作为经销商，一缺乏足够的终端开发的动力，二缺乏足够的资源与能力，在终端的深入开发与管理方面存在诸多不足，而这些不足影响了产品的终端覆盖率以及销售力。作为啤酒行业的领导品牌，青岛啤酒在其经销商协销领域为高尔夫用品企业树立了一个典范。青岛啤酒厂家成立了专门的市场协销队伍，帮助经销商进行终端拜访与开发，扩大经销商的终端覆盖率；定期进行终端维护，在已有终端进行生动化的堆头陈列与宣传推广；联合经销商举办各种促销活动、推广活动，帮助经销商更好地完成产品销售；培训经销商的员工队伍，实现技能的转移等，通过帮扶每一个经销商做大市场、提升业绩，从而实现青岛啤酒公司层面整体的业绩提升。

　　在更为专业的高尔夫用品，尤其是球杆领域，经销商本身缺乏足够的产品专业知识，同时，由于已有高尔夫用品渠道市场的不成熟与开发的不确定性，协销将发挥更为重要的作用。深入市场一线，和经销商并肩作战，挖掘渠道中的每一个机会，将是后续用品企业竞争的主旋律。

　　2、好的终端自己卖产品

　　终端是实现销售的最后也是最为关键的一步。终端的氛围、生动化建设、人员导购、体验式活动、专业化教育与引导都将是影响最终销售的核心。终端的氛围要与产品特性相匹配，如宾利的终端极度奢华，对于细节无比苛求，就是为了与高端消费人群与高端定位相适合。作为高尔夫用品企业，也需要在终端氛围中营造更为高尔夫属性的氛围，营造更为专业的高尔夫氛围。在生动化建设上，如前所述，加大对产品本身的推广力度，在每一个接触消费者视觉神经的环节，强化品牌形象、产品特性与销售氛围的营造，而不是现在的终端店中的无任何静销力的简单产品陈列。除了静态的终端陈列外，更为重要的是人员导购，这点在消费者缺乏专业知识的行业将更为明显。导购人员对产品的引导性说辞将在很大程度上影响最终的购买决策，作为高尔夫用品企业一定要重视对终端导购人员的培训与投入。而终端的各种体验式活动，如室内模拟挥杆练习等，则会进一步增强消费者对用品的选择信心，从而在专业角度给予最让人信服的购买建议。

　　跟踪式服务，从初学到专业的全程渗透

　　与其他行业的一次性消费行为不同，高尔夫行业从初学到专业，需要经历很多的更换新品的过程，以球杆为例，会根据不同的杆数成绩选择不同的杆，而且在爱好者中，对于更为先进的球杆新品有着强烈的购买需求。这是一个伴随着终身购买行为的行业。同时，行业固有的专业知识壁垒，给予了口碑传播最好的平台，已有老客户对新客户选择品牌时有着至关重要的影响。所以，对老客户关系的维护在高尔夫用品行业中显得更为关键。不仅影响老客户后续的购买选择，还影响新客户的购买选择，同时影响产品本身的价值感受与品牌形象。

　　作为当今世界最奢侈的手机诺基亚的VERTU深谙此道。无与伦比的精致做工和豪华的蓝宝石水晶屏幕以及钛金属架构固然吸引眼球，但是最让人惊叹的还是它的售后服务，VERTU手机主人只须按下电话的一个按钮,就会自动连接到公司在英国的24小时服务专柜，服务人员会为客人代办交通、娱乐、餐饮等服务。毫无疑问，提供这项“奢侈”的服务意义并不在于服务本身，而是通过产品和服务的组合使得VERTU具备“拥有特殊优先权”，对富豪的吸引力大大增加。　

　　而惠氏婴儿奶粉则将跟踪式的全程服务做到了极致。从最开始购买惠氏产品开始，就建立了个人专属的档案，详细记录了婴儿的出生年月、身体状态以及用奶习惯。每隔一段时间，惠氏就有专门的服务专员提醒您该换用惠氏第几号奶粉(根据婴儿的年龄大小需要更换不同号的奶粉)，在宝宝的这个年龄阶段还可以和奶粉配合使用惠氏的其他营养产品等。通过提供从宝宝出生到几岁之间的主动式服务，惠氏不仅主动完成了销售产品的过程，还建立了客户长期忠诚度，形成了与竞品坚实的竞争壁垒。

　　高尔夫用品企业也可以从初学者开始，建立每个客户的高尔夫档案，定期跟踪客户的打球成绩，从而在第一时间给予更换用品的专业建议，形成客户忠诚与垄断。

　　没有不好的市场，只有做不好市场的企业。虽然有金融危机的各种压力，但这些政策与客观的外部环境对于行业内的所有企业都是公平的。在同样公平的市场中，竞争的主体不是政策本身，而是市场之魂。仅以此文，引发对行业发展的点滴思考，以供分享！

　　(声明：作者——智赢晟世高尔夫管理机构总裁黄焱。智赢晟世，中国首家高尔夫复合项目全程服务商，从投资可行性分析到项目战略规划到营销策略，从球场托管到营销托管，为以高尔夫为主题的整体项目提供整体解决方案。任何转贴或转载者，须连同此声明全文转贴或转载，注明文章作者；任何引用文章内容者，需注明文章出处和作者，否则都视为侵权！)