半年销售2亿元 市场占有率62%——无锡体彩骄人成绩的背后

　　作为长三角地区最富活力的地区，江苏无锡体育彩票事业取得了长足的进步。八年来，无锡累计销售体育彩票16亿元，获得体育彩票公益金1.4亿元，极大地弥补了无锡市全民健身、奥运争光和体育场馆建设的经费，也拓展了无锡体育事业的发展。如今，无锡体育彩票又跃上了新台阶，截止到6月30日，2006年无锡市体育彩票销售了2.086亿元，比去年同期增长103.94%，体彩的市场占有率达到62%。其中，无锡市区销售9455万元，锡山区销售1726万元，惠山区销售1337万元，江阴市（县）销售4739万元，宜兴市（县）销售3609万元。

　　无锡体育彩票销售量在省内名列前茅，和全国的中等城市相比，也占一定的销售地位。在无锡市体彩中心及基层销售点采访，记者得到的结论是，无锡体彩取得成绩的关键是无锡体彩上下有科学发展观的指导，有创新创优思维，有科学的管理理念，有丰富的营销手段；有灵活应对的宣传渠道，有良好的发行环境。

　　领导重视体育彩票销售

　　无锡市体彩中心主任张宏是一位年轻人，他感慨地告诉记者，去年以来，无锡市体育部门按照社会事业改革的要求，进行了管办分离的重大改革，体彩中心也根据职能的调整，划归无锡市体育管理中心管理，这次市场经济行为的改革，不仅改革出一个好的领导组织，还将无锡体育彩票的销售发行规模得到了空前的提升。无锡市体育彩票管理中心在市体育管理中心的直接领导下，调整工作重点，转变管理职能，进行城乡联动，多元分配，激活市场，优化服务，规范运作，强化市场营销的手段，取得了彩票销售额历史性的突破，仅2006年上半年，就完成了2.086亿元的成绩，这是无锡有史以来最高的年销售额。6个月体彩销售额就超过了2004年全年的销售总量，对完成今年省、市二级的年度目标任务3亿元打下坚实基础。

　　他认为，取得这些成绩的关键是得到了市体管中心领导在各项工作上的关心、指导和帮助。张宏告诉记者，无锡市体管中心一把手全面负责和过问体育彩票的发行工作，分管领导对体育彩票的相关业务工作具体抓，每半个月听取彩票中心的工作汇报，布置下一阶段的工作思路和任务，市体彩中心在业务工作上提出工作步骤，市体彩中心今年以文件形式，下发了各地的销售目标任务，要求各级市（县）、区体育局和文体局按照有关要求进行具体操作；各级市（县）、区体育局和文体局也是在年初进行的体育彩票年度会议上，紧紧按照市中心的要求，一把手领导全面亲自抓彩票工作，不再设分管领导，根据各地的销售情况，各级都制定了销售目标，各级彩票中心和彩票办精心执行上级的管理要求，规范运作，才取得了今年6个月销售的超额完成。

　　拓展完善销售网络

　　去年以来，无锡市建立和拓展体育彩票销售网络。新增销售站点182个，增加机台数是原机台数的三分之二。在进行布点的时候，一些老的销售站点对布点工作都有怨言，都纷纷说，按照这样的布点，体育彩票的市场秩序将会变化，甚至有人还说，体育彩票将马上进入退机高峰，老的销售站点将在利益上受到很大的冲击，市场秩序也会从有序变成无序。

　　就是在这种巨大的压力下，无锡体彩中心看到了扩点的有利条件：无锡地方经济在全国名列前茅，体育彩票还有很大的市场，还有许多空白点未开发。于是无锡体彩中心大胆的去拓展市场，将销售机直接布到了乡镇和村，直接将销售机给销售员，减少了中间环节。实践证明，无锡体彩的这种做法得到了市场较好的反映，布到村一级的地方，销售额直线上升，最多的一台机一个月销售20多万元，最差的一台机现在也销售6万元以上。

　　通过增加网点建设，无锡体彩的销售队伍得到的扩大，也对无锡体彩做大体彩销售起到了促进作用。建一个点，就等于建立一个销售宣传点，特别是针对空白点，购彩人群本来就不固定，现在有了销售点，就可以带动这个地方的彩民群体，为体彩的销售上量起到关键的作用。最近，2006年的布点工作已经开始，无锡今年计划再布近100台体彩销售站点，无锡体彩中心希望此举为明年的销售工作打下扎实的基础。

　　深化管理和服务理念

　　去年下半年以来，无锡市体育彩票中心对销售站点以及各级市（县）区体彩中心的管理工作上，实行了两个转变：一是由管理型向经营型转变，二是由被动服务向主动服务转变。

　　按照市场经济的要求，无锡体彩中心感到，体育彩票管理工作应当要和市场接轨，就不能简单地对销售站点进行管理，更要和市场合拍，管理者也要懂经营。因为作为销售站点，它已经融合到市场中去了，它每天要面对广大的彩民群体，彩民的需求就是站点的希望，也是销售站点的利益所在。无锡市一级的管理中心要想完成每年的销售任务也必须走市场运作的路子，应当牢牢把握市场的脉搏，为销售站点提供经营好体育彩票的经营理念，解决销售站点的实际需要；在经营体育彩票的同时，也能规范好销售站点的销售行为。

　　体彩中心管理人员也清楚，原来每年下站点的次数很少，销售站点需要什么，他们并不是很清楚，机器坏了，也是由销售员将机器送修，整个服务是在低水平的，甚至也可以说没有什么服务，个别工作人员对销售员冷眼冷语，出现管理者以婆婆自居的情况。通过职能调整，无锡体彩中心将被动服务转向主动为站点服务转变，为此，中心组建了一支年轻的、有文化、有纪律、懂营销经营的专管员队伍，为销售站点提供全方位的服务，所有的宣传品、空白打印票和维修工作都由专管员负责，不需要销售站点跑到中心来。体彩中心做出庄严承诺，销售站点如出现机器故障，不再需要送修，全部由专管员下站点维修，如站点不能维修，也由中心将备用机换上，中心自己将机器拿回来修理。承诺出台后，销售站点对体彩中心都纷纷举起了大拇指。

　　通过专管员队伍，体彩中心和销售站点之间的关系更加密切，并形成纽带。体彩中心通过专管员将各种玩法的投注办法和销售经验放到站点进行讲解，使得销售员学以致用；体彩中心还组织一些站点销售员到好的站点进行交流学习，更是对销售工作起到了关键作用。中心要求各专管员加强对销售站点的服务，并对专管员提出了一系列的要求，到站点必须服务还要有站点的签字；对销售站点进行有针对性的细分管理，根据销售站点的销售量来进行分类，不同的销售量所获得的服务也不一样，这样就提高了销售站点和销售员的积极性，通过加强服务，体彩中心和销售站点的关系更加密切，也极大地鼓励起销售站点销售的积极性。

　　重视宣传促销的手段

　　体育彩票的销售工作离不开宣传，自去年下半年以来，无锡体彩中心在体育彩票宣传上，投入了大量的财力和物力，构建宣传阵地。他们在体育管理中心领导的帮助下，组建了无锡市第一个宣传阵地，在江南晚报上合作设立专版，在专版上提供今年以来的

　　此外，体彩中心还向当地的《江南晚报》、《华东信息日报》经常提供体育彩票新闻花絮和最近活动情况，并利用广播电台《新闻台》和《文艺台》经常搞趣味活动。今年2月，无锡中心成功在建立第一家市级网站，建立网站的宗旨是构筑销售站点和彩民的桥梁，利用各种彩民喜闻乐见的方式宣传体育彩票，为体育彩票管理人员、彩民、销售人员交流信息、相互学习的一个平台。

　　强化营销手段、优化运行环境

　　随着市场经济的逐渐成熟以及科学技术，尤其是电子技术的发展，现代市场营销手段越来越丰富。目前无锡市大多数体育彩票销售站点基本上还是以传统的销售点现场销售的方式进行的，现代化的营销手段未被普遍采用，与目前的市场需求相比明显滞后。针对这种现状，无锡市中心不断提高销售站点现代化营销技能的培养，优化销售站点彩民购彩的环境。今年以来，采用市中心出一半，站点出一半的方针，帮销售站点做了一批站点形象的标志，下半年，还将为一批站点更换提升形象，给彩民购彩提供更多的便利。

　　人力资源是最重要的市场资源，无锡体彩中心重视人力资源的培养和储备。目前体育彩票专业销售人才相对很匮乏，他们特别重视人力资源的开发。他们清醒地意识到，好的销售员将在今后一个阶段成为所有销售站点竞相争夺的对象，一些只懂操作，不懂营销的销售员将会被站点淘汰，为此，他们通过定期培训，组织交流，选好一批销售精英，同时在利益上使他们得到一定的保证，以稳定体彩销售员队伍。

　　一系列科学的管理措施，创新创优的体育彩票销售实践，并配以完善的服务，强化的宣传，无锡体彩构筑了一个稳定的体彩彩民群体，同时对无锡市体育彩票事业再上新台阶，起到了积极的作用。