新浪体育讯　北京时间11月18日至19日，由朝向管理集团主办的第四届高尔夫国际论坛在广东省深圳市麒麟山庄成功举办，此届论坛议题为“会员与俱乐部关系”。在为期两天的研讨会上来宾与嘉宾的热烈探讨，不断涌现精彩问答。

　　在论坛首日下午，国内业界资深人士上海佘山国际高尔夫俱乐部董事长张幼才先生带来题目为“球会的定位与经营”的演讲，他指出球会经营应该坚持定位原则贯彻始终，完善球会硬件设施的同时持续提升服务水准，不断创新并引导消费。演讲完结后，嘉宾们与张幼才先生进行了互动问答，以下为问答节选内容：

　　来自论坛协办单位美国景观无限公司的柯特·休斯曼执行副总裁先生提问，由朝向集团赵建国总监翻译，精彩问答如下：

　　赵建国先生(翻译)：“柯特先生非常荣幸曾经参观过您管理的佘山球场，他在电视上也看过佘山的会所，很壮观漂亮。美国的发展商在开发高尔夫项目时，想取得投资上的平衡，有的希望把钱用在球场上面，而在会所上则有所考虑。我的问题是，在能满足会员需求的同时，会所做到一个什么样的规模，是一个比较好的选择？”

　　张幼才先生：“这是很好的问题，也是一个很难的问题。其实说到底，就是要研究当地的消费习惯和消费需求。我认为，打高尔夫不仅仅在球场上是消费，在球会吃饭、喝红酒的环境，也是一种享受；在更衣间洗澡的时候，也是一种享受。球会的享受应该是全方位的享受，而不仅仅是在球场上才是享受。在另一方面需要注意的是，如果要偏重于会所，把会所做得富丽堂皇，非常豪华，投大量资金，这也是一个常见的情况。关键是把握一个度，什么才是适度的“享受”。这就是仁者见仁，智者见智的问题了。”

　　赵建国先生(翻译)：“如何把握这个度？”

　　张幼才先生：“其实，就像我们做房地产开发商，开发的所有产品，要让消费者来买话，你就要了解消费者需求，重在定位，这个消费群体是什么消费需求，研究清楚，你就能知道你需要提供些什么。”

　　嘉宾提问：“您好，请问作为一个高端的纯会员制球场，有哪些必备的条件？”

　　张幼才先生：“这个是比较大的问题。高端的球会，首先我们说什么叫高端，什么叫中端，什么叫低端，这个要先弄清楚。高端的话，我们讲买房子，什么是最好的？这个没有固定的标准，有些人把豪华作为高端，有些人把技巧，或者球场的挑战性作为高端，其实一个球会的话，球场始终是核心的，因为顾名思义打高尔夫球，球场的设计建造，一定要精致，管理要精致。会所，所有的投入系统，只要是进到球场，这里的所有系统，一定要做到位。我讲的到位，就是在这个地区，你的定义的消费的东西，比如说，我们说我们的会所，在中国不是最豪华的。其实每个人对豪华，高端的定位是不同的。有人觉得你要有品位，有些人觉得需要奢华，需要张扬，是不一样的。但是这时候，作为开发商来把握，你要知道你要走的是什么线路，所以很难用一两句来定义什么叫高端，我们是感受，也就是说我们心理有一个目标，告诉我们的团队，我们的消费群体的需求，品位是什么样的。其实消费群体包括会员也是需要消费引导，我想各位应该知道我们有自己的杂志，我们讲的这是硬件的东西，软件的东西，我记得很清楚我们当时球会开的时候，有两个问题比较难解决：第一，到处有抽烟的，餐厅你让他不抽烟，他说不行，我一贯就是抽烟的；第二个问题就是打球的话，他下了场，我是会员，你为什么催我，你说4小时，我慢一点怎么样。这时候还是贵在坚持，我们很清楚，抽烟的话，请您到阳台去，到雪茄吧去。你打球慢的话，我们希望您能快一点。所以我们强调一条，我们的理念，是对整体的会员负责，对大家负责，希望共同的提升，假如因为你影响了其他人的话，你不同意我们的价值观，你可以退会。当初我们球会好几个会员就提出要退会了，那时候我们会籍还在八、九万美金的时候，在当时的价格是算贵的了，这好几个会员提出要退会，当时管理层说要调整，我说坚持下去。现在你到佘山可以看到，没有这样的问题，不能说没有，很少有这样的问题。抽烟这个问题都解决了，打球有时候还有新来的会员，或者嘉宾，会稍微慢一点，这不影响后面的，不是没有，很少有这样的情况。我想说的是，硬件固然重要，软件更重要。

　　嘉宾提问：“首先谢谢张总，我们是一个投资商，在2008年的时候收购了一个球场，这个球场时2000年开业的18洞。2003年的时候新开了18洞，现在36洞。我们是08年的时候接手的，接手后他现在的会员有800个，我们现在想把36洞改成27洞，另外的9个洞我们想增加会议的设施，原来的会籍早期的时候是13万多人民币，现在打算提价到40万人民币。在此想请教一个问题，因为最近很多球场引来了官司，如果我们现在要实行这样一个举动的话，您会给我怎样的意见呢？谢谢！”

　　张幼才先生：“我要给你的意见很简单，按照合约的规定办。”

　　嘉宾：“合约上没有写我们是多少洞，而且我们也在合约上写明了，经营者是我们，球员只有打球、享受服务待遇等。”

　　张幼才先生：“因为我没有看你们的合约，不能说行或者不行。我觉得找一个律师。作为开发商，我想最本质的一条，就是要对会员负责，让会员的权益不断增长，你这么想的话，我想你的会员都会拥护你的。”

　　以上为上海佘山国际高尔夫球会总经理张幼才先生演讲环节精彩问题节选，