苏州金鸡湖顾明：纯会员制球会的中国之旅

　　新浪体育讯　从世界来看，高尔夫俱乐部的经营模式无非三种，一种是纯会员制的高端球会，一种是公众型球会，还有一种是在两者之间的混合式模式。美国因为高尔夫行业发展的很成熟，所以更多呈现的是纯会员制和公众型球会的两级分化，更多的球会都属于公众型球会。而在亚洲，因为土地高价的原因，导致资金投入大，而更多的球会都选择会员制的高端定位。在中国，高尔夫经过20多年的发展，经过洗牌，也在逐步形成自己的模式，而且随着竞争的加剧，应该清晰每一个球会的模式与定位。

　　金鸡湖在开业的几年前就开始做市场调研以及球会的定位，我们发现当时的苏州市场还有很多的人群需求没有被激发，还有很多的高端人群的需求没有被满足，所以我们做了一个大胆的纯会员制的高端球会定位。然后一直沿着这个高端的品牌定位走下去，沿用国际的高端俱乐部的方式管理与运作我们的球会。前期对市场的认识，对人群需求的理解，使得我们在开业前还有了明确的方向，而后定位确定后，对定位的坚守和一直以来的坚持是我们最后成功的关键。我们在两年多的时间，吸纳了500多名会员，收回了近三亿的投资，取得了不错的成绩。

　　我们从来没有做过商业广告，更多的是依靠会员的口碑传播。我们前400名会员是定向邀请，而后来更多的是通过会员介绍会员。我们对会员有严格的审核以及面试，严格控制进入我们金鸡湖的会员的整体水平与素养。我们通过良好的会员服务，让已有的会员满意，同时认同我们金鸡湖所聚拢的这群同一类型的会员圈子，通过他们去扩充我们的会员，达到滚雪球的目的。

　　俱乐部与球会以及球场有着本质的区别。球场以及球会更多强调的是硬件本身，强调的是给会员提供的打高尔夫球的价值，更多的是运动本身的价值。而俱乐部的核心与本质是给某一类有着共同兴趣、爱好的人群提供服务。俱乐部的核心是拥有同一类具有相当秉性的人群，经营的更多是软性的东西，包括给这同一类人群提供符合他们需求的各种服务与价值。

　　对于高端的，尤其是会员制的球会而言，更多的要从对硬件的关注转为对软件的关注，对会员圈子价值以及需求的关注，经营好这个圈子，它将带来滚雪球似的发展。

　　(顾明)