金鸡湖顾明：品牌价值决定会籍价值与最终经营业绩

　　新浪体育讯　从我做金鸡湖的经验来看，中国的高尔夫会籍销售的提升主要要从以下几个方面着手：

　　1、对于球会定位的坚守

　　我们很多球会最初都是从纯会员制开始的，从最初给购买会籍的会员很多很多的承诺，后来因为市场的原因，又开始接待散客，走混合式经营，这其实是损坏了球会当初的诚信以及会籍产品的价值。散客经营会让球会会籍产品价值受到影响。所以首先要坚守定位。

　　2、长期规划要预留涨价空间

　　会籍销售收入的提升无非来源于两个方面，一个是会籍产品价值的提升，也就是价格的提升，还有一个就是会籍产品销售数量的提升。在容积率一定的情况下，提升会籍产品的价值是关键。

　　我们在最开始规划的时候一定要给会籍产品价值提升预留一定的空间，要在最开始就清楚地知道100张之前的会籍卖多少钱，100-200张之间的会籍又要卖多少钱，要把每个会籍的涨价预先规划出来。

　　3、通过服务增加会籍产品的价值感

　　会员是我们最大的价值，我们也是通过创造会员的满意从而创造我们更大的会籍价值。所以，要通过各种服务提供我们会员的满意，实现我们最初给他们的承诺。例如，我们从今年开始练习场对会员是免费开放的，周六有免费的早餐提供，通过这些提供已有会员的满意度，从而让他们介绍更多的会员加入，也提升我们的会籍价值感。

　　4、通过品牌建立会籍的高价值

　　品牌价值等于市场价值-资产价值。高端会员他们所看重的更多的是价值而不是价格。所以如何通过品牌运作塑造更大的球会价值以及会籍的价值是销售高价值会籍的关键。