黄焱：高尔夫球会模式选择的标准策略以及实施关键

　　新浪体育讯　我们在研讨球会经营模式的选择时，必须要搞清楚三方面的问题。

　　一、球会选择经营模式的标准是什么？

　　二、球会选择经营模式后的策略是什么？

　　三、球会如何实施这些策略，实施的步骤和关键又是什么？

　　我们先来看看球会选择经营模式的标准到底是什么。无论是对于何种模式的球会而言，相同的就是和人做生意，其本质的关键与核心就是消费者的需求。对于不同模式的球会而言，唯一的差别在于满足不同人群的不同需求。每种模式的球会背后都有不同的人群，他们有着不同的需求。

　　以会员制球会为例，会员制球会一般都是以城市型球会为主，因为会员制球会与区域的产业集群、区域的经济结构、区域的经济发展水平、区域的人群消费结构以及球会的战略目标都有着密切的关联。以金鸡湖为例，因为它地处苏州新加坡工业园区，有着良好的产业集群基础，所以具备了高端纯会员制球会的人群基础。

　　旅游型球会不仅跟旅游区域整体的旅游资源有很大的关系，例如，海南区域、云南区域的高尔夫球会。同时，还会与球会周边的配套设施，尤其是酒店等配套设施相关。以亚龙湾和康乐园球会为例，康乐园球会因为周边没有更多更高端的酒店配套，所以无法集聚一批高端的客户资源，而亚龙湾周边则有希尔顿等高端的酒店，对它人群的带动起到了不小的作用。

　　其次，旅游型球会与会员制球会相比，在辐射半径以及人群选择上有着更大的范围与自由度。但是，旅游型球会与会员制不同，它至少综合了旅游与高尔夫行业的双重属性，而旅游型球会的目标人群也与会员制球会的会员有着不一样的需求。他们不仅要求打球，对于旅游、休闲与度假也有着更高的需求。丽江古城湖畔高尔夫球会在这方面就做的很好，他们不仅满足了消费者的打球需求，更是通过36洞风情之旅，满足了他们对于旅游和休闲的需求。旅游型球会与其说是球会的运作，还不如把它看成是高端旅游产业的运作。海南打算建300家球会，其实根本的目的在于通过高尔夫球会带动海南整个旅游产业的升级，带动海南整个高端旅游产业的兴起。

　　再就是，中国目前很普遍的混合型球会，一方面是销售会籍，一方面又是接待散客。这个在我看来就是所谓的骑墙策略，这是很多球会的无奈选择，虽然也不乏操作的不错的球会，如上海的美兰湖高尔夫俱乐部。如何平衡会员的满意度以及经营收入的提升是关键，在散客经营的同时，如何创造高价值的会籍以及会员感受是核心。在我看来，随着高尔夫行业的进一步成熟以及人群的细分，中国高尔夫球会也必将走向分化与形成自己清晰的定位与模式。要不就是往高端走，当会员发展到一定数量的时候，就拒绝接待散客，更多地经营这么多会员的价值，围绕着会员提高球会的品质与服务。要不就是往公众走，吸纳更多的人来球会打球，用规模创造球会的整体收益。

　　这是三种不同经营模式球会的选择标准以及一些标准背后的本质与核心关键要素。

　　其次，我们要考虑如何从不同模式球会的特性出发，设定适合各自球会发展的策略，其实就是回到了我上午的演讲主题，如何根据球会的经营模式选择球会的战略定位、目标人群，以及与定位和目标市场相匹配的球会的产品策略、品牌传播策略、销售渠道策略、客户服务管理策略。所有的策略制定完后，就是根据事情的轻重缓急制定策略执行的步骤，也就是我们所谓的经营计划的制定与执行。再这里因为时间关系就不再次展开说明。

　　(黄焱)