黄焱：八大体系助推高尔夫球会发展（五）

　　七、圈营销模式，让客户带动客户

　　每次跟球会接洽，首当其冲的问题就是提高会籍销售业绩。对于球会的经理人而言，眼前最为快速也是最为现实的经营业绩提升手段就是销售会籍。然而这最为有效的手段却成为了无数球会经理人的困顿与无奈。会籍销售的价格一降再降，销售的数量一泻千里，仿佛成为了很多球会共同的遭遇，可投资者对投资回报的期望是永恒的，并且要求也是一年比一年更高。

　　当我们面对会籍销售一线人员的时候，所听所感也都是“会籍销售太难”、“最难的就是如何与客户深度接触”。对于会籍销售人员而言，她们每天面对的都是一群中国目前的精英们，尤其是高端球会，面对的都是一群财富五百强的企业家。彼此地位、环境等的差别注定了彼此很难在一个平台或者一个圈子里对话和交流，即使我们会打着人人平等的口号，但是无法改变这种圈子上的不同和差异。缺乏沟通的平台，也就缺乏了会籍销售的平台与环境，也就失去了客户开发的平台。销售困难将是必然。

　　其实，球会最大的销售人员不是我们所谓的这些专职的会籍销售，而是球会的会员们。每一个会员背后都是一群和他有着同样身价、同样地位、同样经济能力的圈子中人，他们有彼此的爱好、彼此的交流平台。而且作为朋友的推荐，很少有人会有反感，大多都是一种接受和参考的态度。如果能够让会员成为球会潜在的销售人员，将带动的是以会员为核心的这一圈人的连带效应。

　　我们曾经为某球会重新设计销售模式，提出了领袖圈、资源圈、拓销圈的圈营销模式。通过圈子里的会员的影响力和号召力来影响圈内的其他非会员人群，从而促进圈内其他人的会籍购买。

　　八、会员服务，挖掘客户价值

　　我们已经强调了很多次，会员才是一个球会最大的资源与价值。如何挖掘会员的价值将是一个球会能否实现经营业绩提升的关键。无论是我们的产业链整合法则还是销售模式法则还是品牌价值法则，都是围绕着如何挖掘会员的价值而开展的。而能否挖掘客户价值的基础在于会员服务的完善与到位。

　　目前，大部分的球会仅仅是把会员服务作为一项服务来操作，根本没有把会员价值的开发利用与会员服务结合起来，而且简单的把会员服务等同于下场打球或者是会所服务等基础性的服务，没有在基础性服务之外按照客户的需求延伸更多的增值服务与个性化服务。

　　真正做好会员服务以及利用会员价值的关键在于构筑会员服务三大体系——基础服务标准化、增值服务多样化、个性服务定制化。基础服务标准化要从行业的高度建立高尔夫的服务标准，类似于酒店系统的金钥匙服务标准与体系。高尔夫行业也要建立行业性的标准，要形成一个标准的服务指导手册。标准化是基础，标准化包括标准的制度、流程、行为规范、机制等。在基础服务之外，则要根据会员的个性化的需求，开发相对应的服务价值包，这是能够挖掘会员价值的关键，也是球会吸引力以及竞争力的一个重要环节，做到增值服务多样化、个性服务定制化。在基础的打球服务之外，给会员创造更多的价值体验，比如商务的平台服务、投资咨询服务等。

　　九、组织管理，坚实后台支撑