汽车经销商的个性化生存——赢了赛场 火了市场

　　从港澳房车赛到全锦赛

　　12月6日，一个暖暖的冬日。香港龙华车队一行四人从香港飞抵北京，参加了由一汽丰田汽车销售有限公司组织的媒体见面会，随行者包括车队老板、在浙江、广东拥有多家一汽丰田专营店的香港龙华汽车集团董事长方子强。

　　方子强年轻时酷爱赛车，1975年曾驾驶迷你酷柏参加过澳门新手赛。有了自己的生意，方子强开始收山。事业步入稳定发展期后，他在2003年投资组建了龙华车队。几年打拼，龙华已成为港澳房车赛中崛起的一支新军，其王牌车手陆淦更是获得了2004年香港房车锦标赛年度总冠军。

　　随着这些年龙华汽车集团的工作重心由香港转移至内地，龙华车队的主要目标越来越多地投向内地日渐升温的全国汽车场地锦标赛(英文简称CCC)。在11月结束的2005年全国汽车场地锦标赛上，使用一汽丰田花冠出战的龙华车队夺得了北京收官站2000CC组个人冠军与车队年度第四的好成绩。

　　第一年参加全锦赛取得这样的成绩，方子强相当满意，“要知道，我们用的是排量1.8升花冠，与2.0升国内其他品牌同场较量，表现很不一般。”当记者问及这一年来经营这支车队的花销时，方子强告诉我，改两辆花冠、一辆

　　方子强发迹于香港的汽车服务业，但事业急速扩张却是在这些年内地快速膨胀的汽车消费市场。眼下，方子强在浙江宁波、杭州、温州与广东的东莞拥有五家一汽丰田4S店，在深圳拥有一家丰田雷克萨斯专营店。

　　建一个整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈为一体的4S店的先期投入是多少？由行内获得的信息表明：至少1000万元以上。方子强从1994年开始就进入内地搞4S店，享受了早期的高利润回报也才有了现在基业稳固、不断扩张的根基。在去年一汽集团举行的经销商年会上，龙华的方子强与一汽丰田汽车销售有限公司前总经理古谷俊男、一汽丰田常务副总经理王法长三人分享“同心白金钻戒”。方子强是惟一经销商代表，可见实力、业绩不凡。

　　汽车文化与

　　2004年年底，曾有多家媒体预测：2005年是国内汽车经销商的倒闭年。理由之一，汽车产能施放，行业竞争加剧。早年，良莠不分、泥沙俱下、抢地盘、插红旗建立起来的经销网络自然会经受汽车业大洗牌的严峻考验。截止到现在，确有不少4S店支撑不下去或倒闭或转让。但多数经销商还是在整合大潮到来时经受了考验，并在多年价格战、服务战之后，意识到：4S店个性化生存之道——企业品牌文化的锻造与修炼。

　　于是乎，在今年汽车经销商的暗战中，我们看到了：汽车训练营、车友俱乐部、汽车运动会等以汽车文化为主旨、要义的活动的出现。嗅觉敏锐、有前瞻性眼光的，更把事业的触角延伸到汽车文化的极致——赛车运动上。像龙华这样，由汽车经销商投资组建车队、直接参与国内汽车赛的并不少见。

　　据记者粗略统计，拉力赛场就有5家，它们分别是：北京庆洋拉力车队（投资者为一汽-大众北京经销商——北京庆洋汽车服务有限公司）；湖北天欣花园拉力车队（东风雪铁龙经销商——武汉天欣花园商贸有限公司）；斯巴鲁拉力车队（斯巴鲁深圳经销商——深圳汇成洋汽车投资发展有限公司）；北京祥瑞通拉力车队（北汽经销商——北京祥瑞通汽车贸易有限公司）；北京永驰拉力车队（长安铃木经销商——北京永驰汽车商贸公司）。场地赛有2家，分别是：龙华车队（一汽丰田经销商——香港龙华汽车集团）；普瑞马-宏伟方程式车队（南京菲亚特、

　　汽车业界有句行话：“汽车利润最大的一块并不是卖车，而是后市场——使用后的服务这一块。”这其中就包括修车、玩车、改装车、驾驶培训服务这一块。像北京庆洋、湖北天欣花园、北京宏伟方程式车队就建有各自的赛车俱乐部，开办定期的赛手培训班，北京庆洋还在山东购置了170亩土地，兴建了一个集短道赛车场、超大赛车改装间以及汽车销售、维修服务的汽车娱乐公园。像赛车改装、宝来驾驶者特训营、赛手培训已成为庆洋赛车俱乐部发展的日常业务。正是凭借着京城人尽皆知的“修车高手——张捷达”与赛车王牌——庆洋车队这两块牌子，北京庆洋在鱼龙混杂的汽车销售市场脱颖而出，并持续多年跻身于一汽-大众优秀经销商行列。

　　“品牌竞争，形象为先。”不少经销商亦如龙华、庆洋走过的轨迹一样，在锻造企业文化特质中，开始寻找个性化生存之路。