万柳定位城市俱乐部 詹国勇：要有选择学会舍得

北京高博会，万柳总经理詹国勇

　　新浪体育讯　有人评价他是球场上的理性行走者，也有人认为他属于“敢说”、“愿说”的一类人，但是不管怎样，作为北京万柳高尔夫俱乐部的总经理，他对万柳的成功运作是毫无争议的。成功的经理人都有一套成功的经营理念，詹国勇自然也不例外。笔者有幸在第六届中国(北京)国际高尔夫球博览会中和他进行了面对面交流，这位外表看来平凡的商人确实有着令人折服的果断和胆识。

　　詹国勇说：“定位很重要。要有选择，更要学会‘舍得’。”在笔者看来，这是一个非常简单的道理：若想做成一件事，首先要明确目标，正确定位。并且世间十全十美的事情基本不存在，一定是‘有舍才有得’。这些大白话般的理论几乎人尽皆知，不过真正做得到的又有几人呢？商家总是渴望将所有消费者一网打尽，但是没有明确的定位，就不可能提供周到细致的服务。

　　“万柳的定位是城市俱乐部，目标人群是成功的民营企业家，特别是中关村地区的民营企业家。”在谈及自己对万柳的定位时，詹先生的回答非常简洁干脆。确实，他所设定的目标人群范围极小，但是范围小所带来的最大好处就是可以“做专”。特定人群小了，服务可以更加全面周到。万柳推出球僮“一对一”、会服人员“一对一百”的服务，必然可以保障会员体验到最佳的服务。只有服务做到最好、让会员无可挑剔，才能取得客户忠诚度，会员才能心甘情愿地帮助俱乐部更好的发展。一句话：“保障会员利益，才能得到会员支持。”

　　国内现在有不少投资者盲目进入

高尔夫市场，只靠大量发行会员卡回收资金。“球场要从三方面考虑：第一是自身的条件和接待能力，比如自己有多少洞，球僮有多少人；第二是实际的日拜访量；第三则是场地的恢复速度。综合以上三点，才可以决定自己要发多少会员卡。”不难看出，万柳舍弃了大部分的打球人群，只针对小部分目标人群做文章，却取得了更大的效益。

　　城市俱乐部是一个很大的概念。“你知道的城市俱乐部有哪些？”看笔者茫然地摇了摇头，詹先生继续说道，“北京有长安、京城、中国会这样的俱乐部，他们的优势在于已经建立起完善的网络体系，我们在这方面不如他们。但是我们实干、了解国情，而且我们有高尔夫球场，他们没有，也不可能有。”谈到这里，詹先生脸上流露出些许得意。可以说，在未来，高尔夫只会是万柳这个城市俱乐部中的一小部分，但它却是最基础的一部分。“成功人士往往承受着巨大的压力，我们就是要为他们创造一个理想的减压场所。”

　　一直以来，詹国勇都在默默坚持联合办学。“这是从小的一个梦。” 他联合北京体育大学创办高尔夫专项班，成为国内首家授予本科学位的高尔夫管理学院。“有人问我办学挣不挣钱，我回答‘现在确实赔钱’，就这一块每年会亏损40万左右。但是我依然在做。” 他通过联合办学培育专业管理人才，推动高尔夫产业的发展。“联合办学将来一定会赢利。同样有人问我挣了钱后会怎样。我立刻回答‘首先增加职工福利，然后完善培训资源 … ’必须要为你的员工谋求最大利益，员工才会踏踏实实做事。”

　　普及高尔夫不代表每家球场都要照顾到所有消费水平的打球者。万柳的目标是高端消费者。目标群体虽小，詹国勇却经营得更加有声有色，可以说，万柳是目前国内为数极少的会员卡抢手的球会。可见，理清自己的市场定位、决定自己要“舍”的东西有着至关重要的作用。

　　(小曼)