陈朝行《触摸高尔夫》 我的球会(1)高尔夫市场

　　文：陈朝行

　　作为高尔夫球会的经营者，我常常庆幸自己有坚定的市场思维及取向，灵活的产品策略和有效的操作手段。

　　除了一般的会籍销售外，在深圳高尔夫俱乐部和沙河高尔夫球会，我分别策划和操作了“配售会籍”和“都市会籍”，分别为“深高”的“金卡会籍”和沙河的“钻石会籍”做了较好的推广和营销。日前，还策划实施了“朝向高尔夫分时互动计划”即“FGT”。

　　我庆幸自己在高尔夫球会的经营上，不是源于传统的模式和观念，而是从市场的需求、球会的现状和客户的角度来考虑和设计企业的产品和价格。尤为重要的是，作为经营者，我是将高尔夫球会完完全全作为一个企业，作为一盘生意来考虑的。

　　所以便得到了合理的回报。“配售会籍”在香港金融风暴前夕，短短25天售出98个，回笼资金3000余万元。“都市会籍”在新闻发布会上便售出81个，一天回笼资金950万元。我不知道这是不是一项纪录。“配售会籍”销售总额达到6000多万元，没有付出一分钱佣金，我也不知道这是不是一项纪录。

　　是否一项纪录并不重要，重要的是市场认可了你的经营，客户接受了你的产品，球会因而得到了丰厚的回报。

　　在“沙河”工作的第一次办公会上，我宣布“沙河”的工作，“第一是市场，第二是市场，第三还是市场”。

　　在去年深圳高尔夫博览会上，我在讲座中提到，“尊敬市场，听从市场的指引，设计市场需要的品种，在市场往上走时，要大胆将价格往上调，赚个盆满钵满；当市场往下走时，亦要大胆将价格往下调，先人一步把钱赚到。

　　都是市场，都是市场惹的祸，都是市场造的福。市场是经营者的神祗，市场是消费者的天堂，市场是员工的衣食父母，市场是企业的清规戒律。

　　有报刊载知名学者的研究：“1979年中国经济的市场化指数为25%，1992年为62%，1997年为80%”，现在是21世纪了，相信中国经济的市场化指数更为上升了。

　　高尔夫球会也是企业，也有经营成本，也得纳税，也有投资回收的问题，也是中国经济的一分子，你能不听市场的么？

　　倘若我是高尔夫球会老板，我会要求球会的总经理首先要抓好球会的经营，其次才是管理。管理是看得见摸得着的东西，哪里不好就加强哪里。但市场是看不见摸不着的东西，稍一不慎便会吃亏。对企业来说，盈利才是硬道理，手中有钱，管理才能上档次。

　　我亦常常将高尔夫球会的营销和房地产企业的营销作比较，房地产的营销，无不声势浩大，波澜壮阔，争奇斗艳，无所不用其极。反观高尔夫，却是波澜不兴，闲庭信步，一副谦谦君子的样子。

　　同样是面对市场，这其中的差别，也恁地大了点。

　　                                   ——2001年9月

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