智赢盛世黄焱：三大要素提升球会业绩

　　刚才珠海竹仙洞的师总也提出了自己在球会经营上的一些困惑，这很好，我们搭建中国高尔夫经理人俱乐部这个台子也是为了使大家能够更好地沟通，彼此帮助。

　　大家刚才都谈到了一些球会经营收入的例子与经验总结，经过我们对高尔夫球会经营管理的长期研究，发现实际上如果抛开品牌和其他的东西不谈，单从经营的角度讲，概括球会的总收入其实可以用两个公式来表达。这两个公式分别适用于会员制球会和开放型(旅游型)球会，下面就让我们一起来分享这两个公式：

　　公式一：

　　会员制球会总收入＝球场容积率*会员访问率*年会员个人贡献率

　　＝会籍收入+酒店收入+会所收入+其他收入

　　对于上面的公式我们可以做如下解读。会员制球会作为真正严格意义上的容积率是有限的，特别是中国的球会很多发行了附属卡或提名双提名卡、不记名卡等，容积率就更有限了，这个因素是定量，是结合球会的实际情况决定的。但同时我们看到公式中的会员访问率是可以提高的。不过在当前中国的球会中又会出现一个尴尬的现象，就是越高端的球会会员访问率会比较低，比如华 彬现在也同样面临着这样的问题，一方面球会是高端定位，要求配套等非常奢华，一方面又因为高端定位导致会员访问率低，相应的配套使用率低，这就是尴尬的地方。还有一个问题，是不是在保证高端定位的同时还要保证相关配套的利用率高？

　　因此现在很多球会变成了采用“骑墙”策略，即需要分场进行不同的经营模式，比如阳江涛景的分场，华 彬目前的分块，业务板块要清晰，马球俱乐部、养生俱乐部和高球俱乐部等根据功能分块，然后把分块后的各个板块的价值做上去。当一个马术俱乐部的会籍卖到60万的时候，撑起来高球俱乐部的会籍卖到几十万美金自然是很正常的事情，这就需要配套做上去，当配套上去之后，吸引力就越强，这样访问率也就相应提高了，因为这里变相地吸引了单纯玩养生和玩马球的人群，这些人群跟打高尔夫的是不一样的，而且这些人群中有一批也可相应地升级成为高尔夫俱乐部的会员。

　　那么贡献率事实上也取决于相关配套的利用率情况，当利用率上去之后，贡献率也就相应提高了，做酒店服务行业有个术语叫“留住率”，也就是说当客人成为会员之后怎么能让他们待的时间长一点，怎么让他们消费多一点，这是我跟崔总一直在沟通的话题，留住率怎么上去，这是贡献率上去的核心要素。

　　从这个公式我们可以看到，容积率是固定的，贡献率可以通过服务、配套提高，项目的吸引力等提高，比如华 彬07年的统计数据显示，某些客人原来每三个月或四个月才来一次，后来我们用一个方式，就每个季度或每两个月举办一次会员感兴趣的大型活动，比如5月份的华 彬公开赛、6月份奥运前的名人赛、8月份数字中国的IT领袖论坛，这样就有足够的理由支撑客人过来。因为这群人都很忙，如果没有足够的吸引力和诱惑力是难以让他们抽空过来的，因此除了硬件本身的吸引力要提高外，还需要加强软件的活动、圈子、平台等价值的吸引力，提高他们的访问率。原本三个月来一次的，可以让他们一个月来一次；原本一个月来一次的，可以让他们一个月来三次，这是在配套和软件来提高访问率。