中国农业银行石狮市支行打造石狮最好的零售银行

http://sports.sina.com.cn 2005年04月19日21:30 石狮日报

　　中国农业银行石狮市支行结合石狮商品经济活跃、民营经济占主导地位的市场特点，围绕石狮市委提出的“四市三海”和“小城市大经济”战略树立科学的发展观，创新管理机制，实行综合营销策略，积极拓展个人金融业务市场，打造石狮最好的零售银行。至2004年末，各项存款余额32．55亿元，比增6．28亿元，余额占四大国有商业银行33．98％，增量占63．76％，双居同业首位。各项人民币贷款19．77亿元，比增3．31亿元。金博士理财卡发卡9．2万张，卡存款7．79亿元，卡均存款8455元。2004年实现利润6359万元，比增2288万元

。在全省农行各支行中创利居第四位，存款增量居第三位，人均创利达30．28万元，居全省前茅。

　　目标:石狮最好零售银行

　　支行牢固树立“以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标”的经营理念，通过细分市场、行业、客户，及时调整经营策略，确立了“做石狮最好的零售银行”的市场定位，积极寻找竞争空白点，做大、做强、做长个人金融业务。2004年个人储蓄存款增加5．4亿元，余额2．72亿元，占比84．94％；累计投放个人贷款11．02亿元，个人贷款余额10．14亿元，占全年新增信用的86．67％，净增2．87亿元，占全部贷款余额的51．1％，存量、增量双双居当地同业和泉州农行首位，个人贷款资产质量良好，不良率0．28％，收息率达100％。

　　理念:抢夺高端黄金客户

　　在全行员工中灌输良好的营销观念，切实把握“产品创新、产品价格、促销手段、分销渠道、人力资源、有型展示和有效管理”营销七要素，树立发展的意识、竞争的意识、服务的意识和营销的意识“四种意识”，实行贴近客户、贴近需求、贴近市场“三个贴近”，抢夺高端黄金客户，拼抢市场份额。支行注重企业文化建设，通过加强企业理念设计和形象宣传，努力提升农行品牌的文化含量，在公众心目中树立良好的企业形象，提高农行的亲和力。

　　团队:创建一流营销队伍

　　创建“学习型银行”，营造一个全员学习、终身学习、全面学习、主动学习、善于学习、团队学习和创造性学习的良好氛围。支行调整人力资源结构，优化劳动组合，竞争上岗，挑选出业务能力强，具备较强公关协调能力的员工充实营销队伍，每个网点配备3－5名客户经理。强化培训机制，有针对性地对客户经理进行业务知识、社会交往和营销技巧培训。建立业务营销体系，行领导作为高级客户经理带头搞营销，把大部分时间精力投入到营销中去，高级客户经理、客户经理上下联动搞综合营销，各有侧重，分工协作。

　　营销:实施品牌营销战略

　　在品牌传播中导入当代市场营销理念，通过“大小相宜、动静有致”的媒体组合宣传传播品牌，针对不同层次的客户群体，举办各种形式的业务、产品推介会，因人制宜地展开促销活动。如：每逢新品问市，在营业网点营造生动、热烈的品牌传播氛围；赠送黄金客户予金博士理财卡，让持卡人领略金博士理财卡的功能优势；依托理财中心平台对高端客户理财让利优惠；建立俱乐部吸收ＶＩＰ会员等等。近年来该行热心公益事业，在社会上树立了良好的口碑，人们在选择金融产品和服务时，会对农行油然而生出一种亲切感。

　　创新:人无我有人有我新

　　不断创新自己的产品，吸引和维系高端客户。铺设市场产品平台，根据市场和客户的需求，包装、改良、研发、推介、创新产品和量身定做市场综合营销方案，通过客户分类研究制订出差别化的产品组合及与之相配套的服务策略。以开拓创新的魅力产品，向客户营销一揽子产品、提供一揽子服务，做到人无我有，人有我新。如先后推出商铺按揭贷款、传真通汇、金博士理财系列产品、个人住房加（转）按贷款、个人委托贷款等新产品。

　　网点:多功能精品高效

　　整合机构网点资源，经营管理“扁平化”，缩短链条：铺设金博士理财中心平台，做好黄金客户开发与维护；铺设科技支撑平台，兼顾全辖电脑科技支持和银行卡业务开发和管理；优化网点布局，将市区和专业市场作为业务拓展战略要地；扩大分销渠道，储蓄所全部升格为分理处，强化网点的单兵作战能力；凸显专业经营特色，根据所在市场经济特点赋予营业网点不同的市场定位，着力建设功能齐全、服务有特色、竞争力强的“精品网点”。16个网点中存款余额超亿元网点13个，点均存款2．03亿元，人均存款1500万元。

　　服务:优质高效客户至上

　　行领导经常告诫员工：“没有不好的客户，只有不好的服务”，“将服务第一作为生存和发展的基石”、“从客户的利益出发，永远把客户的利益和需求放在首位”的服务理念和服务意识已经在广大员工中根深蒂固，支行成为全省农行规范化服务的示范单位。实施服务环境规范、员工形象规范、柜台服务规范、外勤营销规范、机关服务基层规范、安全保卫规范和检查督促规范，率先在全省农行和泉州同业推出了智能排队管理系统，在柜台设立ＶＩＰ客户绿色服务通道、党（团）员服务岗、老人及残疾人窗口等，为客户提供差异性、个性化的服务。

　　需求:调节利率价格

　　面对市场竞争，支行设计出合理的金融产品价格定位。如商铺按揭贷款刚推出市场时，因独家经营，执行浮动30％的上限利率价格；各行社相继开办该业务后，则视贷款额度、抵押品位置及变现能力、信用状况及带来综合效益大小等情况执行基准利率至上浮30％几个不同的利率档次；当其他行社实行放宽贷款条件或降低利率时，则通过组合产品品种、提高工作效率、提供综合服务以及与相关单位协调调低评估、保险等费率，间接降低客户成本来满足客户需求，增强市场竞争力。

　　机制:以业绩论英雄

　　以价值取向为核心，充分挖掘潜力，依照“三个有利于”原则，完善工资考核分配制度，实行业务计划类区和岗位系数管理，绩效工资根据经营业绩百分量化考核，向市场营销、工作繁重和重要岗位倾斜。把个人贷款有效投入作为业绩考核指标分解下达各网点，与员工绩效工资挂钩；重奖有突出成绩的员工，不唯学历、不唯资历、不唯身份，论功行赏，以业绩论英雄；制定《个人贷款责任人责任追究实施方案》，奖惩到人，建立权责对称、责任明晰、奖惩分明的管理体制，防范道德风险和能力风险。


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