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　　随着近年高尔夫球场发展热潮往二三线城市迁移的趋势，旅游球场也将迎来新的发展期。不管是投资商，还是职业经理人，都需要对旅游球场的定位和经营策略做出精准的判断，这也成为行业内备受关注的难题。主持人陈子尚在论坛上提出旅游球场制胜法宝的五大要素——项目总规、设计与建造、维护、经营管理和会所文化，向各讨论小组引导性提出一系列深入的问题。首先合理的总规划是项目成功的基石，朝令夕改会造成资金的浪费、品质的损害，那么在旅游球场进行项目总规时应该考虑什么，对球场面积和洞数、房地产面积、酒店、道路、练习场、环保(例如蓄水池)、学院、员工宿舍等规划中，土地分配有何讲究？如果有土地未来可以变更性质，应如何规划？在经营管理中，是否需要进行高定位，高定位与高回报之间究竟是等同还是其它，当中有着什么样的关系？而球场的定位和档次是不是因为采用了何种会籍产品来分出高低贵贱？这些问题都引发了参会者的深思，在15分钟小组讨论时间中，每个成员都积极参与交流，有的甚至在同组讨论结束后起身到别组进行学习。

　　黄山松柏高尔夫乡村俱乐部总经理严军踊跃成为第一位发言的小组代表，他首先表示旅游球场的定位是高球爱好者的度假天堂，就是要做好吃、喝、玩、乐几大要素，尤其餐饮和客房要有合理的准备和布局，所以黄山松柏高尔夫乡村俱乐部建有五星级酒店，客房多达1000间，客源平均房价为560元人民币/天。严军也直言旅游球场要面对城市商务会员制球场不会遇到的难题，以黄山俱乐部为例，问题一是周边没有大型城市经济体，所接商务会议少但协议价较低的政府接待会议多；问题二是管理上集中矛盾突出，平日客源少，均集中在节假日(周末经济)；三是当旅游市场不足以支撑房地产时，工作的重心是先要有客源，才能谈会籍和房产销售。但严军也提出黄山俱乐部的一些解决措施供参会人参考，例如多承办由赞助商支持的商业比赛是旅游球场很好的盈利机会；其次趁平日客流量少，打造高尔夫初学者的训练基地和充分利用教练资源优势；第三由于黄山背靠华东地区，以拉网式、点对点销售形式展开主攻华东市场营销版图，同时兼顾海外市场开发；最后如果周边没有别家球场，旅游球场的规模在36-54洞为宜，因为游客交通、入住成本高，如果达到10家球场形成集群效应，会籍和房产的客源就比较充足。

　　被列为地球“八大自然景观之一”的石林拥有世界上最大的剑状喀斯特地貌奇观，云南昆明石林国际乡村俱乐部场内群峰壁立，层层叠叠的景象尤为壮观。该俱乐部总经理赵国雄也紧随其后积极发言，他谈到球场的选址是定位的首要考虑因素，对定位起决定性作用。北上广深一线城市的球友对球场距离的要求有别于二三线城市的球友，一线城市球场可离市中心一个小时左右的车程，而二三线城市球场半小时车程比较合适，因此选址时对距离的把控很重要。例如石林国际乡村俱乐部离昆明有一个小时车程，定位旅游度假型球场，独一无二的优势便是拥有石林这个奇特景观。

　　已经营11年之久的昆明春城湖畔度假村，被中国高尔夫行业奉为定位、经营最为成功的杰作之一，其总经理刘传财也在论坛上发表观点，谈及1994年昆明没有高尔夫市场，当时定位就是要做国内第一的旅游球场，这样才能吸引东南亚消费群体。而更多有关春城湖畔度假村的定位和经营成功之道，在《高尔夫球场的定位与营销》一书中第26篇有详细阐述，可供行业人士研究与参考。

　　热点二：高尔夫与房地产需要怎样经营模式才是良性循环？

　　国内大部分球场都属于地产项目或开发案整体配套，或者曾经以配套定位。这种开发模式看似资金回流快、回报高，但因此而失败的例子各地可见。例如美国Whitfield Country Club建于上世纪20年代，属于住宅开发配套项目，拥有知名设计师和伟大球员做代言，但一年之后破产。可见这种模式也存在极大风险，如果球场自身定位不明确、不注重保养，球场不仅不会提升房地产价值，还会成为投资商的拖累，国内也有因此而倒闭的球场。

　　当球场作为私家配套时，待房产售罄，球场要如何经营与保持品质？而分开经营的球场与房地产应该如何互用资源，球场销售的产品种类会对地产客户产生哪些影响？论坛主持人陈子尚提出很多球场在目前的商业发展模式中，无论是在前期会员证的销售还是在房地产的销售规划中，高尔夫运作并没有成为一个重要的议题。但是，会员证和房产即使卖得再好也总有一天会销售完毕，当某一天这一切都结束的时候，高尔夫能否回归到自给自足，维持自己的日常支持，先前的规划定位能否继续维系都将成为未来的一个重要课题。据统计，目前全国有超过100个球场在建，在未来行业有序发展中如何通过选点定位、投资节奏性、营销灵活性和高尔夫房产销售，把握好球场定位营销中坚持与改变的平衡点，对经营者和业主来讲都是挑战。论坛上提出的这些问题，再次引起参会者的高度热议。

　　以《高尔夫球场的定位与营销》中第30篇《锦园高尔夫球会与地产》为例，无锡太湖锦园之所以获得“2010最具投资高尔夫地产”奖项，因其整个定位是太湖高尔夫绿地精致生活区，与球场分开经营，2009年度项目总成交金额达11.15亿元人民币。除了无锡稀缺的低密度高档住宅产品，高尔夫地产也成为太湖锦园一大优势。无锡锦园高尔夫球会自2010年8月28日推出首期会籍以来，已分三期销售118席会籍，分别为40.8万、45万、46.8万元人民币/张，首期50张购买者以太湖金源房地产别墅和公寓业主为主，其次才是无锡和周边球友、投资人士。在经营互动上，球会并未给别墅业主价格优惠，而是赋予会籍优先购买权，既吸引业主又为今后的独立良性经营进行铺垫。

　　惠州汤泉高尔夫球会总经理戴卓然对此问题在论坛上积极表示高尔夫球场和高尔夫房地产是两个完全不同概念，热切期盼国家对高尔夫体育项目的税收支持，以及通过这样的高水平论坛实现资源共享。

　　论坛热点三：球场根据不同定位需要做哪些经营策略的转移和调整？

　　很多时候，在球场实际运营中常会遇到无法按照既定理想规划去实现的难题。在运作策略上，球场该如何根据不同需求在经营上做一些调整和转移，是坚持定位还是选择改变。比如会员证销售随着后期会员数量增多，假日可能会订不到场；有些球会则需要经历一个经营积累期来稳定客源，那么如何应对前期客源不足，收入不稳定，又如何在经营中，利用有限的收入及时掌控球场的成本和管理绩效，让球场度过这个时期都是行业需要探讨的问题，尤其是对新开业球场的借鉴意义。

　　当城市商务球场面临客流量过多时，球场经营如何调整？以《高尔夫球场的定位与营销》中第42篇为例，北京万柳高尔夫俱乐部定位为“城市俱乐部”， 核心目标群锁定为北京海淀区中关村的民营企业家，个人记名终生会籍是万柳的产品定位，万柳18洞球场(9洞为灯光场)夏季最高接待量每日360人，但日常运营接待量会限制在180人保障会员权益。经营策略调整的例证还发生在万柳练习场，从2004年营业额400万元人民币变到2010年突破1300万元人民币。关于对高客流量的控制与会员权益保护，正中高尔夫球会总经理谭晓辉在谈论上提出在前期定位时就要让球场拥有良好的防塞能力，以及针对不同群体、不同时期拥有不同的价格体系来调控客流。关于谭晓辉的以上观点和具体数据，在《高尔夫球场的定位与营销》第28篇《定位发展以目标为航》一文也有着详实阐述。

　　当球场某个阶段日均打球人数不足20人时，如何解决员工流失、养护等问题也是球场运作问题中的焦点，尤其是像海南这样市场竞争大、夏季客流量骤降的环境。海南暮色湖球场总经理庄裕政对此讲述自己节省维护成本的策略，首先选择适应海南气候的斌格拉斯草种；其次，他并不采用很多球场仅将重点放在果岭养护的做法，而是更加注重杂草和排水，因为一旦因养护费用的削减而忽略杂草管理将引发后期难以补救的境况。第三，尽量减少草坪面积，同时在草坪外的隔离带地方种植当地原生植物，边坡和长草区尽量粗放不用过多维护。

　　两个多小时的论坛让在场人员意犹未尽，陈子尚最后总结到，新建球场未必就是要走高端的路线，未必要豪华的会所，但必须认真仔细考虑如何适度地达到开发目的、业主需求、市场竞争中差异化程度，这一切都考验着高球行业的专业执行力。不同的球场定位会带来不同经营模式，但市场和客户却是既定的，可以被引导的。如何寻找一个生存的市场空间，并不在于奢华高端或是一味压低价位。回归定位，在于投资和经营管理者们如何定义市场、选择怎么样的市场和客户。一方面注意未来市场的发展趋势和政府政策转变；另一方面，仔细、平心静气清晰定位。虽然并不是每一个球场项目都有优越或顺利的投资条件和商业运作投资效益，但通过彼此学习和交流，球会经营管理中的借鉴意义仍旧是非常明显的。本次论坛只能起到抛砖引玉、搭建互识的平台。高尔夫作为中国新兴行业，还存在很多发展问题与疑惑，这些都需要更多深入的探讨。《高尔夫周刊》本着为行业经营服务和做出指引的宗旨，精心策划的《高尔夫球场的定位与营销》一书相信会为高尔夫球场管理者们带来良多启发与借鉴。

　　2010地标球场名录

　　北京地标TOP6 华彬高尔夫俱乐部、北京CBD国际高尔夫球场、北京森林假日高尔夫球会、

　　北京清河湾乡村体育俱乐部、伯爵园高尔夫俱乐部、北京万柳高尔夫俱乐部

　　广东地标TOP6  深圳观澜湖高尔夫球会、港中旅聚豪(深圳)高尔夫球会、雅居乐长江高尔夫球会、广州九龙湖高尔夫球会、南海桃园高尔夫俱乐部、长安高尔夫球乡村俱乐部

　　上海地标 TOP2 上海佘山国际高尔夫俱乐部、上海天马乡村俱乐部

　　浙江地标 TOP2  九龙山将军高尔夫俱乐部、海宁尖山高尔夫俱乐部

　　江苏地标 TOP3 上海旭宝高尔夫俱乐部、苏州太湖国际高尔夫俱乐部、苏州金鸡湖国际高尔夫俱乐部

　　西部地标TOP3  麓山国际乡村俱乐部、重庆保利高尔夫球会、重庆上邦高尔夫俱乐部

　　山东地标TOP3  石岛旅游休闲度假村、海阳旭宝高尔夫俱乐部、南山国际高尔夫球会

　　天津地标TOP2  天津松江团泊湖高尔夫球会、天津杨柳青高尔夫俱乐部

　　云南地标 TOP3  春城湖畔度假村、昆明阳光高尔夫俱乐部、昆明天湖岛高尔夫球会

　　海南地标 TOP2  海口观澜湖高尔夫球会、海南清水湾高尔夫球会

　　安徽地标 TOP2  合肥紫蓬湾国际高尔夫俱乐部、黄山松柏高尔夫乡村俱乐部

　　福建地标 TOP1  武夷山风景高尔夫俱乐部  

　　河南地标 TOP1  圣安德鲁斯(郑州)高尔夫俱乐部

　　广西地标 TOP1  广西北海海门高尔夫球会

　　江西地标 TOP1  庐山国际高尔夫球会

　　河北地标 TOP1  秦皇岛黄金海岸海滨高尔夫球会

　　山西地标 TOP1  太原辰憬高尔夫俱乐部

　　辽宁地标 TOP1  大连金石高尔夫俱乐部

　　湖北地标 TOP1  湖北梁子湖高尔夫俱乐部

　　湖南地标 TOP1  湖南梓山湖国际高尔夫俱乐部

　　2010中国十佳新球场

　　港中旅聚豪(深圳)高尔夫球会、石林国际乡村俱乐部、风神高尔夫球会、曹妃甸湿地高尔夫俱乐部、无锡锦园高尔夫俱乐部、泰州华侨城云海湿地体育公园、浙江东阳横店禹山健身休闲会所、辽宁金泰珑悦海景俱乐部、南戴河森林国际高尔夫俱乐部、湖州温泉高尔夫俱乐部

　　2010中国最具投资高尔夫地产(别墅、公寓)TOP2  中信·山语湖   太湖锦园

　　2010中国最具投资高尔夫会籍TOP1  港中旅聚豪(深圳)高尔夫球会

　　2010精英总经理名单(以下排名不分先后)

　　郑刚、黄宪民、杨卫东、李金印、许成哲、詹国勇、叶锦传、王思为、邓京宏、李维景、王来发、符树锦、苏国桢、庄烋真、高德雪、陈鹏文、顾红英、宋矿满、李超、顾明、方楚文、李国山、张益军、王学臣、方居正、 曲涛、王清明、张强、刘传财、郑旻、苏逸茹、杨青、王昌国、严军、顾关根、吕卫钊、许广清、刘跃龙、李伟、段文中、赵洪林、郭小静、赵卫平、赵国雄、李文卿、姜恒、陈桢斌、刘正、李国平、刘大勇、何大尉、符建军

　　
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2010年地标球场颁奖典礼暨第三届总经理论坛结束

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