亚展总经理李皓谈展会背后的故事

李皓和他的团队。

“亚洲户外展”吸引了上百家国内外知名品牌。

　　“我们已经向UFI(国际展览会联盟)提出了申请，希望能成为他们的会员，并接受相关的评估和审计。”南京宁菲国际展览有限公司总经理李皓一直负责历届亚洲户外用品展的工作。

　　通过UFI认证，一直是他的梦想。“一旦经过UFI认证，对我们亚洲户外用品展的品牌提升会有很大帮助。”李皓坦言。

　　事实上，亚洲户外用品展从2006年首次落户南京，吸引174个国内外知名户外品牌参展，展会总体规模2万平方米，发展到2011年的第六届时，参展品牌达452个，展会总规模达4.2万平方米。

　　经过多年的培育，亚洲户外用品展览会已成为亚洲地区规模最大的户外用品国际展览会，并与美洲的美国盐湖城户外展、欧洲户外展形成了三足鼎立之势。

　　七城竞逐，南京胜出

　　李皓回忆说，当年他还只是南京南泰国际展览中心有限公司展览部的负责人。“当时会展业刚起步，虽然每年做的展览数量上跟现在差不多，也有四五十场，但基本上都是外来展，自办展只有一两个。”李皓介绍。

　　据李皓了解，就拿“欧洲户外用品展览会”所在的城市来说，城市虽小，但有很强的自办展。“欧洲户外用品展”的创办者德国菲德烈斯哈芬展览公司有九个大展览，其中有七个是自办展。而当时，北京、上海、广州的自办展已经越来越多。

　　因此，南京南泰国际展览中心有限公司也一直在努力做自办展。2005年年初，南京南泰得知德国菲德烈斯哈芬展览公司也正有意向将“欧洲户外用品展”落户到中国。而且，已经在中国秘密考察了宁波、天津、杭州、青岛、厦门、成都等6个城市。

　　李皓立即和他的团队与德方取得了联系，并表达了他们的想法。2005年11月初，德方开始进行对中国的南京、宁波、天津、杭州、青岛、厦门、成都等7个城市进行为期十天的第二轮考察。“这次是正式公开的考察，主要从政府支持力度、城市硬件条件及户外展环境、展览运作团队水平和展馆的基本条件等4个方面进行考察并打分。”李皓介绍。

　　而德方第二轮考察的第一站就是南京。事实上，李皓成功了。“南京的展览运作团队给考察人员留下深刻印象，认为这个团队在所有竞争城市中是最专业的。”李皓介绍。而且，还有一个很重要的原因，那就是沟通的顺畅。“因为，当时德方代表来考察的时候，我正好负责接待，而我的英语比较流利，能够和对方展开充分地沟通，尽可能多地向他们表达我们的理念和想法，一下子就拉近了双方的距离。”李皓很是自豪。

　　2005年11月18日至20日，经过3天谈判，南京国际展览中心与德国“欧洲户外用品展”主办方达成了共识：“2006亚洲户外用品展”将在2006年8月23日至26日于南京国际展览中心举办。

　　选题顺应市场发展潮流

　　亚洲户外展是如何选题、立项、培养和发展的呢？李皓认为，首先是选题谨慎，标新立异，顺应市场发展潮流。

　　早在上世纪90年代初，国内一些代加工企业和海外品牌就已经进入了中国的户外用品市场，但那时民众的消费能力还很有限，而且对户外运动的认识也比较低，所以无法立刻举办上规模的户外用品展。

　　2000年以后，随着中国社会经济的发展、城市化的迅速推进，富有起来的民众开始对户外运动有了兴趣。2005年左右，中国户外用品市场开始起步。据初步估计，当年中国户外产业的总销售规模达15亿元人民币，而且也开始出现一些自主品牌。因此，举办正式的大型户外用品展，开拓这块巨大的市场，就成了必然的选择。

　　“对于举办这样的大型户外用品展，当时我们没有什么经验，主要是从德国的合作伙伴那里取经。”李皓笑着说。

　　李皓所说的德国合作伙伴，就是创办了“欧洲户外用品展”的菲德烈斯哈芬展览公司。这家公司在1994年创办了“欧洲户外用品展”，至今已成功举办了12届，是全球户外行业每年一次的盛会，也是世界顶级专业展览会。“2005欧洲户外用品展”吸引了35个国家、650家参展商，世界户外行业的“一百强”都参加了展会，总展览面积近7万平方米。

　　为了加快亚洲和中国户外用品市场的发展，菲德烈斯哈芬展览公司决定将“欧洲户外用品展览会”的品牌资源和经营理念带到亚洲、带到中国。“正好，这和我们急需开拓中国户外用品市场、举办自己户外用品展的想法不谋而合。”李皓说。

　　10个月时间完成招商

　　既然已经确定在南京举办，那么下一步就得认真地去落实。毕竟是第一次举办，所以必须向德国的合作伙伴多多学习。

　　“我们的项目组在2005年年底2006年年初多次去欧洲考察，而德国方面也派人来中国，就户外用品展运作的理念、细节、现场规划以及相关活动的设置对我们项目组进行了系统的培训，这让我们学到了很多。”李皓说。

　　从确定在南京举办户外用品展到正式举办，只有10个月的时间，所以，招商工作刻不容缓。于是，南京国际展览中心于当年12月建立了与欧洲户外展连线的亚洲户外展中英文报名网站系统，并在国内各大网站上发布了消息，欧洲户外展的网站也向世界发布了亚洲户外展的情况。

　　“我们不仅仅马不停蹄地召开多次推介会，还经常去行业类展会拜访，去服装展、体育用品展上招商。因此吸引了海内外户外用品品牌商、零售商、面辅料、配件生产企业和媒体的广泛关注，最终，当年有174个国内外知名户外品牌参展，海外品牌参展比例突破55%，展会总体规模2万平方米。“4天展期内，共有6743名专业观众到会参观；其中境外专业观众占13.5%。展会现场总成交额约3000万人民币。”说到这里，李皓非常自豪。

　　3年的时间

　　达到5年的规模

　　好的开局是成功的一半。从此以后，“亚洲户外用品展”无论从展览规模、参展品牌还是专业观众数量方面都一直保持着15%以上的年均增速：展会总规模从2006年的2万平方米扩大到2011年的4.2万平方米；参展品牌从2006年的174家增加到2011年的452家；专业观众从2006年的6743名跃升到2011年的19180名。

　　“亚洲户外用品展”用3年的时间达到了“欧洲户外用品展”5年的规模，这不仅牢固稳定了其在亚洲规模最大、最专业户外用品展会的地位，而且与美国“盐湖城户外用品展”、德国“欧洲户外用品展”形成了鼎足之势。

　　那么，亚洲户外用品展成功的经验有哪些呢？“首先，中国经济的发展以及城市化的加速使得人们有了户外运动和娱乐的需求，有需求就有市场，这进而又刺激了相关行业对展会的需求；其次，我们做户外展之前，做了非常充分的论证和市场调研；第三，是我们拥有强有力的合作伙伴德国菲德烈斯哈芬展览公司，他们在品牌资源、展会的运作模式等方面对我们进行了细致的指导；第四，是我们有着不断学习、吃苦耐劳且富有事业激情的项目团队；最后一点也是非常重要的，那就是政府的鼎力支持，无论是宏观政策，还是具体到安保、消防、绿色通道、观众组织等细节，都是如此。”在李皓看来，“亚洲户外用品展”之所以进步如此神速，这些要素缺一不可。

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