作为高尔夫球场产业链的一部分，练习场已成高尔夫普及培训的重要基地。在我国，随着高尔夫运动的发展，练习场无论是数量，还是功能特性都在不断地发生改变，竞争状态也越来越激烈，尤其是北京、广东等高尔夫运动较成熟的地区。据相关数据统计，包括球场附属练习场在内，广东、北京的练习场都有超过100家。而从练习场的功能性和吸引性来说，无论设备多么先进、设施多么豪华高档、服务多么细致周到，它所面对的客户群体只能局限于本区域，没有人会因为单纯的练球而从一地专门跑到另一较远地区的练习场去感受所谓的豪华或者服务。所以，根据练习场的区域局限性，在众多的高尔夫练习场中，如何让自己脱颖而出，走出自己的经营特色则成了时下经营者不得不考虑的问题。

　　从目前普通练习场的经营模式来看，无怪乎通过销售各种会员卡、储值卡、球具，提供简单的打球服务来维持运营。其实，随着社会的发展，商业活动的需求也随之增多，越来越多的商业人士渐渐把高尔夫练习场当成了交际结友、开展商务的简易平台。对于练习场的经营模式，已经不再是简单的投入就能获得丰厚的利润、吸引球友的目光，而需要在定位的准确性、配套设施的建设、经营理念的转变、销售策略的创新、服务体系的建立等方面下工夫。

　　案例：江滨一号休闲会所经营模式

　　位于杭州市滨江区的江滨一号休闲会所(以下简称江滨一号)，不仅因为它的占地面积大(约80余亩)、投资高(约6千余万元)，更因为完善的配套设施及服务体系，在练习场的经营市场中独树一帜，而其打出的“高贵不贵”的品牌经营理念更是引发了行业内的热议。

　　自1984年高尔夫以招商引资平台的身份进入中国，其商务交流角色掩盖了运动本身，正是由于这种早期定位，打球者被界定为具备一定经济基础的高端消费群体。随着经济的发展，高尔夫人口的不断扩大，他们的休闲活动也是从早到晚。在这种市场需求下，江滨一号依据有利的地理位置，打造了23间设有打击位、37寸三星液晶电视、卫星电视、专业高尔夫体育频道、国内直播电话线、高速上网设备、独立豪华浴室、更衣室、洗漱用品齐全、火灾、生命保险等保安系统的五星级设施，并专设服务人员的高档VIP包厢，让部分人群拥有了可以称得上是“私人会所”的专属空间。

　　对于杭州这样一个经济强市，如果能在车水马龙的市区拥有一个“私人会所”，不能不令人艳羡。虽然在23间包厢里，最小面积的租金价格也需38万元人民币/年，但所带来的私密性及细致服务折服了不少人。面对传统的经营模式，在千变万化的市场中，江滨一号称得上独树一帜，它是否具有可借鉴性？就让我们一起走进江滨一号，从它的定位、经营模式、市场营销方略等方面一探究竟。

　　定位：商务休闲为主，打球为辅

　　人们常说：“上有天堂，下有苏杭。”不光说的是苏杭带给人的怡人性，更想表达的是苏杭的经济繁荣景象。改革开放以来，杭州经济连续18年保持两位数增长，经济总量连续保持全国大中城市第八位的地位，按户籍人口计算人均GDP超过10000美元，并连续5年被美国《福布斯》杂志评为“中国大陆最佳商业城市”第一名，连续4年被世界银行评为“中国城市总体投资环境最佳城市”第一名，连续5年在新华社《瞭望东方周刊》举办的评选中获“中国最具幸福感城市”第一名。无论是从古人对杭州的评价，还是从铿锵有力的经济数据，我们不难看出，杭州的商业文化氛围自古至今都比较浓厚，也因此汇聚了不少商业精英，对于商务休闲的需求自不在话下，这对于商业投资敏感者来说，无疑是一个巨大的机会。

　　江滨一号将投资6000余万的练习场定位为“城市森林中的商务休闲会所”，以此抓住练习场的市场主流。在此定位基础之上，无论是从硬体设施上，还是从服务上，将整个练习场打造成完整的私有商务休闲会所。其硬件设施包括逾千平米的超大接待会所、44个打位的一楼打击区，迷你18洞果岭、球具专卖店、兼顾杭帮菜和精品粤菜面积约有400平米的中餐厅、咖啡厅、理疗中心、拥有11位来自世界各地的知名教练的威格斯高尔夫学院(高尔夫教学中心、功能训练中心、球具量身定做中心)、23间设施齐全的VIP包厢……；在服务上，遵循细节服务的原则，为每位客户进行专业的高球知识指导，免费清洗握把、免费提供茶饮等等。

　　诚然，从这些设施上似乎并没有看到商务休闲的影子。但只要与一般练习场的设施配套相比较，除了会所、专卖店、教练房、冲凉房、练习果岭等基础设施之外，像餐厅、理疗中心、咖啡厅等配备则很好地迎合了高端消费人群的需求，而这种迎合表现得尤为明显的是VIP包厢的设置。且不说里面的配置包含了娱乐休闲的基本设施，单从会所安排的专有服务人员则可以看出，江滨一号所要给人营造的是一种独享的私人空间氛围，你可以在包厢里做自己想要做的事情，展览、商务交际、更可以喝茶聊天、品酒看高尔夫……。“我们包厢的定位主要是以商务为主，而高尔夫球只是维系商务活动的基础，或者说是起到一个辅助的作用。这是江滨一号区别于一般性练习场的地方。”江滨一号休闲会所有限公司董事长特别助理杨科军这样概括江滨一号的定位。

　　经营模式：“大会所中的小会所”

　　对于任何一个存在于市场的经济实体来说，经营模式决定了你是否能在定位的基础上很好地发展。从目前市场上存在的练习场经营性质来看，笼统地可以划分为高尔夫球场附属练习场、依附于房地产的练习场以及独立自主经营的练习场。江滨一号商务休闲的经营定位，显然属于独立自主经营的练习场范畴。有了大的市场经营属性，以“大会所中的小会所”为经营理念则成了江滨一号的主打模式。

　　而何谓“大会所中的小会所”，杨科军解释说是在整个江滨一号会所里面，打造精品的VIP包厢，从设施和服务上，创造“会所”的概念。例如，在所有的VIP包间里，设置商务沟通区、品酒吸烟区、娱乐休闲(打牌等)区、独立盥洗室等，当推门而出时，即可练球。而服务上，则有专属服务人员，并可随时提供免费叫餐服务。客户可根据需要承租包厢，价格依据面积大小不同，小包为38万元人民币/年，大包为78万元人民币/年，如果是时租的话，则是平日4小时1000元人民币/间，节假日上扬价格也只在200元/间左右。

　　对于长期困在钢筋水泥中的高端客户来讲，遇上高尔夫这项贴近自然的运动之后，已不愿意再把自己长期禁锢在办公室之中，而是希望既能在蓝天绿地之中享受高尔夫带来的惬意，又能不留痕迹地开展自己的商务活动，概括来说就是“在高尔夫球场上办公，在办公室里研究高尔夫”。江滨一号不仅抓住了这部分群体的心理，而且利用“大会所中的小会所”的模式，营造了私密空间，让球友拥有一个私人的高尔夫场所，或者称之为“私人会所”，可以在专属空间里交友、办公、开会、进行商务洽谈、打牌娱乐，当然还能随时挥上两杆。这在寸土寸金的城市里，不是每一个人想办就能办到的。所以，江滨一号的这种经营模式符合时下国内一些高尔夫爱好者的需求，也可以称得上是行业内的创举。

　　当然，单一的经营模式必不能适应市场的千变万化，故江滨一号在以“大会所中的小会所”为主要经营模式的同时，还针对自身的营运特点，进行了一定期限的餐饮外包；另外，高尔夫学院管理方面则广泛寻求与国际知名高尔夫学院进行人才培养以及技术交流等方面的合作，目前江滨一号已与澳大利亚艾达克高尔夫学院签订了合作协议。威格斯学院的教学理念，引用董事长的话：“我们走的是推广培养之路，广泛合作之路，科学教学之路，成果化教学之路。”

　　营销策略：按计划招募会员

　　从高尔夫练习场的赢利点上来看，赢利点包括会员卡收入、散客打球的收入、专卖店营业收入或是承包收入、教练收入、餐饮收入、广告收入、代客订场或其他组团打球收入等。然而，一般情况下，会员服务的收入在练习场的整个营收中占有较大的比重。故会员的概念不管是之于高尔夫球会，还是之于高尔夫练习场都非常的重要。而一家练习场如何有效的招募属于自己的会员，则跟其有效的营销策略分不开。

　　目前练习场的一般营销方式有出售会员卡及储球券、球具销售、包厢服务等方式，而对于会员的招募则往往是期待一步到位，很少会对会员的招募进行长期的规划。在这一点上，江滨一号采取的策略是渐进式招募。“根据会所经营状况，我们预计在3-5年内，招收约300名会员，目前，会所已招募了近20名会员。”杨科军认为练习场的销售策略应根据定位及经营模式来开展，会员的素质在营销的过程中也应适当考虑。目前江滨一号根据自身的特点，推出的主要产品为三年期价值大约5万元人民币/张的会员卡，权益是可享受打球、VIP包厢、高球工坊、专卖店购买商品等会所服务的优惠(一般优惠范围在6-8折)，以及使用的优先权。

　　由江滨一号想到的……

　　江滨一号的定位、营销模式，虽然我们不能说它一定能引领练习场经营模式的潮流，但最起码改写了传统的经营理念。也许你会说北京或者其他某地早已经有了这样的概念，但由于练习场的区域性特征，能走出这种模式的练习场还是没有，尤其是其“小会所”的概念，不仅贴切了市场的需求，而且还为不少人创造了一种健康的休闲方式。

　　纵观国内的高尔夫练习场，虽然有业内人士称好的练习场比球场赚钱，但对于它的定位、明确的营运模式、销售策略却并不是很清晰。惯性思维是，跟着大伙走，准没错！所以根本不会对所处的市场进行详细的分析和定位，因此仅仅把练习场的功能定位在打球的基础层面上，即便有些练习场也推出包厢的概念，但往往还是建立在练球的主要功能之上。所以，要想在变幻莫测的竞争市场中，走出属于自己的特色经营之路，必定得打破传统的思维束缚，开创新的思维。即使我们现在还不能下结论：江滨一号一定是最好的，但至少从它的经营模式中让人看到了创新与用心，我们也将持续关注它的发展。

　　更多精彩，请登陆高尔夫周刊网址：www.golflandmark.com

　　(周小燕)

授权新浪网高尔夫频道独家转载，其他媒体请勿转载