许绍发：十年乒乓球市场开发 不只是挣钱的问题

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　　许绍发，前中国乒乓球队总教练，中国乒乓球市场开拓者。十年市场开发，创业、守业；高潮、低谷；喜悦、苦闷……应该有很多台前幕后的故事，但两个半小时的采访里，许指导谈的全是对十年市场开发得失的反思和感悟，故事不多，但是启示不少。

　　说到开发乒乓球市场，还得从我做总教练时讲起，1986年前后，面对改革开放和来势凶猛的经济浪潮对体育队伍管理和运动员思想冲击，我们没有来得及做准备，实际上，当时我们在思想和精神建设方面已经跟不上经济发展的步伐，处于一种失控状态。这种冲击主要体现在出国浪潮和巨大的经济反差对运动员思想和竞赛训练的影响。当时有一大批运动员包括世界冠军都出国打球，有了汽车洋房，收入比国内好运动员高几十倍甚至上百倍，而国内的世界冠军奖金只有不到2000块，基本工资大约100块左右。同时，随着国内经济发展，人们的收入也普遍提高，江嘉良的同学做服装生意、开饭店，月收入差不多近万元，这些外界的冲击对运动员确实产生了非常大的影响，直接影响了训练和竞赛。我记得非常清楚，1989年40届时运动量根本加不上去，训练质量存在很大问题。

　　1996年，从CCTV擂台赛起步

　　在这种情况下，要留住不断外流的人才，必须要走向市场。七十年代初，我当队员的时候，德国联赛就已吸引了舒尔贝克、奥洛夫斯基等众多世界高水平运动员，可以说中国乒乓球市场开发落后发达国家20-30年左右，这对我触动比较大，所以当我从教练岗位上下来以后就准备做这件事。但说实话，那时一点经验也没有，不知该怎么做，就产生了出国看一看的想法。我到西班牙、法国等一些国家看了看，1993年回国。1995年成立绍发公司，开始主要做器材，当时绍发公司是DONIC的首任中国总代理，按DONIC的规定，签约运动员每年都要在全世界做宣传，那年计划在欧洲或中国搞推广，我当时就有试着做比赛的想法，所以正好利用这个机会，请阿佩依伦、佩尔森、王涛、马文革、刘国梁在大连、大庆、厦门和福州打了四站世界冠军挑战赛。大连和大庆的比赛效果非常好，气氛热烈，也赚了钱。但厦门和福州的比赛不成功，当时因为没有经验，承办方出了问题，最后运动员的食宿费，就连马文革和阿佩依伦在咖啡厅喝饮料的钱都得我自己掏腰包，结果把赚的钱又全赔了进去。但不管怎么说，那应该是第一次搞商业比赛，可以说迈出了市场开发的第一步。

　　1996年，偶然和中央台体育部主任马国力谈起乒乓球比赛的情况，当时体育部正在搞改革试点，他提出可以策划一个模式，中央台提供启动资金作为主办方合作搞，这样就有了CCTV杯擂台赛，全年50场比赛，由新秀挑战10名世界冠军擂主，中央台特批了CCTV-2全年周六下午3点到5点共100个小时对比赛全程直播。1996年3月9日第一场比赛在北京大学举行，把首场比赛放在大学，主要考虑到大学生有激情、气氛好。几场比赛之后，效果确实非常好，接着就向全国铺开。现在根本没法想像50场比赛是怎么坚持下来的，那时绍发公司只有4、5个人，从联系承办商、安排运动员吃住行、运送器材，到制作挡板广告、铺地胶，全都是自己干。当时很多地方搞比赛的附加条件就是我必须去，所以50场比赛我场场跟，每周有3、4天都在外面跑，回家也就是拿些换洗衣服。有一次在新疆阿克索比赛完，我带着运动员先坐十几个小时汽车到乌鲁木齐，第二天一大早搭头班飞机到上海，再赶到江苏比赛，那一年基本都像这样连轴转。

　　奖金从6000人民币涨到1.2万美元

　　1997年6月，羊城报业广告公司找到爱立信公司赞助擂台赛，签约三年。当时羽毛球也开始搞市场，中央台和乒羽中心协商，把近一半转播时间让给了羽毛球，爱立信擂台赛减至每年23场。为了筹集更多资金，把市场做得更大，也考虑到举办比赛需要乒协批准和支持，1999年5月，由羊城报业总经理李广生提议，中国乒协、羊城报业广告公司和绍发公司共同出资成立三鼎公司，由新公司操作擂台赛。绍发公司由独立的运作者变为只占20%股份的小股东，粗算一下，五年的收入都不及以前一年挣的，所以也有朋友劝阻我，但当时我只考虑把市场做得更大一点。

　　国内擂台赛一共搞了四届，打遍了内地除贵州、西藏外的所有省、自治区和直辖市，各地方都争着抢着搞比赛，球市火爆，收视率仅次于足球。当时我考虑利用这个契机，把擂台赛办成国际最高水平的比赛，使中国成为国际市场的中心，所以2000年策划了国际擂台赛，邀请当时世界上所有高水平选手参加。国外运动员的加入也使单场胜负奖金从最开始的6000/3000元人民币逐渐增至12000/6000美元。以前乒乓球比赛很少，人们只是在世乒赛、奥运会和亚运会时才能看到高水平比赛和大明星，现在大家不仅能经常在电视里，更有机会到现场近距离观看比赛接触明星，所以擂台赛非常受欢迎，在全国和各体育项目中的影响非常大。

　　随着擂台赛的发展壮大，一方面增加了运动员收入，更最重要的是推动了全民健身市场的发展，促进了器材市场繁荣。擂台赛通过电视媒体宣传，在全国掀起了打球健身的热潮，促使购买力增强。高水平运动员都有器材赞助，真正掏钱买器材的是普通老百姓，所以擂台赛受益的不仅是运动员，还有器材厂商，现在，每次体博会乒乓球类产品都有200多个展位，许多中外器材厂商都说擂台赛推动了企业发展。

　　来自国际比赛的冲击

　　根据当时对市场比较乐观的估计，如果做好了，能创造约1-2亿的价值。但当时没有考虑到国际、国内市场间的矛盾，以及市场与体制之间的碰撞对国内市场的冲击。国际乒联为了提高乒乓球项目的地位和影响，引入了网球的大奖赛和积分制，国际公开赛逐年增多，并把积分与世界排名挂钩，直接影响奥运会、世乒赛、世界杯的参赛资格和种子排序，这对国内市场产生了强烈冲击。在举国体制下，运动员不全是为市场服务，他主要服务于国家荣誉，要达到这一目的，就必须参加国际乒联的比赛，争取积分排名的优势，所以国内市场在与国际市场的争夺中处于下风，也是必然的。这两个市场之间的矛盾也进一步加剧了国内市场和体制的碰撞，这种碰撞对搞市场的人来讲是非常痛苦的，它使市场不是扩大，而是不断萎缩。2002年，为确保国家队的训练和国际比赛任务，经过乒羽中心和国家队的权衡，擂台赛被取消，公司经济收入减少倒在其次，我最痛心的是失去了一个最好的媒体宣传平台，这等于取消了50个小时的中央台转播时间，如果以广告价格计算，这是多大损失，可能几个亿都换不回来。

　　此外，我们还面临了一个新问题，有些地方搞比赛，不是从市场角度出发，而纯粹是为了宣传城市品牌，完全是一种政府行为，国际乒联正在利用这一点，把推广不出去的项目，全都以高价塞到中国，近几届世界杯都是这种情况。我感觉这是不正常的，在一定程度上扰乱了我们正常的市场秩序，应该有所控制。

　　做梦都想做好俱乐部

　　回想这十年的市场开发，优秀人才留在了国内，运动员、教练员收入逐渐达到甚至超过国外水平，当时的这些设想都做到了，但与预期还有一定差距，就是没有建立起真正的俱乐部体制和经纪人制度。

　　俱乐部是我一直梦寐以求想做的事，也多次和有关领导谈，积极促成建立俱乐部体制，搞俱乐部联赛，当时的想法是因为参与擂台赛的群体有限，应该让更多的运动员参与进来，更多的人受益。同时，也希望通过俱乐部比赛加大市场开放力度，促进体制变化，但俱乐部走的是双轨制，这一下又把市场框住了。双轨制造成了俱乐部赛也必须为国际比赛让路，造成了企业只有出钱的份儿，对运动员没有管理权，有些俱乐部老板讲，运动员不怕我们，他怕教练。在国外有哪个运动员不怕发钱的老板，而怕不发钱的人？

　　从目前情况看，体制已经限制和阻碍了市场的发展。不仅竞赛市场受影响，也影响到无形资产的开发。为什么乒乓球运动员广告价格上不去或者有价无市，原因之一是服务和意识达不到市场的要求，我们现在是在夹缝当中做市场，所以回报企业也是在夹缝中。要改变这种状况，就必须建立符合市场运作规律的新体制，并建立起新体制下的经纪人制度。

　　今年初乒羽中心提出超级联赛是市场开发的切入点和突破点。我非常赞同这一观点，市场开发最根本的就是立足本国市场，因为它是根据地。尽管这种提法可能晚了几年，因为我们当前面临的不仅是自身发展的压力，还面临其它项目竞争的压力，原来在市场方面落后于我们的篮球、排球已经迎头赶上并超出，网球、F1等项目也都虎视眈眈。但晚总比没有好，这将是乒乓球市场再发展的一次良机，三鼎公司作为联赛的推广公司也会全力配合，而且我感觉既然决心这么大，步子必须迈得大一点，这样才能吸引更多更大的投资商，才能真正迎来乒乓球市场的黄金时代。(成京秋采访整理)