陈朝行《触摸高尔夫》 我的球会(3)销售的话题

　　文：陈朝行

　　在国内高尔夫球会的管理中，我从来都是把球会的经营放在球会的管理之前的。因为这是前提。管理固然重要，但如果球会没有效益，资金紧缺，机械设施缺乏，好的人才请不到，甚至连农药化肥也买不起的时候，还谈什么管理？

　　所以球会也是企业、现金流动是球会的血液。球会务须根据自身实际情况，设置合理的会籍品种，拓展日常经营，努力创造经济效益。

　　要做到这一点，一支强有力的销售队伍是必须的，一个专业的精明强干的市场总监或市场经理，以及在她(或他)领导下的、训练有素的、素质较高的、能征善战的销售队伍，是一个球会做好销售工作的保证。

　　常常给球会的销售部门开会，涉及到球会销售人员的专业及素质的，有这么一些话题。

　　关于认识。我常常对销售人员谈，能够当销售员，是很荣幸的。在市场经济条件下，从事销售工作，是最锻炼人的。销售员在市场的第一线，最了解市场，也最了解市场经济的运作，当过销售员，对产品、价格最敏感，同时，也充分锻炼了进入社会，与人打交道的能力。当过销售员，以后当主管，当经理，当总经理，当总裁，当老板，都是比别人容易的。世界首富比尔·盖茨及香港首富李嘉诚便是好的例子。我的儿子如参加工作，我最希望他从销售员做起。事实上，我认为做一个总经理，他也是销售员，只不过卖的东西不一样而已。

　　关于勤奋。销售员素质的第一条便是勤奋，再有本事的销售员，不勤奋便做不好。日本销售之神原一平，当别人问到他的销售秘诀时，他脱下鞋子，展示了他脚底比别人厚几倍的茧子，那是走路走出来的。沙河球会有个做得很好的销售员，一年做了1000万元的销售额。我给她算了一笔帐，她平均每天要见25—30个客户。唯有保持这个客户见面的频率，她也才有这样的成绩。

　　关于诚信。“销售是长期的”，这是我给销售员定出的一个口号，只有认识到销售是长期的，而不是一锤子买卖，才会用心做好售前及售后的所有工作，才会不带功利色彩地对待每一位客户。长期销售的本质是诚信，唯有诚信的销售员，才有长期的客户。美国汽车销售大王拉吉德有过这么一个故事：有一次他已谈成一桩买卖，正要签合同的时候，由于不注意倾听他的客户关于他儿子就要上医学院的话题，使这位客户怒而转身买了别的汽车。拉吉德深刻认识自己的错误，不但真诚地写了道歉信，还专门登门致歉。三年后，这位客户换车时买了拉吉德的汽车，不但如此，他的儿子成为医生后买了他的汽车，儿子的几位医生同事也买了他的汽车。

　　关于用心。销售当然是需要技巧的，谈话的技巧，倾听的技巧，掌握分寸感的技巧，等等。但用心是很重要的，用心地了解产品，用心地了解客户，用心地了解市场，用心地对每个个案进行深入的研究，是销售成功的决窍。美国某地有个楼盘，销得不错，唯有楼盘前面一排房子，因为面对一条铁路，总是卖不动，发展商很伤脑筋。后来有位新来的销售员，仔细研究了这个问题，发现前面这条铁路的使用率并不高，每天只有两列火车从这里经过，每次只影响10来分钟，结果他做了很好的策划，将火车实质上对客户很轻微的影响如实告诉了大家，结果房子销售一空。由此可见，销售工作用心与否，大不一样。

　　还有许多其他的话题。作为球会的总经理，我想应该经常与销售人员聊聊，谈论多种话题，这样，他就会比较详细地了解市场的情况，销售人员也会多了解球会及总经理的工作思路，更有一些好的经营思路和点子在交流中“闪亮”登场。

　　话扯得远了，就此打住。

　　                                   ——2003年7月

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