协调不同球场供需矛盾 FGT打造高尔夫旅游新生活

　　文／严志国

　　惠州的李先生是一个高尔夫迷，平时因为打理公司的事情而没有时间陪自己的家人，这让他很愧疚。今年五一节他决定去安徽旅游，其中当然少不了跟家人在高尔夫球场上共享天伦之乐。于是他通过FGT交换平台顺利地订到了黄山松柏高尔夫球场，这得益于他去年在惠州高尔夫球会所购买的FGT旅游会籍。

　　“当时就是冲着‘旅游会籍’这四个字买的，而且价格不高。”李先生兴奋不已，“实在是太便利了，既能陪家人出去旅游，又能以会员的身份打高尔夫。”

　　与其说是便利，不如说是满足了李先生多样化的需求。显然，高尔夫在中国进一步的发展，引发了更多切合市场需求的消费模式。“这就是FGT产生的背景，市场发展必然催生出旅游会籍这样一个细分市场。”FGT创办者、以市场敏锐著称的业界资深人士、朝向高尔夫管理有限公司董事长陈朝行先生表示。

　　提供一站式的服务，满足球手多样化的需求，这造就了FGT的横空出世。通过对球场以及旅游资源的整合，不断符合球场缓解成本压力的经营需求，球手也能通过资源互换达到自身打球体验的效益最大化。

　　冰火两重天

　　“一些高尔夫球场因为位置的原因，在很长一段时间内，当地打高尔夫球的氛围是缺失的。”对于FGT的诞生，陈朝行说，“特别是一些经济还不发达的地区的球场，他们迫切需要缓解成本压力，毕竟每年球场的经营管理费用都在千万以上，而且这些球场周边往往有丰富的旅游资源却得不到利用。”

　　这样，国内一部分球场人满为患，一部分却人丁稀少，高尔夫球场“马太效应”严重。在广东、北京等地的球会，由于经济发达以及外商的带动，往往能拥有很大部分的消费群体；而内陆省份以及一些旅游城市的球会，来场人数却不容乐观。

　　对于球场来说，真正支撑经营的还是当地稳定的高尔夫群体。内陆省份的球场恰恰没有稳定高尔夫群体的优势，因此他们首当其冲的是解决客源的问题。因为来场人数不多，意味着运营收入不多，那么球场的投资成本以及运营成本很难收回。此外，由于其购买特性，原始会籍缺乏当地球手支持，销售收入自然是捉襟见肘；一般而言，球手往往会选择地理位置方便的球场或者是自己打球便利的球场，而不愿意选择一个其它城市的球场作为自己的“主场”。

　　但是，这些处于偏远地区或者经济不发达地区的球会有这样一个优势，就是周边旅游资源丰富。“旅游资源丰富，周边环境好，这更容易吸引球手对高尔夫健康休闲的追求，更容易吸引其它地方的球手来消费。”陈朝行表示，“FGT做的就是整合这些资源来吸引其它地方球手打球，从而带动当地球手对高尔夫的消费。”

　　在当地稳定的高尔夫消费群体还没有建立的时候，吸引其它地区的高尔夫爱好者消费就显得非常重要。一方面，其它地区球手来球场消费能提高球场的运营收益；另一方面，通过外地球手的示范作用来带动本地高尔夫球手，为球会经营培养潜在的消费群体。

　　在很多情况下，球场没有足够的力量去整合各方面资源，如果只凭单个球场的力量很难吸引到更多的打球者，而单个球场也满足不了球手们在高尔夫球场消费过程中的猎奇心理。因此，他们需要借助外部力量来完成市场培育以及提升经营收益，从而不断推广自己的球场，形成良性循环。

　　FGT在球手以及外界资源整合上的优势恰好弥补了一些球会在资源整合能力上的不足。球场在推广上的需求加上球手消费过程当中的猎奇心理必然导致球场整合其他资源如旅游来满足球手的多种需求，这是一个趋势。FGT目前有10个加盟球场，每年还有会员巡回赛，同时结合这些球场的旅游资源来进行赛事组织，这对球场本身的宣传以及对当地球手的带动作用是不言而喻的。

　　球手的消费心理

　　从普遍意义上来讲，球手的消费心理以及转化成外在表现的消费需求是多样化的。一个球手来高尔夫球场消费，打球是主要的；但是，打完球之后的休闲，如餐饮、狩猎、提供旅游便利等附加服务更能加深其对球场服务的认知。

　　另据《高球先生》杂志的调查也证实了这一点。《高球先生》杂志针对高尔夫爱好者的消费特征做过这样一个调查，据100份的调查资料显示，56%打球需求是多样化的，比如寻求多个球场的体验乐趣，比如打球跟旅游相结合；27%愿意购买一个会籍用于商务交际；15%的爱好者只愿意消费打高尔夫球所带来的相关服务；2%的球手仅仅愿意消费一个球场。

　　因此，未来高尔夫的消费趋势不仅仅局限于打球上，而更重要的是其它增值服务，比如球场所带来的商务、旅游等服务。海南高尔夫的发展也是个例证。海南本地打球人数少，高尔夫球场通过借助旅游来推动高尔夫运动的发展，这与FGT模式的相似之处就是满足球手多种需求，“最大限度满足球手需求的会籍必将受宠”。

　　FGT成立到现在已经有10个加盟球会，不仅能满足球手多球场的体验，还能提供旅游便利。这在很大程度上符合当前流行的消费心理，FGT受到尊宠也就理所当然了。

　　此外，针对这样的消费心理，球场充分利用已有资源是获得高顾客让渡价值的基础。顾客让渡价值理论认为，企业为了获得高的顾客让渡价值必然会增加其顾客总价值而减少顾客总成本。比如高尔夫球场提供多样化的服务，一方面增加了服务价值从而增加了顾客总价值；另一方面服务项目增多减少了顾客所花费的时间、精力等顾客总成本。

　　显然，利用FGT，球场不仅能获得高的顾客让渡价值，而且获得了球手的满意，FGT会员数目也就水涨船高。

　　FGT一站式服务

　　成功地将国际上流行的分时共享概念移植到国内的高尔夫市场运作中，FGT以其切合市场需求，操作性强，深受各球会及打球人士欢迎。对于球会、球手来说，FGT是一个资源整合者。目前，中国大陆已有200余家高尔夫球场，打球人士也迅速增长。但总体而言，中国大陆高尔夫球会的发展及经营模式显得单一。普遍的情况是，一方面，各球会的会籍销售困难，不少球会，尤其是经济发展较慢的省份和地区的球会，经营陷入困境；另一方面，不少打球人士，又因为高尔夫球会的会籍和果岭费价格昂贵而裹足不前。

　　FGT利用部分球会客源不足以及丰富的旅游资源来满足那些喜欢挑战多个球场和旅游等其它需求的球手，为他们提供“一站式”服务。就像电信运营商一样，FGT是利用资源打造一个“服务提供商”的概念，而这是靠单点的力量所不能突破的。

　　每年的巡回赛、会籍的推广与发售利润，这对于那些客源少又无法整合更大资源的球场来说，FGT培育高尔夫市场以及增加加盟球场的运营收入，这是球场所愿意看到的。

　　此外，十个加盟球场的体验、每年30天的会员享受、优惠的价格以及漂亮的旅游景点，满足了球手们的需求。会员购买任一加盟球会的旅游会籍后，不但能享受到所属球会的会员服务，而且可以通过FGT交换到其它球会打球，并享受与会员同等的待遇。目前，FGT各加盟球会旅游会籍的平均价格为每个会籍4-6万元人民币。对于打球人士来说，这的确是很便宜很有吸引力的永久性会籍。何况会籍还可转让，而且升值几乎是肯定的。对此，陈朝行如是说，“花几万元人民币成为高球一族，拥有一个几十年年限的会籍，可以在国内10个球会享受会员待遇，今后还可以到几十个球会，包括国外的球会享受会员待遇。国内没有比这更超值的会籍。如果你打了十几、二十几年的球，把会籍转出去，这十几、二十几年的打球不但是免费的，而且还赚了钱了。”

　　由此看来，FGT切合市场需要，对球会和消费者都有极大好处的产品。对于传统的高尔夫球会运作模式来说，这是一次革命性的变革。

　　会籍市场混乱与FGT走俏

　　如今的会籍市场只能用一个“乱”字来形容。国内高尔夫球场为了增加球场的收入而推出五花八门的会籍，造成会籍市场价格体系混乱。会籍名目多而杂带来的直接后果是国内高尔夫会籍缺乏投资价值。但是这样的会籍仅仅是在单个球会的基础上发售而且缺乏服务上的支持，因此，很多球手对于名目繁多的会籍开始用“脚”投票。但是FGT加盟球会所推出的旅游会籍却越来越受到国内高尔夫爱好者的追捧。

　　FGT简介

　　朝向高尔夫分时互动计划(Forward Golf Tour Schedule，简称FGT)是朝向高尔夫管理有限公司推出的一项旨在促进中国高尔夫球运动健康发展的高尔夫经营计划。所有加盟FGT的高尔夫球会，均发行分时段的旅游会籍，目前国内已有10家球会加盟。旅游会籍的权益有：

　　①会员每年可享受30天的会员待遇，不分节假日；②年限与球会同期；③会员可任意将所拥有的每年30天的时段，全部或部分通过FGT交换到所有FGT加盟球会享受会员待遇；④可转让；⑤无须交纳年费及月费；⑥可携同一位嘉宾。FGT给所有加盟球会提供一个交换平台，所有加盟的旅游会籍会员均可通过FGT交换。

<p>　　(《高球先生》独家供稿)
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