高端客户因其群体特质成为各大银行争夺的目标客户人群，伴随着各大银行的重拳出击，高尔夫服务权益显然成为了高端银行卡市场竞争愈演愈烈的又一导火线。上一期杂志中，本刊编辑部汇总了各大银行高端银行卡的高尔夫权益，在读者中引发了一阵热烈探讨。作为高尔夫爱好者兼银行客户，他们的言论或许能够为“2010年银行高尔夫权益是否穷途末路”找到问题的答案。

　　高端银行卡“攀缘”高尔夫

　　2010年，是自中国建设第一个高尔夫球场以来，高尔夫运动在中国发展的第26个年头。追寻高端银行卡与高尔夫的结缘，或许可以用上“攀缘”一词，有些缘分确实不是生来有之的，而是需要因时制宜的适当出击，才能够邂逅这份缘分。

　　对于银行来说，想要笼络人心，必然先要了解“人心”。随着高尔夫运动在国内的蓬勃发展，有着一定地位和经济实力的高端客户人群代表，自然会走在时尚的前沿。高尔夫运动又以其绿色、有氧的健康模式成为越来越多商务人士的交际方式，成为高端银行卡“攀缘”的对象。

　　高端银行卡“攀缘”高尔夫可以分为三个发展阶段：

　　初期，银行只是通过举办不定期的高尔夫邀请赛或者联谊赛来答谢客户，带动了国内高尔夫业余赛事活动渐渐流行。

　　中期，随着各类高端银行卡的客户越来越多，并且客户乐于倚借银行搭建的交流平台，扩大自己的商务活动范围，银行高尔夫权益迎来了第二个发展阶段——高尔夫权益作为众多尊贵权益服务中的的一项特色服务。对于高尔夫权益的增加，大多数银行都未单独收费，但也有银行需要另行收取服务费用。

　　成熟期，到了2009年，银行高尔夫权益发展到了一个较为成熟的时期，有数家银行纷纷推出高尔夫白金信用卡。这一系列高端银行卡宣传中，均表示是专门针对高尔夫人士推出的产品。例如，建设银行国际高尔夫白金信用卡宣传海报上就写着“专为高尔夫人士量身定做的高端金融产品”，十五项银行卡权益中包含十项高尔夫相关的服务，推出后受到市场追捧。值得一提的是，到了第三个阶段，推出高尔夫权益的主导者不再仅仅是银行一方，中介服务商这个时候开始与银行站在了合作的平台上，改变了以往银行“唱独角戏”，中介服务商“默默无闻”的局势。

　　尽管我们说，是高端银行卡攀缘高尔夫，但是一直以来银行的主导地位是显而易见的。从单一的高尔夫权益，到联合球场或者中介服务商打造高尔夫人士专属的高端金融产品，似乎可以揣测为：市场需求让银行开始放低姿态，与专业的高尔夫中介服务商联手推出特色高尔夫金融产品。而在高尔夫权益方面，已经不再是银行单方面的想法，更需要有高尔夫中介服务商的支持以及考虑高端客户对产品的需求。如此一来，对持卡人来说，或许是值得欣慰的事情。那么，银行卡持卡人如何看待各项高尔夫权益？在众多银行卡的高尔夫权益之间，又将如何选择？都是值得高尔夫及银行业内外人士一遍遍思考的问题。

　　持卡人：想说爱你不容易

　　当然，任何一家银行推出的高尔夫权益这项增值服务，出发点都是为了能够培养客户对银行卡的忠诚度，以特色产品打造品牌形象。对于高端客户人群而言，他们希望银行能够做到的不再是简单的球场预订、一年几场的高尔夫联谊赛。现行的高尔夫权益各家银行推出的多了，客户也都麻木了，以致于大多数持卡人不得不发出这样的心声：银行高尔夫权益，想说爱你不容易！

　　现有的高端银行卡大多都函盖了优惠订场、练习场活动、高尔夫赛事等基本权益。以建设银行国际高尔夫白金信用卡为例，在此基础上增加了畅打“100”欢乐时光、经典高尔夫之旅、专属门店等权益，凸显了其特色、差异化的服务使其更具吸引力。

　　通过收集球友的意见，可以总结出几大想爱又不敢爱的“发病症状”：

　　第一，  难以兑现的优惠服务。

　　对于持卡人来说，办理此类高端银行卡就是希望能够享受一些优惠便捷的服务。但是，许多球友反映说，一般的高端银行卡附属的高尔夫权益根本不能真正落实。如此一来，宁可找熟悉的拥有预订球场业务的服务公司。加入拥有会员俱乐部的预订机构反而能够享受到便捷专业的服务，高端银行卡的高尔夫权益就显得“多此一举”，反而降低了客户的忠诚度。

　　第二，银行单方面的“想当然式管理”。

　　银行推出金融产品，为的是能够通过持卡人的消费赚利润，发行高尔夫白金信用卡，占着主导地位很容易“想当然式管理”。银行在推出高尔夫信用卡时，一般都是由各地方分行向总行提出需求，总行在整合各分行的意见后，拟出招标方案，由中标的中介服务机构制定、执行整体服务项目，再由银行总行下发到各分行通知客户。总行在招标中介机构时，由于对高尔夫行业的不了解，容易以价格为导向，在预算范围内，哪家中介服务商能提出性价比高的承诺就将标落定于该家。倘若中介以低价竞标成功，结果摊算下来相当于300多元便可打一场球，而银行又再一次“想当然”地以为中介有那样的“实力”在北京、上海、深圳这样的的一线球场为持卡人提供预订球场服务，那就太让人无语。300多元/场的价格能订到什么标准的球场，懂行的球友一看便一目了然。

　　第三，形式主义的赛事活动。

　　某一球友抱怨说，高尔夫赛事活动参加得多了，就觉得一切都变得程序化、形式化。高端客户人群不可估量的强大消费能力既然早已引起银行的重视，那么，银行在提供高尔夫权益时，也是时候应该考虑做一些创新突破才行。

　　高尔夫权益是否穷途末路？

　　历史上，不同朝代延续不同的年限以后，都以这个王朝的落败退出历史的舞台。现代人追溯其源头，总会有不同的版本，但归根结底都是发展到了一定历史阶段的产物消亡。若要问高尔夫权益是否到了穷途末路的时候，显然是否定的答案，因为高尔夫运动在国内发展不过20几年，离可能的末路还差得很远很远。

　　让人产生“穷途末路”的错觉，或许与几点原因有关。其一，高尔夫运动在国内的普及面在不断的扩散，客户的维权意识越来越突显。其二，银行涉足高尔夫权益服务已有一些日子，可是现有模式同质化竞争越来越激烈，缺少服务特色亮点。其三，高尔夫权益服务涉及的银行、球场、中介服务商、客户之间的紧密结合度还不够高。

　　了解了“病源”，也就不难理解为何现有市场上不同的“发病症状”。高端客户群体有权利游刃于不同银行之间，享受不同银行带来的尊贵享受，对于他们来说，不会让某一家银行垄断高尔夫权益服务。在过去银行主办的高尔夫联谊赛上，就有很多客户有着两重甚至多重身份。他们的维权意识也越来越高，要知道“客户就是上帝”，这给银行在提供高尔夫权益上带来了更大的挑战。

　　同质化竞争是所有行业发展到一定阶段的必然产物，对比各大银行的高尔夫权益，其中显得有亮点的显而易见，但是并不能以此论定高端银行卡市场未来的发展谁将称雄。一张银行卡权益的设计自然牵涉到银行的多个部门，更牵涉到整个高尔夫产业环境及有着实践证明的高尔夫服务运营商。

　　高尔夫权益发展初期，高尔夫中介服务商被置于“默默无闻”的位置，而今顺应高尔夫产业的发展，终于等到中介服务公司有了“开口说话”的底气。在调查中，有球友表示，和银行相比，中介服务公司更懂得如何进行高尔夫权益的实际操作和执行。专业的中介服务公司，在摸索几年之后，逐渐积累了高尔夫权益执行的经验，知道什么样规格，怎样的活动能够受到客户的欢迎。也能够判断，哪一些操作环节如果不顾及客户的想法达不到预期的效果，反而影响了银行的品牌树立。实际操作历练而来的成绩，让专业的中介公司退去“小公司”的外衣，走上了高尔夫服务运营道路。只不过，“开口说话”的底气有了，银行却不见得看得出对推进高尔夫相关的金融产品中介服务公司所起到的作用。

　　2010年，众人看到的是方兴未艾的中国高尔夫市场，在中国这片尚未真正崛起的土地上，高尔夫产业寄托了无数人的展望。虎年之春，对高尔夫行业展望的同时，身为高端银行卡持有者的球友们依然热议着银行高尔夫权益的出路，也许我们可以共同希翼，各大银行能够出台更多更好且立足客户最实际需求的高尔夫权益出台，期盼最终在各方联手努力之下掀起“革新高尔夫权益”的风潮！

　　后记：

　　记得在电影院看《三枪拍案惊奇》时，那三枪真的够响，震得人心惊肉跳。想到银行卡的高尔夫权益，客户是否在期待“三枪”？一枪惊醒高尔夫服务行业，一枪惊醒各大银行，再一枪惊醒自己。电影中，枪声过后只留下观众的一片哗然，对于银行来说，我想，既然“开腔”惠顾客户，那么一定不想仅仅让客户最终只是“看客”。单纯的比拼发卡量是远远不够的，想要确定未来的发展，必定是需要考虑高端客户是否真的对银行举办的高尔夫活动乐此不疲？他们对于高尔夫权益有哪些更实际的需求？如何留住客户，如何发展客户，归根结底一定是需要真正的站在客户的角度思考，任何一步的举措都要记得为长足的发展做出正确的选择！

　　《国际高尔夫》/詹婷