兰湖现在的定位是上海地区人气最旺的球场。

　　李维景：桃花源里享受打球的美感。

　　詹国勇：万柳，城市里的高尔夫。

　　提问者：唐美娟(上海佘山国际高尔夫俱乐部运作总监)，高尔夫已经到了百花齐放的时候，您的俱乐部在经营中更有哪些具体措施可以和我们分享？

　　詹国勇：万柳设定了两个步骤。第一步，就是酒香不怕巷子深。万柳从来不回避地理位置优势，但同时我们又在考虑如何把万柳这坛酒做香。如何造一坛好酒是万柳人一开始最主要的想法。第二步，就是做好服务。会员是企业的一份子，要让会员满意，就要让员工愿意为会员服务，这种一种转变。在员工管理方面，功过绝对不能相抵。功就是功，就是要奖励，过就是过，必须处罚，而且要及时。做服务业，做任何事，都要坚持，一天都不能松懈。