有人投资开发高尔夫球场项目，盖好了来问我房子怎么能卖出高价。我说我不懂，我研究的是高尔夫球场。这是我对自己的定位。

　　我大学毕业后工作了十多年，才开始对自己有一个清晰的定位，回过头看，在那之前的大好时光，都有些可惜。人生如此，高尔夫球场也一样。人生定位做不好挥霍的是青春，投资高尔夫球场弄不明白，浪费的则是你的钱。

　　高尔夫玩的是土地，投资球场的当然大多是房地产开发商，全世界皆如此。内地的很多开发商，盖房子已经是轻车熟路，他们都很看中市场定位和分析、包括客源从哪来、消费能力如何，知道自己要盖什么样的房型。但对于同一个社区里的高尔夫球场要建给谁，怎么建，他们一直都欠缺考虑。我看到的很多例子是，投资者在房子盖好、球场开业以后，把摊子转手扔给球场经理人：“你来把它搞定，我要做高品质、顶级球场。”

　　经理人很冤，就像生米煮成熟饭后再找厨子，他厨艺再好也是枉然。高尔夫球场最基本的是地点和地形这两个因素。它们一旦定型，球场能做多少事情，大体上也就定了。而决定地点、地形，直至投资额大小直到最后的经营模式的，应该是第一步的球场定位。举个很简单的例子，把球场建在高尔夫人口集中的地方，有助于提升顾客流量，即所谓人和因素。在北上广这些高尔夫中心城市，地点方便是造就顶级球会的首要条件。按我的理解，球场离市区40分钟车程算是极限。中国的堵城越来越多，大家的时间都很宝贵，如果球场不是在品质上百里挑一，没人有时间陪你玩。

　　还有另一条路子，是远离大城市，到气候宜人、风景优美、地形独特的旅游度假地搞高尔夫度假村，以大自然的馈赠和球场品质取胜。美国的班顿沙丘是个例子。球会位于美国西北角的俄勒冈州，离最近的大城市尤金也有两个多小时车程，但它的四个球场个个都是鬼斧神工，浑然天成，全世界天天都有大批球迷趋之若鹜。

　　这就是要考虑的地利因素。中国的第一批把房地产和高尔夫结合得比较成功的球场，都是在前期的定位和规划上做了大量工作的。比如上海的佘山、汤臣，深圳的观澜，成都的麓山，现在看上去片片是宝地。而且作为先行者，他们也成功补上了中国富人阶层所需要的高尔夫住宅社区这个缺口。这就是所谓天时，但现在，后来者的机会已经没这么多了。天时不予人，更需要把握好“地利”与“人和”。

　　也有人考虑到这个问题，问我现在投资高尔夫球场还有没有前途。我说有，但还是那个词，考虑好定位。这是一种很畸形的现状：男青年留一头油腻腻的披肩长发叫艺术范儿，手臂上刺上两条青龙叫黑社会范儿，所以把球场会所搞得富丽堂皇恨不得用黄金镶钻石叫高尔夫范儿。然后广告牌用上这样的宣传语：“高尔夫景观豪宅，尊享品质生活。”仿佛这样做，一平米房子就可以多卖两三万。

　　所有人都想做高端球场，且不论他们是为了卖房子，就说高端本身，只能是有条件才可以把自己定位成高端。现实是很残酷的，想以一千万的投资攀比别人一个亿那只是传说。而且，既然球场社区建在二三线城市，就要考虑当地城市的消费能力。如果以后中国几千座球场，谁都是想为那十万国内顶级富豪盖别墅，别人就是一天换个地，一年也住不完啊。

　　市场营销学经典原理之一是，市场需要细分。你得清楚什么是“高尔夫范儿”。作为奢侈品来卖的，应该只是房子中的一小部分，高尔夫更不是什么贵族尊享。欧美的球场，果岭费从几美元到几百的都有，各赚各的钱。吉利汽车、神舟电脑和街边的肉串摊，一个比一个活得滋润，有什么丢人的？当然，你可以拿政策说问题，但并不是没有好例子。东方在国内建的几座球场改造了垃圾场，用上了滩涂，选址都恰到好处。你可以诟病它的球场质量，但你同样无法拒绝它的性价比。建球场前多做一些这样的准备、调研和定位，最后可以占了便宜又卖乖，何乐而不为？

　　我认识的好些投资者，已经开始感到棘手：他们的房子卖完了，球场却在不断亏钱。他们觉得很痛苦，为什么要摊上高尔夫球场这个拖油瓶。我跟他们说，高尔夫不是已经帮你们完成把房子卖出去的使命了吗？既然你前期的规划里没有考虑球场因素，那在后期为什么要把球场的经营分开核算，这事儿很分裂——后面的一系列恶果就像是多米诺骨牌，球场再也得不到足够的维护成本，品质一年不如一年，最后连买房的业主也愤怒了。

　　这就是一个恶性循环。实际上，现在在中国做高尔夫社区，风险已经比以前要大得多。在掏腰包前给你的球场做好定位，把它看作是一个能独立经营的球场而不是房地产的附属品，还它一个“运动休闲社交设施”的本质，才是以后的出路。

　　(文/李烨@微博 高尔夫球场专业设计开发顾问、《高尔夫大师》杂志顾问 邮箱：lee@golfcentralchina.com)