“福娃”如何热销千天

http://sports.sina.com.cn 2005年11月29日16:17 中国体育报

　　“你的大眼睛，明亮又闪烁……”

　　“福娃”的诞生，像初冬里的一团火焰顷刻燃遍神州大地，掀起北京奥运倒计时1000天的高潮。而紧接着推出的北京奥运吉祥物商品，销售更是火得一塌糊涂。从各地传来的消息，“售罄”、“销售一空”、“排队争购”等字眼充斥媒体。这种盛况是有吉祥物以来的历届奥运会所少见，大大出乎一些人士的意料。

　　有两个间接的细节，还可侧面证明“京奥”吉祥物受欢迎的程度。其一，揭晓当晚，《竞报》推出的彩色号外，在北京街头瞬间就被赠送一空不说，我报的一些人现在还在寻找这张号外，以作珍藏。其二，北京地铁车厢拉手广告，换上吉祥物的宣传页后，许多都被乘客抽走。地铁官员说，以前该位置所有的广告，都没有出现过这一情况。此行为虽有失文明，但不也是一种“反证”？

　　北京奥组委的有关专家预测，吉祥物系列产品的销售额将达3亿美元。然而，吉祥物商品销售的火暴周期，显然不可能连燃1000天，如何让“火势”尽可能地持久，在人们的新鲜期过后，就需要有关部门动动脑子，能不断设计、策划出一些有意义的“平台”，时不时像鼓风箱一样，助燃销售。但一般来说，常用手法无非是借助节假日，或是某特定日期（如“

申奥”成功纪念日、“福娃”揭晓纪念日、奥运会倒计时整数日等），进行“包装”促销。再有，就是通过举办一些活动，“捆绑”销售与有奖销售，等等。那么除此之外，还能不能想出若干跳出框框的创意？这就需要智慧了。也就是说，点子创造奇迹。

　　此外，为确保“京奥”吉祥物的销售能真正达到预期，甚至超过，有几个细节也是不可忽视的。

　　一、首先是价格。我们应该注意的是，

北京奥运吉祥物达到了创纪录的5个，量的增加就必然导致总金额的相应增加。如果，吉祥物是一个或两个，价格高点，一咬牙还能接受，但5个的话，同样的价格很多消费者就不得不算计算计了。据新华社报道，有的顾客反映，78元一个的“福娃”虽不算太贵，可要想买齐了，就有点不便宜，因此希望售价能再降点。是呀，5个就要小400元。对这样的价格，二话不说、掏钱就买的人肯定不会是蜂拥的。

　　二、当销售进入“滞涨”期时，在基准价不变的情况下，为鼓励成套购买，可否对一次买5个的予以适当优惠？这是经商行为中的批发法则，世界通行。

　　三、在生产、流通成本没有减少的前提下，决不能无原则地降价抛售，就像雅典奥运吉祥物的销售原则那样，宁可滞销也不甩卖。只要商家能稳得住，维护住价格的严肃性，抗衡到最后，沉不住气的消费者、收藏者及送礼者，终究还是会启动消费的。

　　四、对假冒、仿冒的侵权产品，一定要有行之有效的查禁措施，否则，市场一旦被鱼目混珠地搞乱，经济损失将是惊人的不说，元气、人气也都会大伤。而据电视台报道，在北京雅秀市场已见到偷偷摸摸的非受权摊商。雅典奥运会对

知识产权的保护已够严格的了吧，但就在开幕的前两天，一次市场突查行动就缴获347件仿冒吉祥物产品。因而可以说，打击与制裁假货的力度，一定程度上就决定着真货的销售力度。