北京东方明珠乡村俱乐部会籍经理 景春婷 查看全部体育图片 循环图片

　　本刊记者 江双玲

　　会籍销售是球会与会员之间的纽带，听听他们在工作中的酸甜苦辣，听听他们与会员之间的对话，一定能让你受益匪浅。

　　收入等于白领？

　　GOLFWEEK：入行几年？

　　陈遥：4、5年了。

　　景春婷：4年。

　　GOLFWEEK：收入如何？

　　景春婷：收入是个敏感的话题。大概估算一下，业绩较好的销售人员跟公司白领差不多吧。

　　GOLFWEEK：你觉得工作辛苦么？

　　陈遥：刚开始的时候很苦，几乎没有休息时间。而且刚入行，没有什么客户资源。只有靠自己摸索，想尽一切办法。

　　景春婷：要想做好这份工作很辛苦，很操心，全年24小时无休。几百个客户和会员，哪个人有点小事情，都是我的大事情。不过这都算不了什么，我喜欢这份工作。

　　看我三十六计

　　GOLFWEEK：为了让客户买会籍，会采取什么办法？

　　陈遥：简单地说，晓之以理，动之以情。

　　景春婷：很多呀，比如面对面的数据列举对比法、带到现场参观的实际分析法、通过试打的体验销售法、照顾老客户朋友的转介绍销售法、提供优质售后服务的感动销售法等等。

　　GOLFWEEK：有特别引以为豪的销售经历吗？

　　陈遥：刚入行的时候，在伯爵园，我卖了一张会员卡给某网站副总裁林女士，她几乎不打球。

　　当时在伯爵园有个活动，来了一堆人，有一位女士独自在阳台边，我见没人照应，就走过去，寒暄了几句，又递上名片，就这样认识了她。后来，只要有活动，我都会记着发一份邀请函给她。有一次，伯爵园举办答谢会员的联欢会，她答应过来，谁知道当天她打电话来，说她病了。我就打个车，买了花、水果什么的去看她，她家住得特别远，等我到了她家，才知道她丈夫和女儿都出去忙自己的事，她一个人在家，没人照顾，就陪着她多聊了几句，让她多注意休息。半个多月过去了，她忽然让助手打电话给我，买了一张3万多美金的会员卡。当时，两个月的试用期快到了，我还没什么业绩。如果要不是她，我可能以后就没干这行了。

　　景春婷：每笔业务都让我感到骄傲，都倾注了我很多的心血。不知从哪一单说起呀。

　　GOLFWEEK：那就说说最大的一单吧。

　　景春婷：我谈的最大那单近200万人民币，追了两年的时间。初次认识他的时候，划定为短期客户，结果谈了两三个月没签约。我并未放弃，一直和他保持联系。一年之后，突然有一天，他提出要咨询团体卡，当时没在意，以为随便问问，于是简单解释了一下。之后再保持联系时，发现他还是追着问团体卡的事，于是判断他这回是真的感兴趣了，马上调整方法，紧追了一段时期，带他到球场实地参观，并当面分析会籍的优势。他又把老板引荐给我，我又跟他老板谈。经过一年的努力，终于签下了这单。

　　销售会籍时经常会碰到此类情况，你认识的客户不见得是最后作决定的人，只有跟真正有决定权的人洽谈，成功率才高。

　　你属于哪一类？

　　GOLFWEEK：形形色色的销售员如何分类？

　　景春婷：按照销售手段的不同，我把销售员分为公关型、强势销售型、柔弱型、客观分析型等。

　　公关型：以做朋友为切入点，不会在认识之初就抛出销售话题，但会经常约见，比如打球、吃饭等，关系熟了，再谈销售话题。此类销售人员出业绩的速度不会很快，但一旦关系熟了，销售便是很简单的事情，客人会很痛快地购买。

　　强势销售型：初期认识就以销售为切入点，滔滔不绝，紧追不舍，咄咄逼人。此类销售人员如碰到犹豫不决的客户成功率较高。

　　柔弱型：技巧和手段稍显欠缺，但一直和客户保持联系，给客人感觉不买不忍心，所以差不多客人就买了。

　　GOLFWEEK：客户也有分类吗？

　　景春婷：果断决定——豪爽型；瞻前顾后——谨慎型；讨价还价——追求心理平衡型；犹犹豫豫——矛盾型。

　　GOLFWEEK：有没有特别难缠的客户？

　　景春婷：难缠的客户碰到过，但是可以理解客户的种种做法。作为销售人员，接触不同类型的客户，就意味着面临不同的挑战，这也是销售工作的魅力所在。

　　陈遥：有啊，很多。以前有一次，会所的更衣柜不够用，有位会员找事，跟他老婆在会所大堂就要脱衣服。我们一个劲跟他解释。后来，一知道他要来，就提前为他预留出更衣柜。

　　GOLFWEEK：谁是重点客户？

　　陈遥：当然是大公司呀。至于个人，干这行这么长时间，一般打一两个电话，看他打一两场球，我就能知道他有没有要买会籍的意思。

　　销售是青春饭？

　　GOLFWEEK：男人干这行是不是比较没优势？

　　陈遥：也不是，各有所长吧。小姑娘更容易跟客户接触，但是让人家花几十万来买会员证，还是要有可信度。我不是小姑娘，可以对客户撒撒娇，或者约客户吃吃饭，所以，我就以情动人，多替客户着想吧。

　　GOLFWEEK：听说，小姑娘销售会籍，很多都嫁给了客户，是真的吗？

　　陈遥：这样的故事很多，一开始卖会员证，后来就嫁给人家了。

　　景春婷：我也听说有，但应该是少数现象。至少我们北京东方球会没有此类事情，都是各自有男朋友或老公，跟客户或会员没啥私人关系。

　　GOLFWEEK：销售是不是青春饭？以后有什么打算？

　　陈遥：是呀，35岁以后再干这行，就有点不合适了。今后我想继续深造一下，学习球场管理。

　　景春婷：我今年才26，还能撑好几年呢，哈哈。不过，会籍销售并不是青春饭！我的很多同事入行后做销售很多年，直到现在早已结婚生子，还工作在销售一线，而且业绩很好，她们是很好的榜样！

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