上一篇：高尔夫会籍价值属性(一) 投资性球场探讨及案例

　　稀缺性 资源差异性的价值升华

　　物以稀为贵，一座18洞的高尔夫球场最多也只能容纳一千多名会员，由于国家对土地审批的限制，高尔夫会籍的数量有限，再加上高尔夫球场自然资源优势的不可复制性，会籍价值的稀缺性彰显无疑。稀少就是将来的稀缺。每个球场，特别是纯会员制的球场，会员的数量不可能无限扩充，这注定了会籍数量的“稀少”。

　　稀缺性球场案例

　　北京森林假日高尔夫球会

　　在北京超过70家高尔夫球会之中，森林假日是北京唯一一座顶级原生态森林高尔夫球场，依托十几万棵不同种类的树木所营造的“天然氧吧”和原生态森林特色而独树一帜。森林假日是城市中很难能找到的一座闹中取静、静谧祥和，而噪音污染、空气污染、颗粒污染小，让球手有在森林里打球的感觉。而且与一般城市俱乐部的定位不一样，森林假日更多地侧重于休闲度假，以绿色林间田园景观、森林休闲运动文化、体育旅游为主要内容，集温泉酒店、度假公寓、农业观光、高尔夫训练场、高尔夫主题公园、文化娱乐等为一体的综合性生态休闲森林旅游区。很好地利用并保护了稀缺资源及生态环境，凸现了北京地区差异化的特色。同时，在会籍的设计和营销上，也体现出一定的差异性，因为北京森林假日定位于纯会员制俱乐部，2009年12月记名个人终身会籍(23万)和1+1会籍(1个记名1个不记名、56万)。而且俱乐部是在球场完全建好以后才发售会籍，让球友体验之后再选择是否入会，充分保证了球友对球场的了解度。据悉森林假日的会籍在开售两个月内升值了20%左右。

　　湖北梁子湖高尔夫俱乐部

　　梁子湖高尔夫俱乐部位于亚洲最大原生态湿地，坐落于国家著名度假风景区、全国十大名湖之一的梁子湖湖心半岛之上，其稀缺的资源优势不可复制。会籍主要品种有首创全会籍(19.8万元人民币/张)、特许会籍(个人)、都市会籍(储值金卡赠送，8.8万元人民币/张)等。首创全会籍是家庭终身会籍，配偶和一名不满18周岁的孩子成为附属会员。特许(个人)会籍享受终身会员待遇，不受平日假日的限制。都市会籍则是一种每年假日共18次会员待遇、平日不限的会籍，主要针对打球不太多，或者常居外地的客户。都市会籍未单独销售，客户凭三张消费完毕的储值金卡可免费换领。除此之外，为了满足客户商务接待的需要，梁子湖球会还推出金鹏会籍和商务龙卡，每年享受一定次数的会员待遇，不限会员本人使用。

　　商务性 会籍使用功能的延伸

　　据统计，世界上有70%的大宗生意是在高尔夫球场上谈成的，中国高尔夫球场从一开始也是作为招商引资的平台被引进，如今，高尔夫会籍商务性价值依然巨大。对会籍价值属性的理解，天津帝景体育俱乐部执行总经理(2009年)邵莹莹认为，商务性和尊贵性其实是分不开的，凡是为商务需要打球的客户都非常重视环境、设施和服务等方面的质量，大多会选择自己是会员的主场，对俱乐部各方面都很熟悉尤其是得到俱乐部员工从上至下的尊重和周到服务，能为商务活动带来锦上添花的效果。与其持相同观点的还有梁子湖高尔夫俱乐部市场副总监邱羽，她认为高尔夫现已发展成为新型商务营销平台，具有商务性的会籍首先要能满足会员高规格的商务招待需求，因而有些会籍的权益设置中要体现出商务接待的需求。并且球场的服务设施，比如会所、会议室、餐厅等会客场所的硬件和服务必须要上档次，能让会员感觉有面子，为会员的商务接待提供“地利”之便。其次，球会要想办法为会员搭建一个良好的商务合作平台。各球会的会员，大多是各行各业的成功人士，都是颇具影响力的人物，但会员之间的交往可能并不多，尤其是带有功利性的交往会让会员之间感觉不自在，从而影响了潜在的商务合作机会。因此，由球会牵头，举办形式多样的会员活动，也是不少会员的内在需求。让球会丰富的人脉网络形成气场，使人脉支持系统发挥作用，从而凝聚更多的会员，为会员提供一个真正的“高端商务平台”。

　　商务性球场案例

　　广州风神高尔夫球会

　　作为2010中国十佳新球场，广州风神高尔夫球会目前只设有全会籍(永久会籍)，包括个人会籍、家庭会籍和公司会籍。对于这样的会籍产品设计，主要是基于球会所处的地理位置及目标客户群体考虑。球会坐落于广州花都区花都汽车城，该片区总规划用地面积200平方公里，目前已有146家企业进驻，其中外资企业60家(包括10家全球500强企业)，外籍员工数量已达到400名，区域产值将在10年内实现翻三番的目标。另外，与球会紧邻的还有珠宝产业商圈、距离球会仅15分钟路程的白云机场空港商圈和距离球会20分钟的皮具城商圈，随着七条轨道线连接广佛，广佛两城在交通、产业、生活、商业等各方面的交融，形成了大广佛商务圈，这就意味着球会可以给这些商圈的领袖人物提供一个绝佳的商务交流平台，从而也就决定了不管是个人会籍，还是家庭会籍或公司会籍，其最大的营销点在商务交流上。为了配合商务客户的时间紧张特点，球会在服务上提倡管家式服务，通过“一卡通”服务来简化运作流程，提高消费效率，做到“简便而不简单”。在配套上，球会建有别具匠心的会所，位于会所内部360°均可见球场美景。此外，球会拥有可以容纳200人用餐或者聚会的宴会厅。再有，球场融湖泊、山岭、平原等景色于一体，兼具挑战性和趣味性。最后，是球会的交通便利，花都是广州连接珠三角的枢纽，高速公路云集，由广州市中心沿广清高速至球会仅25分钟车程，由佛山沿西二环到球会30分钟车程；地铁、轻轨、铁路纵横相接，地铁站位于球场入口处，广佛轻轨、广清轻轨与地铁换乘站紧邻球会，武广快线上的广州北站距离球会仅5分钟车程。广清轻轨与地铁换乘站紧邻球会，武广快线上的广州北站距离球会是5分钟车程。

　　上海旭宝高尔夫俱乐部

　　上海旭宝定位是商务型球场，主要提供给生意人开展商务活动、招待朋友。比如大型企业来球场举办活动、公司高管招待客户或者自己健身。不像其他球场会有很多游乐场、网球场等娱乐休闲设施。旭宝董事长宋矿满分析到球场的定位决定了会籍的价值属性，针对客户的商务需求，在球场的配套上更侧重于会馆设施，而不是像乡村俱乐部注重休闲设施。这也决定了服务上侧重点的不同。比如说球场本身的设计、日常维护等都要符合客户商务的需求，因为他们会带一些重要的客户过来。一般大企业也会举办各种不同的商业赛事，这就要求球场在赛事运作经验上、员工的服务上有更高的要求。如果能够达到他们的要求，必然会很开心，也能满足他们的面子需求。因此旭宝的会籍也主要侧重于商务的价值属性。目前主要有公司会籍和个人会籍，还有针对国外公司高管的短期卡。个人会籍创始时期的30万元人民币/张至2009年12月涨到了80多万元人民币/张。

　　天津帝景体育俱乐部

　　帝景的定位是商务型球场，所以面对客户群体基本上都是一些高端打球人士，比如银行、通信等大客户的需求。因此，球场的定位决定了会籍产品的价值属性，不管是创始会籍还是现在的正会籍(公司，个人会籍)，都以商务性为主导营销点。个人会籍创始价格为16.8万元人民币/张，2009年12月价格为33.8万元人民币/张；公司会籍创始价格为18.8万元人民币/张，2009年12月为35.8万元人民币/张。除了这两种会籍以外，还有团体会籍，但该会籍是有限制地销售。此会籍主要针对的客户为一些大型企业，为了商务打球便利的需求而设计，权益为一个提名+一个不记名，并给提名人每年十次的授权机会。一期价格为30余万，至2009年底价格约为60万人民币/张。

　　对于商务性的价值体现，帝景的会籍权益相当丰富：首先在硬件配套方面，以满足商务需求为目标，比如各种规模类型的会议设施齐全而先进，国际化管理的配套酒店足以满足会员企业的商务活动需要并体现出尊贵性；其次，在服务上推出“一揽子服务”为会员提供最大的便利，会员即使在酒店、打球、餐饮、会议等方面都各有要求，只需要通过其客户经理协调即可。另外，会员还可享受开发商——合生创展在全国各地的酒店和球场设施，这将意味着即使会员在外地也可同样享受到在主场打球的尊贵礼遇。

　　南山国际高尔夫球会

　　南山拥有279洞，15个球场也分不同的层次和定位进行经营，因此推出的会籍产品主要是终身会籍和旅游商务会籍，在营销点上也相应会侧重在商务性、实用性、尊贵性上。体现实用性和商务性的主要为旅游会籍，因为这部分的目标客户为省外的球友，他们注重球场的使用价值、球场本身品质的差异化以及商务出差的需求。例如佛光纯山地球场，起伏大，客人能感受到它的挑战性。另外，海天、海韵球场可观看到海景，球道宽阔，能让球手感受到成就感，且打球顺畅不会塞车；而尊贵性则主要体现为南山的纯会员制球场，比如丹岭、蒙哥马利、马山寨伍思南三个球场，不管是球场本身的品质，还是会员数量的控制(已经招募有600多个会员)，以及运作管理、权益划分等方面，都充分体现出了会员的尊贵性。

　　尊贵性 情感价值的外在表现

　　纯会员制球会只对会员开放，私享的会所设施，不受打扰的私人空间，一定程度上来说，拥有其会籍也是财富的象征、身份的体现、社会地位的彰显。

　　上海林克司高尔夫乡村俱乐部于1999年建成并投入使用，创始会籍价格约40万元人民币/张。2008年底推出的个人终身会籍是80万元人民币/张，40万的涨幅放到10年的历史长度来说，并不算很大。作为杰克o尼克劳斯设计的经典、纯Links风格锦标赛级球场，上海林克司在区位、球场品质、自然环境上都占据一定优势。球会总经理蒋大超(微博)谈到，上海林克司为满足高端人士的高品位需求，倡导的是尊重传统的高尔夫文化，走的是高投入高产出路线。他打了一个比较形象的比喻：“不同的饭店有不同的菜式，但只能迎合一部分客人的需求，关键是看你要抓住的哪部分客人的口味。”会籍需要具备尊贵性，会员筛选十分重要。就会籍性质而言，目前国内球友购买会籍相当于预支了一大笔打球费用，会籍卡持有人只是一个消费者，只可以被动地接受提供的服务。而国外大多数俱乐部的会员相当于股东，他可以参与球场的管理，国内目前好像还没有球场的会员能有这样的权利。为了资金回笼，有些球会在早期募集会员时并没有做严格的筛选、把关，这对希望以封闭式的私人会所模式经营的球会而言，将带来很大的困扰。其实这是一个短期利益和长远利益的博弈问题，如果在会员募集时，把不同价值观、不同品味、不同生活习惯的目标客户一把抓，将会给球会的长远发展埋下隐患。

　　上海天马乡村俱乐部总经理苏国桢表示尊贵性关键在于坚持，今天制定这样的规则必须要有永续性的坚持，要自始至终坚持自己的理念。如果球会规定任何客人过来都得有会员带，制定好了就不能随意更改。另外，经常举办大型国际级比赛，增加会所的功能等，待球会有了一定的知名度后，光靠赞助商及电视转播权利金就够支持球会的运作，会员就不必掏很多钱来维护管理球场。例如加拿大、英国有些球会至今还拒绝女性会员加入，这是成立之初制定的规矩，现在就算是总理、还是其他显贵的人过来也没法改变。除了坚持，另外一点是服务品质一定要到位，如果服务品质不到位的话尊贵性就是空谈。会所、果岭、餐饮以及其他设施都得体现尊贵性的特点。美国有很多球会，会员都是有名的成功人士或在某一领域有突出成就的人，会员人数限制在一定的范围内，并不是仅仅有钱就能加入，会籍价值的尊贵性体现在球会是不是对会员真正地尊敬，员工对你的态度是否都是发自内心，把你当做家人，而并不是说摆阔、炫耀就有了尊贵性。

　　华彬庄园总经理郑刚认为做高端俱乐部主要看自身未来的发展定位，俗话说‘千金买房，万金买邻’，如果邻居不行，房子再好也是不值钱的。从华彬来说，俱乐部创立之初就是要为客户提供一个全新的、高端的生活方式。当时在北京还没有现在这么多的球场，各种不同层次的人都在一块打球，很多对环境和服务要求更高的球友不太习惯，但又没有办法。所以我们将创建一个私享、舒适的会员制俱乐部作为我们的发展理念，让热爱高尔夫运动又有高端商务社交需求的人群有个共同的平台。再配以酒店、康体娱乐设施，同时还能满足会员家庭度假等方面的需求。华彬庄园从创立至今一直没有停止再投入，我们目标是实现一种全新的生活方式，而且也让会员亲身感受到了俱乐部给他们带来的帮助，这是一种价值的体现。我们销售给会员的不是一个短期的会员证，而是一个要做百年品牌老店的承诺。

　　尊贵性球场案例

　　北京华彬高尔夫俱乐部

　　北京华彬可谓业内纯会员制球场、高端俱乐部的地标，据郑刚介绍，2009年12月华彬高尔夫俱乐部的公司会籍已经提升到66万美元/张，个人会籍也涨到33万美元/张，如此高的价格不仅在北京地区处于最顶尖，在国内也算首屈一指。华彬庄园拥有两个由高尔夫大师尼克劳斯设计的18洞顶级锦标赛球场，以及一个9洞灯光球场和一个专为青少年教学使用的Par3迷你9洞球场。俱乐部严格实施了纯会员制，不对访客开放。整个华彬庄园主要由四部分组成，即高尔夫俱乐部、乡村俱乐部、马球俱乐部和城市俱乐部。乡村俱乐部包括超豪华白宫酒店、康体、娱乐、会议、婚庆等，城市俱乐部位于繁华的北京市中心长安街旁，面积达10,000平方米，有中、法、日、意四个不同风味的餐厅，两个酒吧，会议设施，还有一个耗资亿元建造的独具特色的华彬歌剧院，这些都是会员专属设施。从俱乐部成立至今，华彬相继投资建设了一系列的设施但并没有向会员额外收费，真正做到兑现所有承诺。不仅如此，2009年8月庞巴迪环球5000型会员专机的落户，以及即将投入使用的英国公主豪华游艇，这些增值服务远远超出了华彬会员们的预期。同年华彬宣布加入尼克劳斯全球高尔夫俱乐部，该俱乐部是杰克o尼克劳斯在全球挑选25个各方面品质达到他要求的球场组成，每个加入的球场会有25个名额享受尼克劳斯全球俱乐部会员资格。加入尼克劳斯全球俱乐部的各个球会都将准备一栋专属的度假别墅，作为提供给所有拥有会员资格的25家球会的会员度假住宿使用，并且是免费的，这是一个全球性的、具有高尔夫魅力的增值服务。

　　华彬已经具备了54洞的规模，目前只募集800个会员，而且新入会的会员有80%是通过老会员介绍的。据了解，目前俱乐部会员中约有47%来自世界五百强企业，43%来自中国百强企业，主要包括跨国集团和国内知名企业董事长、CEO、总经理等社会名流精英。

　　南京钟山国际高尔夫俱乐部

　　南京钟山国际高尔夫俱乐部2009年12月个人会籍86万元人民币/张、公司会籍(分别有172万人民币/张、258万人民币/张、344万人民币/张三种)。球会位于千年紫金山脚下，紧邻5A级中山陵风景区，其前身为1934年民国时期宋美龄倡导兴建用于外交使用的“郊球场”，历史悠久并拥有无法复制的区位优势，更有高尔夫用地的合法保障；距离市区中心仅20分钟车程，并拥有9洞灯光球场，具有城市高尔夫优势表现以及配套设施齐全，有80个打位的练习场、设施齐全的会所、与会所内部相通的超五星级索菲特钟山高尔夫酒店，可以满足会议、用餐、酒吧、KTV、SPA等全方位的商务休闲度假需求，因而能够从同类的产品中脱颖而出，为南京钟山的尊贵性加分不少。南京作为江苏的省会，有能力购买高端会籍并有私密性需求的客户不少，球会一直坚持纯会员制，并坚持会籍产品简单化推出原则，更注重会员的整体权益，避免区别对待的差异化，要体现的是每一位会员都“尊贵”的个性化。在整个江苏省，南京钟山国际高尔夫会籍价格一直处在较高的位置(从首期48万元人民币/张增涨至2009年底的86万元人民币/张，也即将满席停售)，这和球会始终如一坚持的路线和原则分不开。

　　实用性 会籍基本功能属性

　　一般来说，高尔夫会籍的基本价值是让球友获得在球场打球的优先或专属权利，很多人购买会籍的初衷也是为了打球更便利，比如选择离家或办公室较近的球会，或者每年常去的旅游度假球场。

　　对于会籍的价值属性，黄金海岸海滨高尔夫球会董事长李伟认为任何一家球会都不只具备一种属性，而是有不同的侧重点：“所谓侧重，是指这种属性在众多属性当中更受目标客户的青睐；选择此属性的原因很简单，那就是‘以市场需求为导向设计产品’。我们可以适度引导，但无法改变多样化客户的不同需求和价值取向，所以应该针对不同人群设计出不同的会籍产品。”

　　庐山国际是目前江西地区唯一一家27洞规模的球会(45洞规划)。球场位于风景秀丽的旅游胜地江西庐山南麓、浩瀚的鄱阳湖之滨，与著名的耀邦陵园毗邻，球场设计保留了独特的原始风貌，球场内竹林古树、绿草蓝天，一派田园风光，林地、山塘、野生动物动静结合，良好的自然环境吸引了成群翩飞的白鹭，充分体现了人与自然的完美融合。

　　“既有海滨球场的气势，又有山地球场的原始感，通过设计把球场的生态如古木、候鸟自然生态表现得淋漓尽致。”球会总经理刘跃龙介绍说庐山国际是国内为数不多的由国务院、国土资源部批准建造的高尔夫球场之一。高尔夫会籍本身是没有价值的，它的价值主要体现在硬件设施、软件服务和增值服务方面，增值服务体现了商务性。2009年江西的打球人口、经济状况等比不上沿海地区，如果让客户一次性支付20.8万元人民币购买27洞金卡会籍，会阻挡很多高尔夫爱好者的加入。很多球友不愿意一次性花这么多钱购买会籍，由于对高尔夫球场、高尔夫运动的了解不深，门槛设置过高会阻碍一大批爱好者进入这个交流圈，所以我们就从5.8万人民币的FGT卡开始创造机会让客户可以逐步升级，也帮助他们从了解、参与再到喜欢上这项运动。同时，庐山国际还推出了补差价升级的政策，不论是FGT会籍还是18洞会籍(13.8万元人民币/张)都可以补差价升级为27洞会籍(20.8万元人民币/张)。通过短期会籍吸引人群、培育市场，为高尔夫初学者提供机会感受球会服务、球场场地及球会的发展规模，然后再逐步提升会籍卡的价值。实际运营中，为了让高尔夫爱好者切实感受到会籍卡的使用价值，庐山国际提倡“快乐高尔夫”的价值观，比如在开球时间的间隔上，尽量考虑球友的需求，避免造成拥堵情况。

　　广西北海海门高尔夫球会总经理许广清认为现在消费者会更多考虑产品的实用性，其次再考虑其尊贵及商务特点。海门2009年12月公司会籍售价30万元人民币/张，个人终身会籍18万元人民币/张。在广西地区北海的高尔夫市场没有南宁、桂林等地成熟，海门作为北海地区第一家高尔夫球会，在会籍的价值属性设置上也更侧重于实用性。价格才是硬道理，产品的设计应换位思考。从消费者角度考虑，从客户的角度出发，现在的消费者对价格很敏感。另外，应从会员增值服务方面考虑，会员需要一些实质性的回馈，不要让他们觉得会员和非会员之间没有差别。海门球会结合北部湾地区大开发的经济环境，针对会员的商务需求大于竞技需求的特点，对会员重要的商务接待提供专属VIP商务通道，从接包、更衣到出发、回场都有专门的通道及接待流程，甚至在球车颜色、号码编排也不一样。在球场及会所区域无论走到哪里都能让会员充分感觉到尊贵与便捷。同时提供一些实实在在的价值回馈，比如通过会员打球次数进行积分，赠送消费的形式等。

　　碧海湾高尔夫球会总经理费海龙认为不仅仅是碧海湾，2009年的深圳市场推出的会籍实用性占了主要地位。深圳作为高尔夫发展较早地区，其市场竞争较为透明和充分，把会籍当作投资产品销售的球会比较少，不像华东、京沪等地区18洞的球场一般会籍价格都在40万甚至是50万人民币。另外，深圳有三座公众球场，球友的选择多，一般只把高尔夫作为一种健身或者交友的消遣方式，在尊贵性等方面考虑也不是很多。比如香港的球友喜欢团购，因为他们的朋友都拥有同一家球会的会籍，这样不仅可以满足交友的需求，还能开展商务活动。

　　实用性球场案例

　　秦皇岛黄金海岸海滨高尔夫球会

　　黄金海岸2009年12月个人A卡25.8万元人民币/张、个人B卡11.6万元人民币/张、公司会籍51.6万元人民币/张。秦皇岛有着“夏都”的美誉，是著名的旅游城市，而黄金海岸是这座城市的第一家球会，其实用性彰显无遗。在黄金海岸开业前，秦皇岛球友都得到外地打球，现在基于实惠和方便，很多本地高尔夫爱好者购买了会籍。秦皇岛本地打球人口总体来说并不是很多，而北京、天津地区打球人口多，有短时间、季节性的旅游消费需求，所以黄金海岸推出了价格相对较低、免年费、每年限制22次的个人B卡。黄金海岸有独特的沙山，天然的生态林，浩瀚碧蓝的大海，这种多形态自然资源的结合在国内都很少见。此外，与风格相近的一些球场相比，黄金海岸交通比较便利，从沿海高速昌黎东出口10分钟内即可到达，距秦皇岛市区40分钟车程，而且距球会仅10几公里的民航机场正在修建。此外，针对球友对实用性的需求，黄金海岸球会有50家联盟球场。从配套来看，黄金海岸2010年新开一个18洞球场，五星级酒店也正在修建，目前会所已经具备优雅舒适的中西餐厅、咖啡厅、专卖店等配套设施，此外功能齐全的海滨浴场适合全家人度假，拥有44间豪华客房的宾馆已经启用。

　　上海天马乡村俱乐部

　　定位于乡村俱乐部的天马推出人终身会籍(114万元人民币/张，2009年12月)、家庭会籍、公司记名会籍三种，会籍价值所侧重的属性是实用性，注重“家”的概念。从定位出发天马的配套也以满足会员的实用需求为基础，比如27洞的规模、4500㎡的会所及面积相同的休闲会所、网球场、游泳池、SPA、儿童照顾中心、休闲农庄、甚至有两个足球场。这主要是针对会员家庭的实用性，会员打球时，随行家人都能有休闲的项目。由于上海夏天比较长，天马正在另外着手建一个户外景观游泳池，一个水上音乐舞台于2010年落成。目前天马使用频率比较高的会员数量大概有500-600名，能保证会员随时订到场，并且打球不堵车。

　　上海有不少球会都举办过大型职业赛事，但天马根据自己的定位，着重于为会员服务，在活动的策划上主要是以会员杯、青少年夏令营为主。当然，天马的会籍同样具备投资性等其他价值属性，像初期的个人终身会籍是23万人民币/张，现在已经翻了四五倍了，会员对球会认可后流动较小，很少人购买会籍是为了投资、炒作，而天马会籍价格走势也一直比较稳定，没有大起大落的情况。

　　绍兴鉴湖高尔夫球会

　　鉴湖自始至终都是个人卡、家庭卡和公司卡。球会发展会员时遵从了高尔夫运动本身所具备的运动和社会交际这两个基本功能来进行的，绝大部分人是出于对高尔夫运动的喜爱，从而考虑到会籍使用的实用性。鉴湖充满江南水乡风情，景观独特，将“水”的特点发挥得淋漓尽致，交通便利，位于上海-宁波-杭州经济发达三角地带中心位置，距杭州萧山机场仅25分钟车程，距杭州市中心50分钟车程。鉴湖三种会籍同样具有很大的升值空间，创始会籍价格分别是18万元人民币/张、28万元人民币/张、88万元人民币/张，时隔四年，2009年底是50万元人民币/张、60万元人民币/张、268万元人民币/张，涨幅不容小觑。

　　东莞长安高尔夫球乡村俱乐部

　　长安会籍最能体现的是实用性，在目前的打球人口中，80%为会员。球会地理位置的便利性及使用频率度是球友购买会籍的重要因素。此外，长安属于山地球场，球场难度与特色兼具。因此长安的会籍分为两种：全会籍及天子会籍。全会籍属于家庭会籍，会员本人及家人均能享受会员待遇；天子会籍属于单身会籍，只有会员本人能享受会员待遇，家人只能使用球会的相关配套设施。

　　深圳碧海湾高尔夫俱乐部

　　碧海湾从时效性上划分有平日会籍和假日会籍，按属性则划分为公司会籍和个人会籍。所谓平日会籍，仅限于平日可以享受会员的权益，价格在13.8万元人民币/张，期限为20年。与平日会籍相比，个人会籍的价格是19.8万元人民币/张。从金额上看相差了6万元，但深圳的会籍购买群体不像京沪市场，现在不少中产阶级已经开始接触高尔夫，而这部分人对价格相对较敏感，尤其是在金融危机下，不少人的资产有一定的缩水。高尔夫作为一种奢侈消费，会首先被考虑到节省开支的清单中。因此，碧海湾推出了分期付款的方式，首期仅需付两成，因此13.8万元人民币/张的平日会籍在2009年整个会籍销售中约占50-60%。与此同时，为了保障已购买终身会籍会员的权益，平日会籍的年限是20年，个人会籍和公司会籍23.8万元人民币/张都为40年。从交通和地理位置上看，碧海湾地处宝安中心区，地铁直达球会门口，尤其方便香港客户；会所配套完善，餐厅、会议室、客房等应有尽有，适合家庭周末度假；另外，碧海湾拥有30万平米的私家独立园林，这在全国都是独一无二，且只对会员开放。

　　本文由《高尔夫周刊》出版的《球场营销与定位》独家授权。请勿转载