黄焱：高尔夫品牌营销的智赢八部

　　在服务中国高尔夫球会的过程中，智赢盛世总结出一套适合中国高尔夫球会品牌营销规划的工具与方法——智赢盛世金字塔模型。

　　在金字塔模型中，系统阐述了智赢盛世关于高尔夫营销体系规划的完整思路及理念。由上至下表达的是我们思考与规划的路径，由下而上是我们倡导的行动与推进的路线。

　　关于思考与规划的路径，首先我们必须从战略目标的高度出发，明确我们的目标是什么，也就是对球会整体的战略目标以及会籍销售目标的简析。战略说到底是在我们做事情之前，弄明白我为什么要做这件事的根本目的，做完这件事对我与社会有什么价值以及如何在有限的资源情况下做成这件事的系统思维逻辑。不同的球会业主，在不同区域做高尔夫球会的战略目标也是不一样的，有的是为了房地产配置，有的是为了整合社会精英资源，有的是打造可持续高尔夫俱乐部品牌实现长期的经营等等。不同的战略目标决定了球会未来的发展策略与路径。

　　紧接着我们必须明确球会的市场定位、人群定位以及不同人群的需求定位，从而解决我们的客户在哪里、我们的市场在哪里的问题。定位的根本目标是为了从各个角度搞清楚，我们到底要与哪里人做生意，这些人还有哪些未被满足与发现的核心需求，这些需求对他们来说的关键价值在哪里？找到什么样的价值是持续满足他们这些需求的原点？

　　第三步就是产品的问题，我们必须针对目标市场、目标客户以及不同需求，进行会籍产品的设计、完善、组合与升级规划，包括会籍产品的权益、组合、结构、价格等，清晰地知道我们向客户卖什么的问题。

　　第四步提出的是我们要用怎样的方式卖，即销售渠道与销售模式问题。通过对目标市场、目标人群、区域环境、竞争态势等的调研分析，制定与目标客户和产品内涵及组合相适应的新的销售模式与销售渠道。

　　在考虑销售模式与渠道的同时，我们还必须思考如何打动客户的心。要成功地完成销售目标，就要形成与上述的目标、策略、客户、产品和销售方式相适应的传播推广规划，包括品牌核心价值的规划、品牌个性形象的规划，以及整合传播方案的规划等。

　　第六步是客户关系管理平台的构建，我们要建立与高尔夫球会战略定位相匹配的客户关系管理平台以最大化的挖掘客户价值，创造客户满意。客户关系管理平台的搭建要实现球会对客户关系的分类化管理、精细化管理以及360°客户细节服务。

　　第七步是管理机制的问题，我们需要怎样的营销支持与保障系统才能确保完成以上目标。包括营销组织结构、机制、队伍、管理、团队氛围以及传播推广等市场投入方面的综合保障。

　　有了明确的目标，精细的规划版块，第八步要明晰的就是执行进度的问题。一旦以上策略与规划经讨论、完善后得到确认，我们就要马上开展实际行动的进程表与销售曲线预测工作。

　　最后，我们明白，只有营销是远远不够的……销售目标以及战略目标的实现，与球会整体运营保证系统方面都有着息息相关的牵连，内中各项的连动网错综复杂，需要我们用更认真、更科学、更有效的方法进行分析和研究，并制定出相应的解决方法。