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温金祥:中信银行5年高尔夫品牌建设成绩显著

http://sports.sina.com.cn  2010年07月04日20:33  新浪体育

  新浪体育讯 在中信银行总行公司银行部总经理温金祥的眼里,中信银行自2006年以来开展的系列高尔夫活动可以说“成绩显著”。在众多从外地赶到成都报道“中信银行中国业余高尔夫球巡回赛——成都站”的记者和成都本地媒体的包围下,温金祥一派儒雅,对中信银行多年来与高尔夫的结合,阐述了他的观点。而在他的身后,作为“业巡赛”嘉宾球员配对赛同时举办的“第三届中信银行战略客户高尔夫球联谊赛”正在开打。

  中信银行5年高尔夫历史

  “中信银行自2006年开始切入开展高尔夫活动,又在2009年开始连续4年独家冠名赞助国家A级赛事,打造了‘中信银行高尔夫赛事体系’,建立起了‘中信银行高尔夫品牌’。”温金祥说,“5年来,高尔夫活动对中信银行的品牌推广、产品营销、增值服务起到了很大的促进作用,同时也对中国高尔夫球运动的发展提供了支持。”

  中信银行自2006年开始切入高尔夫球赛事,连续5年主办了“中信银行青少年高尔夫球对抗赛”,2007年开始由各地分行开展“中信银行天才少年高尔夫训练营”,并主赞助了“张连伟”杯国际青少年高尔夫球邀请赛;2009年又宣布连续4年独家冠名赞助国家A级赛事——“中国业余高尔夫球巡回赛”。经过5年发展,中信银行建立了涵盖青少年、业余赛事的高尔夫赛事体系,高尔夫已成为中信银行高端客户营销体系中独具特色和最具优势的一项。

  “中信银行青少年高尔夫球对抗赛”是中信银行最早于2006年创办的赛事,也是中信银行深入高尔夫领域的切入口。到目前,本赛事已形成“竞技性与家庭互动性相结合”的理念和亮点,每年选择在“母亲节”、“儿童节”、“父亲节”、“暑假”举办,成为中国最重要的青少年高尔夫赛事之一。

  与青少年对抗赛相比,“中信银行天才少年高尔夫训练营”更加深入基础层面,面对高尔夫初学者,与美国青少年高尔夫发展计划“Stick For Kids”进行合作,在全国范围开展青少年高尔夫训练营活动,2009年已达近万人次参加,对全国各地青少年高尔夫运动的普及起到了极大的推动作用。中信银行也从中开拓了客户,为客户提供了一项全新而有益的服务。

  2007年开始对创办于2001年的“‘张连伟’杯国际青少年高尔夫球邀请赛”进行主赞助,借助中国第一职业高尔夫球手张连伟的名人效应,开始切入顶级青少年高尔夫赛事,同时也将“张连伟杯”提升到国际级别,扩了赛事的影响力。

  而对中国规模最大、规格最高、影响最广的国家A级赛事“中国业余高尔夫球巡回赛”的独家冠名赞助,又是中信银行最为浓墨重彩的一笔。本项赛事每年举办7站,每站持续一周,包括嘉宾球员配对赛、家庭高尔夫体验营、媒体体验营、球员练习日、三轮正式比赛等项目。中信银行利用本项赛事搭建的平台,与青少年赛事一起,建立起了完善的增值服务体系,同时也为中国优秀高尔夫球手的成长提供了支持的力量。

  高尔夫综合效益显现

  “中信银行涵盖青少年、业余两个层级的赛事持续全年,为中信银行品牌推广、增值服务、市场营销等方面带来了诸多效益。”温金祥说,“首先是品牌优势增强。2006年以来,中信银行已经在业界打响高尔夫品牌,在国内仅有外资银行——汇丰银行可与之相提并论,超越国内其他银行,并稳固地占据了国内高尔夫市场领头羊位置。占据中国高尔夫赛事体系2/3范畴,形成了较大的品牌效应。”

  “中信银行与高尔夫时尚、健康、高端形象的结合,提升了整体品牌形象,特别是针对高端客户群体,形成了品牌联想。‘财富阶梯’、‘贵宾理财’、‘白金信用卡’等针对公司、零售、信用卡推出的高端产品品牌,也借助赛事平台获得了提升和推广,全面覆盖公司金融服务、个人理财服务及高端信用卡服务三大业务,拉开了与同业间的距离。”温金祥说。

  据温金祥介绍,中信银行已连续多年获得《高尔夫周刊》、《高尔夫大师》、《时代周刊》、CCTV等媒体评出的“高尔夫影响最大品牌”、“最佳赛事”、“中国十大营销事件”、“十大体育营销案例”等奖项。

  “第二是增值服务的提升。在针对个人客户上,中信银行通过举办高尔夫活动,阐释了其不仅关注客户金融需求的满足,同时关注客户生活品质的提升,与客户共同谋求健康、持续成长的理念。”温金祥说,“在针对对公业务方面,中信银行借助业巡赛同时举办‘战略客户联谊赛’,目前已举办了三届,来自30多家分行的200多位战略客户参加了活动。该项活动为对公高端客户提供了与业余球员配对参赛等高尔夫增值服务,同时为银企双方搭建了沟通交流平台,进一步密切了银企战略合作关系、扩大了中信银行在公司银行业务领域的影响力,开创了银行业对公业务增值服务先例。”

  “另外,中信银行多年对高尔夫的投入,客观上为中国高尔夫球运动的发展提供了支持力量,特别是各地分行所组织的青少年活动促进了高尔夫在当地的普及,青少年对抗赛和业巡赛的举办,为高尔夫球手的培养作出了巨大贡献。这是中信银行举办高尔夫活动的第三个重要效益”温金祥说,“自2006年以来,长期参加中信银行系列高尔夫活动的优秀球手脱颖而出,在国内多项赛事中取得优异成绩,部分球手成为了中国高尔夫国家队、中国青少年高尔夫国家队队员。”

  中信银行高尔夫的特色与优势

  “随着高尔夫球运动近年来在国内的蓬勃发展,国内金融企业举办的高尔夫赛事越来越多,但是这些企业举办的赛事多数局限于普通的嘉宾招待赛、联谊赛,活动安排比较单一。”温金祥说。“中信银行独辟蹊径,从2006年即开始看到青少年高尔夫将成为中国高尔夫发展过程中最受关注的内容,家长对子女培养的重视更加凸显,随即选择青少年作为突破口,逐步建立其涵盖青少年赛事和国家A级赛事在内的高尔夫赛事体系,形成从低到高的梯级层次。其中‘青少年对抗赛’为‘训练营’提供出口,而‘青少年对抗赛’的优秀选手又可参加国际性的‘张连伟杯’国际邀请赛,在这些赛事中有特别优异表现的选手还可以参加国家A级赛事‘中国业余巡回赛’。由此,中信银行逐步建立起了高尔夫品牌。”

  “经过5年的发展,中信银行所举办的系列青少年高尔夫赛事已经成为国内最具影响力的青少年赛事,同时凭借冠名赞助传统品牌赛事‘中国业余高尔夫球巡回赛’提升了其‘高尔夫品牌’价值。另外,举办的这些赛事也成为了中信银行客户服务和客户拓展的良好平台。”温金祥说。

  对公业务增值服务开创先例

  目前,许多金融企业开展的高尔夫活动大部分针对个人贵宾客户,而中信银行借助国家A级赛事平台同时开展对公战略客户联谊赛,为企业高管提供增值服务,可谓开创了业界先例。正因为中信银行对公业务良好的市场表现,2009年度,‘中信财富阶梯’及其子品牌就荣获了‘最佳企业金融品牌’、‘最佳对公服务品牌’、‘最佳现金管理银行’、‘最佳投资银行’、‘最佳供应链金融产品创新奖’等25个奖项。

  “经过二十多年的发展,我行公司银行业务已形成了一定的市场优势,保持了中小商业银行的领先地位。特别是近年来,面对外部经营环境的不断变化和同业竞争的不断加剧,我行遵循‘双优、双主’的客户定位,围绕‘构建中小商业银行对公业务主流银行’的战略目标,不断优化对公业务经营模式,全行公司银行业务保持了持续健康快速发展,市场竞争力不断提升,取得了良好的经营业绩。”温金祥对自身的主线业务十分熟悉,“对公业务是中信银行自建行以来一直具有竞争优势和服务特色的主营业务之一,是中信银行利润的主要来源,经过二十多年的发展,已经形成以大型优质客户为主的对公业务体系,公司业务、国际业务以及资金资本市场业务在同业和客户中具有一定的影响力,对公存贷款等主要业务指标一直处于国内中小商业银行前列。”

  “虽然随着经济转型的深入、客户需求的日益多元化和银行业的全面开放,中小商业银行对公业务发展面临着日益巨大的内外部压力和挑战,但是对公业务仍然具有相当的发展空间,仍将是中信银行业务的主体和利润的主要来源,也是中信银行大力发展零售业务和进行经营模式转型的重要支撑,我们将继续坚持对公业务的特色发展,不断优化公司银行业务发展模式,积极构建专业化营销服务体系,强化投资银行、供应链金融、现金管理、小企业金融等业务平台建设,不断丰富和拓宽对公产品体系,完善服务模式和服务内容,推进公司银行多元化经营,保持我行对公业务的持续、快速、健康发展,不断巩固和提升我行对公业务的市场优势。”温金祥说。

  “近几年来,面对复杂多变的市场环境以及日益多元化的客户需求,商业银行间的竞争开始升级,尤其是对公金融服务领域,国内商业银行之间的竞争已经从较低端的关系营销和单项产品的角逐升华到系统营销和品牌竞争的时代,只有为客户提供差异化服务,才能最终使银行在竞争中赢得优势。”温金祥说,“为此,中信银行十分重视客户分类营销管理,着力构建基于细分市场和客户基础上的客户服务体系建设,对客户在经营资源投入及管理方式上采取不同的差别服务策略,为优质核心客户提供个性化、多样化的高附加值的金融服务和其他增值服务。战略客户作为中信银行对公客户的核心组成部分,长期以来对于稳定中信银行公司银行发展基础、提高综合业务收益发挥着重要作用,在战略客户营销管理上,我行坚持‘一户一策,一户一团队’的差别化服务策略,制定独具中信特色的营销策划方案,不断扩大与战略客户合作的广度与深度。”

  “在营销模式上,我行注重发挥‘品牌、方案、团队’的竞争优势,有机地将品牌宣传、服务方案设计和核心客户营销三者融合,组织开展一系列的有针对性的客户营销活动,推动对公业务的市场营销从传统的关系营销、产品营销上升到品牌营销和系统营销的阶段,让品牌成为银行和客户之间的有效沟通方式”温金祥说。

  (舟凌)


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