查看全部体育图片 循环图片

　　鲍比-琼斯，一个与美国大师赛和名牌服装密切相关的名字，也曾在高尔夫球具市场上昙花一现。在今年的PGA高尔夫用品展上，鲍比-琼斯系列球杆以全新的面貌再次出现在消费者面前。在杰西-奥尔蒂斯的帮助下，这一品牌正试图重返高尔夫球具领域

　　在佛罗里达州奥兰多市举行的PGA高尔夫用品展上，杰西-奥尔蒂斯就像个骄傲的父亲一样，滔滔不绝地向人们介绍他最新设计的鲍比-琼斯系列球杆。“你们看，漂亮吧？”他

边说边把一个一号木的杆头拉到自己的胸前。奥尔蒂斯曾于上世纪90年代设计出风靡一时的Orlimar金属木杆，尽管这款新球杆也是出自他手，但相信大多数球迷更熟悉的还是和新球杆同名的另一个人——鲍比-琼斯。

　　抢占市场并非空谈

　　从1989年开始，琼斯这个名字就和高档服装密不可分。但现在，一个独立的新实体——鲍比-琼斯

　　如果合作成功，就标志着奥尔蒂斯将东山再起，也标志着一个服饰品牌向耐用消费品行业的扩张——这种扩张是极其罕见的，甚至可以说是绝无仅有的。然而，鲍比-琼斯、罗森塔尔和奥尔蒂斯之间的合作曾有过一次失败：2004年6月份左右，他们试图创建一个球杆顶级品牌，该品牌的主打产品是价值700美元的羊皮握柄一号木，最终以失败而告终。这一次他们重整旗鼓，并采用了更加引人注目的新战略，把鲍比-琼斯一号木的价格定在最普通的价位上，凭借优越的性能吸引消费者的眼球，不至于让琼斯系列淹没于芸芸众“杆”之中。53岁的奥尔蒂斯曾见证过Orlimar在短暂辉煌之后的迅速陨落，他说自己从中学到了很多在市场上存活下去的经验。他和罗森塔尔都认为，这一次的计划更加完善，他们的目标首先是让鲍比-琼斯再次成为球具市场上的主要品牌。

　　鲍比-琼斯品牌再生

　　从1933年到1973年，鲍比-琼斯系列球杆(尤其是Robert T.Jones Jr.设计的)一直是Spalding的旗舰品牌。之后的数年里，该品牌经历了一个短暂的休眠期。直到1985年，鲍比-琼斯的外甥伊利-卡拉韦注册成立了自己的桃木球杆公司，琼斯系列才又重现江湖。但1992年Big Bertha推出后，琼斯便成了附属品牌。所以2001年卡拉韦去世后，Jonesheirs有限公司就结束了和这位球具巨子之间的合作关系。

　　传奇球星鲍比-琼斯的孙子鲍比-琼斯四世博士说：“我们希望琼斯牌球杆能够有更多种类，而不是仅限于推杆。”这句话为罗森塔尔创造了机会，此前，他一直想把对高尔夫球的热爱融入到商业经营的过程中。Titleist公司曾和设计师Scotty Cameron合作创立联名品牌，结果大获成功；为了获得琼斯这个名字的使用权，罗森塔尔计划效仿Titleist的做法，与奥尔蒂斯进行合作，他的这项提议引起了琼斯家族的注意。琼斯四世说：“我们需要这样的设计师，他既重视传统技艺，又会运用现代技术。”在符合一定条件的前提下，琼斯家族授权罗森塔尔在全球范围内使用鲍比-琼斯这一品牌，经营球具及相关附件，使用期限为50年，到期后还可续约50年(不得用该品牌生产服装及某些相关产品，如手表、香水和皮革制品，因为上述产品已授权给总部位于芝加哥的Hartmarx公司经营。该公司是鲍比-琼斯运动装的生产者，是琼斯家族的合资伙伴)。

　　实际上，Hartmarx是进军高尔夫球具业的领头羊：正是他们创立了美国第一个高尔夫顶级品牌，类似于日本的Maruman或Honma，一支一号木就要价1,000美元。

　　核心产品返朴归真

　　鲍比-琼斯公司的营销策略是：吸引那些已经购买了鲍比-琼斯服装的富有顾客。他们推出的首支一号木华丽至极——配有羔皮握柄、羊皮杆头和顶级Fujikuma杆身，可以说满足了任何一个狂热高尔夫球迷的所有要求。但俱乐部里的职业选手们却不愿意采购这种产品，这支球杆的发行最终以失败告终。

　　2004年底，为纪念鲍比-琼斯赢得大满贯75周年，公司重新推出了一款价格更为合理的球杆。花哨的握柄不见了，杆身也降低了级别，但保留了杆头的技术。正如罗森塔尔所说：“发动机是一样的，但现在这辆法拉利却更便宜了。”这款440CC的一号木配有俄罗斯钛质杆面，售价229美元。与其它一流品牌相比，这一价格极具竞争力。由于颇得业内人士的青睐，这款球杆目前已经收到了一份为期2个月的待发货订单。

　　现在，奥尔蒂斯正集中精力做他最擅长的工作——为普通高尔夫爱好者设计球杆。2005年春季，鲍比-琼斯推出Players Collection系列球道木杆，在该系列中，奥尔蒂斯将杆头底板部分的重量增加了25克，这样就降低了重心。奥尔蒂斯说，碳素复合材料制成的杆头也具备同样的功能，但相比之下，钢质结构能带来更清脆的击球声和更舒适的手感。Collection系列球道木杆面向广大中年男士，在制定营销方案时，公司恰到好处地将目标瞄准到冠军巡回赛的赛场。罗森塔尔说：“因为在那儿，奥尔蒂斯的知名度比较高，而且还便于推广。”雷蒙德-弗洛伊德、约翰-雅各布森、杰伊-西格尔等职业选手都在使用琼斯系列的产品。罗森塔尔希望2006年他们的销售额能够接近1,000万美元，如此保守的预测和奥尔蒂斯的想法也比较吻合。

　　灵魂人物奥尔蒂斯

　　奥尔蒂斯生于商人之家，跟随父亲路易斯学习球杆制作技术。路易斯1960年在一个曾经是马厩的地方创立了Orlimar品牌, 约翰尼-米勒, 肯-温图利和奇-奇-罗德里格斯都曾用过他设计的柿木杆。然而，真正把公司推向巅峰的，是1997年由奥尔蒂斯设计的TriMetal金属球道木杆。1997年，Orlimar的销售额只不过100万美元多一点儿，但到1998年却已经达到了7,000万美元。1999年，TriMetal Plus系列的推出更是让公司的销售额突破了1亿美元大关。但是正如奥尔蒂斯所说，Orlimar的发展速度过快，公司的产品分销渠道渐渐失控。另外，由于向市场上投放了太多相似型号的产品，Orlimar的球杆开始变得大同小异。2003年，在

　　这一次，奥尔蒂斯立志要严格控制分销渠道，主要将产品投向球场内的零售店。尽管如此，公司还是意外地做成了一笔很棒的生意：去年11月，鲍比-琼斯指定高尔夫大货栈网(TGW)作为他们的首选网络合作伙伴。TGW在网站的圣诞专栏里强力推荐鲍比-琼斯球杆，而鲍比-琼斯在高尔夫频道上的广告则会引导顾客点击tgw.com。但是由于营销预算有限，鲍比-琼斯在巡回赛上的使用率很低，在全国也只设立了17个独立的销售代表，这就决定了它只能依靠口碑拓展市场。

　　Carl’s Golfland从去年夏天开始销售琼斯球杆。但密歇根州布鲁姆费尔德山市副市长、零售商皮特-莱恩认为，Jones系列还未在消费者中确立自己的品牌特性。莱恩说：“琼斯球杆的性能很好，但现在它们的品牌还未得到认同，还没有让更多的顾客试用产品，因此一切都还是个未知数。”加州萨克拉曼多市Haggin Oaks Golf Complex球场的主管肯-莫顿说：“如果在巡回赛上使用率过低，是很难树立良好的口碑的。到目前为止，还没有人来到球场就点名要用琼斯的球杆，但是尽管如此，还是有不少顾客在试用过后选择了琼斯球杆”。

　　目前，球具市场竞争激烈，很多商店都库存过多，货架空位奇缺。于是，有人提出了这样的疑问：在这种情况下，还有小角色发展的空间吗？奥尔蒂斯的回答是：“我觉得我能再次成功。”随即，他又挥动着一根手指解释说：“不过并不是就规模而言。更大并不代表更好，更强才是更好。”

　　(文/ Adam Schupak 编译/艳艳）

　　授权新浪网高尔夫频道独家转载，其他媒体请勿转载。