智赢盛世黄焱：三大要素提升球会业绩(2)

　　至于贡献率方面，只要在配套和软件的吸引力上去之后，让客人每一次觉得消费足够多，每次来除了打一场球外，还会不由自主地消费球会内的其他设施，比如SPA，高端会议等。比如华 彬的公司会籍多，就可以全球的顶级VIP会议和董事会议等来这里举办，必然会提高相关配套的利用率，这些都是提高单个会员年度贡献率的方法，这些方法有很多，每个球会可以根据自身情况来进行。

　　这是针对会员制球会，下面讲讲开放型(旅游型)球会。

　　公式二：

　　旅游型球会总收入＝球会最大接待率*客户回头率*年客户个人贡献率

　　＝高尔夫收入+住宿收入+餐饮收入+其他活动收入

　　从公式上看，指标上唯一不同的就是这个公式里三个方面的因素都是变量。

　　旅游型球会不同于会员制球会，容积率即球会最大接待率，也就是通常所讲的人气都是变量，从这个角度讲，旅游型、开放型球会的经营比会员制球会更具难度。这里也有一些方法可以运用，比如要提高人气可以通过中介、渠道等来提高人气，有效地控制渠道，让单一渠道的贡献率提高，原本一家旅行社只能给球会提供1000名客人，现在可以要求提高至1500人，增加每一渠道的人气。还有提高渠道的信誉，让每一个渠道都能挣钱，这样对渠道的口碑建立也很好。

　　另外就是增加产品的吸引力，比如说去丽江古城球会就不仅是打球，还有很多配套可以玩，丽江古城不仅有球场的36洞，还有旅游的36洞，丽江古城酒吧一条街里相关的纳西文化的东西让客人接触，这些就可以提高人气和回头率，回头率实际上也可通过服务的特色和品质来提高。

　　还有贡献率，这跟刚才讲的酒店的留住率是一个概念，既然球场的回头率上来了，那么每次来就不再是原来的打完一场球就没完了，而是为客人提供一些让其印象深刻的东西，比如说提供一个有特色的礼品或是有体验环节的一些活动，比如在丽江古城球会，当客人打到最后第18洞时会让客人种树，或加入纳西文化特点点，让客人印象很深，这一方面是提高回头率，若干年后或不定期地客人可能因为回忆会再次回到这个地方等，这样就留下了客人的情感的东西。另外在球场的配套上，不仅是提供餐饮和住宿，还可以加上纳西文化的东西，丽江独有的特产文化产品等，不仅让客人留下很深的文化记忆点印象，还可以提高单次贡献率，并留下关于球场很好回头率的印象。

　　这里所讲的开放型球会的三个变量上，当做好其中一个两个变量上时，其他的变量就需要在做好球场服务、品质的情况下给予足够的保证。

　　谢谢大家，再次希望大家能创造自己的品牌，不管是个人还是球会的品牌！谢谢！