【十六】

　　谈判的第一条原则是，如果你没有鱼死网破的信念，你就不能达成一个很好的合同。如果你问一个从来没有上过大学，24岁的NBA球员，如果他不打篮球，他做何营生？得到的答案多半会是，什么也做不了。除了在NBA中打球，他到哪里能够挣下500万美元一年？但是，如果你是星巴克的创始人、西雅图超音速队的前任老板，霍华德·舒尔茨，或者是微软的创始人之一、同时也是波特兰开拓者队老板，保罗·艾伦，什么时候从NBA脱身而出？得到的答案多半会是，随时都可以。

　　在我从业早期，我有一个痛苦的经历。我为阿德里安·丹特利(现丹佛掘金助理教练，去年入选篮球名人堂)当经纪人。阿德里安是在华盛顿地区长大，是1977年的NBA最佳新秀，后来数个赛季拿下NBA得分王。1989年春天，阿德里安被底特律活塞交易到了达拉斯。1990年，阿德里安的合同还剩一年，价值100万美元。阿德里安不喜欢在达拉斯打球，于是我们和达拉斯的老板商谈终止合同，以便阿德里安可以和一支能够打季后赛的球队签约。我告诉阿德里安，波士顿、丹佛和印第安纳都对他感兴趣。1990年1月，我们和达拉斯签订了终止合同的协议，同意阿德里安在1989-90赛季结束之后成为自由人。就在合同签订之后几天，阿德里安就把腿弄断了。在赛季结束之后，原先对阿德里安有兴趣的球队也没有兴趣了，因为他的腿。直到1991年4月份，阿德里安才和密尔沃基签约，打完了剩余的10场常规赛，然后就从NBA彻底退役了。在1991年，100万美元是一个非常大的数目，相当于阿德里安在NBA最初五个赛季的工资总额。从事后来看，和达拉斯终止协议是一个灾难性的决定。我数次因为这件事情流眼泪。从此之后，我绝不再向球员建议在没有保障的情况下终止合同。

　　【十七】

　　2002年，也就是埃尔顿·布兰德第三个赛季结束，他有资格和洛杉矶快艇队续签合同，但是他已经是平均每场20分和10个篮板的球员了。当快艇询问我们的意见的时候，我回答，埃尔顿应当获得最大合同，就是6年7200万美元。但是快艇仅仅愿意支付6年6000万美元。

　　埃尔顿是在纽约州一个非常贫困地区长大的。他的母亲，黛西，是我见到的最坚强的女性之一。为了抚养埃尔顿，每天要兼职两三份工作。我建议埃尔顿推掉快艇的方案，因为我相信他应当获得最大合同。对此，黛西非常生气，因为对于一个不知疲倦工作的母亲来说，推掉6000万美元是非常困难的。

　　我告诉埃尔顿，我对于黛西的想法也敏感。无论埃尔顿是否接受快艇的报价，他在2002-03赛季的收入是不变的。最终，埃尔顿接受了我的建议，推掉了快艇的报价，选择在第四个赛季之后成为限制性自由球员。任何球队都可以给他提供6年8200万美元的合同，而快艇有权去匹配这个合同。到了2003年夏天，只有犹他和迈阿密两支球队有足够的工资空间提供最大合同。到了签约市场刚刚启动的7月1日零点过了一秒钟，我就接到了犹他总经理凯文·奥康纳的电话，给埃尔顿提供6年8200万美元的最大合同。我对此表示非常感谢。到了12点10分，快艇打来电话，说愿意提供6年6000多万美元的合同。我说，除了最大合同之外，我们不感兴趣。

　　埃尔顿更喜欢在东部打球，因为距离他在纽约的家更近一点。而我们又得到了另外一位经纪人，比尔·达菲，意想不到的助攻。比尔·达菲有一名客户是安东尼·卡特，在迈阿密热火打球，达菲应当在2003年6月30日之前通知热火，卡特实施球员选择权，续签2003-04赛季的合同，拿下400万美元的工资。令人意外的是，达菲竟然忘记通知热火了。这样热火就获得了400万美元的工资空间。我们马上和热火主教练帕特·莱利联系。热火同意给予埃尔顿最大合同。

　　我极力劝说快艇不要匹配热火的合同，但是快艇马上就匹配了。最终，所有的事情进行得都很顺利。如果早一年接受快艇的合同，埃尔顿就损失了2000多万美元。

　　【十八】

　　到了2008年夏天，埃尔顿签约的事情又重演了一遍。在埃尔顿和快艇在2003年夏天签下了6年合同中，给予了埃尔顿在第五年之后行使选择权。我们必须在2008年6月30日之前通知快艇是否履行第六年合同。

　　在2007年8月的一次训练中，埃尔顿的跟腱受伤了，直接导致了他缺席了2007-08赛季绝大部分常规赛，仅仅参加了最后8场比赛。不可思议的是，埃尔顿在最后8场比赛中，平均每场上场34分钟，拿下17.6分和8个篮板。在赛季结束之后，埃尔顿和我详细讨论了是否选择最后一年合同。

　　我的建议是履行最后一年合同。有三点理由。第一，2008年夏天只有一支或者两支球队有足够的工资空间给予他最大合同。第二，有理由担心他的跟腱索要总计一亿美元的合同。第三，如果埃尔顿终止和快艇的合同，他拿到的新合同第一年的工资和快艇最后一年的数目一样，没有什么差别。

　　我和埃尔顿最初的意见都是履行最后一年合同。但是在6月30日当天，埃尔顿告诉我，他改变主意了，原因是他的夫人在十月份马上就生孩子了，他们需要一个长期的合同。于是，当天，埃尔顿签署了终止合同的文件。快艇马上给埃尔顿提供了5年7000万美元的新合同。我认为是不可接受的。而快艇方面的反应是，没有任何商量的余地，要不就签，要不就走人。

　　快艇在给予埃尔顿合同同时，还以6500万美元签下了戴维斯。即便是这样，快艇仍然有足够的工资空间给予埃尔顿最大合同，但是他们仅仅愿意付出7000万美元。最终，埃尔顿选择了和费城76人签约，5年8000万。76人为了给埃尔顿腾出工资空间，甚至交易了三名球员。我非常高兴埃尔顿和费城签约，因为费城距离埃尔顿在纽约州的家乡很近。

　　有很多NBA球员不知道谈判的尺度。比如，斯普雷维尔选择不履行他和明尼苏达最后一年1450万美元的合同，选择成为自由球员。明尼苏达给予了他三年2100万的合同，斯普雷维尔的回答是，每年700万的工资，他无法养家。这样的言论得不到任何的同情。没了2100万，斯普雷维尔的NBA生涯也结束了。2008年一月份，花旗银行拍卖了斯普雷维尔在密尔沃基郊区的住宅和游艇。

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