新浪体育讯　目前高尔夫会籍营销的组织模式是以销售人员的单兵推销为主，这严重影响球会的整体竞争力。突出表现在以下五个方面。

　　1.对销售人员个人能力的依赖性太强

　　现阶段高尔夫会籍销售对销售人员个人能力的依赖性太强，而事实上能达到要求的销售人员又太少，大部分新人由于短期内无法适应要求，造成新员工流动比例过高。使销售部门始终无法建立庞大有效的销售队伍，症结就在过于依赖员工能力导致对其的高要求，进而造成新人适应性降低流动性增高，即使保持了一支超过一百人的队伍，但其中真正能达到球会要求的优秀人员很少。

　　2.增加球会的运营风险

　　在单兵推销模式下，几乎所有潜在客户信息都掌握在销售人员手中，大部分现有客户关系维护还由销售人员在做，球会无法准确的把握会员满意度，无法精准的了解目标消费者。换言之，球会缺乏对客户信息的系统分析和研究，几乎所有客户信息都要通过销售人员描述来反馈，球会缺乏完善的营销信息反馈机制，失去对客户的了解，这为公司的决策带来很大的风险。

　　3.销售过程的不可控

　　由于销售流程的全部过程掌握在销售人员个人手上，球会在事实层面上失去了销售过程监控的基础，因为从客源到成交的过程都控制在销售人员手里。同时，由于职能的缺位，球会还不能带给销售人员更多的支持，所以球会也在结果层面上失去了对过程监控的意义，无论球会做任何的努力，销售人员总会觉得对他而言没有任何作用，所以在感情上肯定是抵触球会介入的。

　　4.销售平台的缺位

　　我们可以把会籍理解为一种消费品，在单兵推销的模式下，销售人员缺乏平台的支撑，例如常驻球会会所的销售团队的业绩最好；这因为会所充当了销售平台的作用，在该平台上能解决销售流程中每个环节的问题，既能收集客源信息，又可以甄选意向客户信息，还能帮助客户体验，更有销售气氛，处在这个平台上销售人员和客户的关系会起到微妙的变化。而大部分在外拓展业务的销售团队，由于平台的缺失，实现业绩的难度也随之增加，成为市场拓展无力的主要原因之一。

　　5.后台支援的无力

　　在单兵推销模式下，销售人员一旦开展销售工作立即成为无依无靠的光杆，球会所拥有的巨大的资源优势无法得到体现，而仅仅依靠销售人员的说辞和单薄的销售/产品手册又无法兑现高尔夫球会相对高昂的会籍价格，这一矛盾直接制约了销售人员开拓客户的效率。为什么目前高尔夫会籍销售人员都依靠会员转介绍，因为仅凭他们个人无法完整的阐述球会会籍的价值，只有依靠客户的朋友去完成这个动作，在后台支援无力的情况下，市场开拓的效率也随之大幅度降低。

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