立足长远 发挥特长--访河北体彩中心主任朱小明

　　日前，在全国体育彩票工作会议上，河北体彩中心主任朱小明作了大会典型发言，就河北的体彩网点建设和市场营销介绍了经验。会后，记者就河北体彩今年发展迅猛异常之举采访了朱小明主任。

　　“河北体育彩票2005年销售形势喜人，不断创造着同期销量的纪录，到3月底销售额已经达到了近3.6亿元，是去年同期的2.8倍”。朱小明主任一脸喜悦地打开了话匣子。“给 2005年河北体育彩票带来转机的是体彩排列3。体彩排列3于2004年11月12日作为‘7星彩’的附加玩法上市，12月8日从‘7星彩’剥离，变成独立玩法。体彩排列3在河北的销售可谓突飞猛进，2005年1月9日突破100万元后更是一发而不可收，最高多达700余万元。1至3月，河北体彩排列3的销售额达到了2.5亿，占了总销售额的70%。”

　　“也许有人认为是体彩排列3造就了河北体彩进入2005年后的辉煌，其实并不尽然”。朱主任话锋一转，“河北是一个经济发展中等的省份，往年体彩销售的总量在全国的十名左右。去年更是与全国体彩一同经历了历史的低谷。”“‘机遇只垂青有准备的人’是很多人常说的一句话，这句话同样可以概括河北体彩为何能在体彩排列3的销售上走在全国前列。”

　　“河北体彩一贯的营销策略是‘两靠、三要、两不要’。‘两靠’具体说来就是：一靠政策、二靠领导，因为政策是领导制定的，领导的支持是事业成功不可或缺的因素。而‘三要’是指一要动脑、二要勤跑、三要落实好，有了好政策和领导的支持后，就要开动脑筋、积极奔走、努力落实，换句话说这是抓住机遇，改变现状。‘两不要’是说树敌不要多、朋友不能少。”

　　“体彩排列3在河北营销的成功既离不开‘两靠三要两不要’的营销策略，也与河北体彩狠抓网点建设分不开。自2004年9月开始，我们陆续召开各种经验交流会几十次，将优秀投注站的的工作经验宣传推广，使全省体彩投注站的服务意识和业务水平有明显的提高，为2005年河北体彩的高歌猛进打下了坚实的基础。体彩网点建设的最高境界就是每一个投注站都能成为彩民的服务站，每位业主和销售员都成为彩民的良师益友。为了向这一目标靠近，我们加大培训力度。为此，省中心全体干部按3人一个小组组织了7个小组，到基层帮助服务。我们要求省市培训人员做到‘三千三万’，即走进千家万户、踏遍万水千山、说尽千言万语。这绝不是一句空话，去年12月河北中南部普降大暴雪滴水成冰的时候，我们的培训人员都工作在最基层。”

　　“电脑体育彩票在河北的销售马上就到5周年了，河北体彩5年来取得了一定的成绩，得到了良好的社会反响。这一方面与体育彩票公平、公正、公开的原则和玩法的优势特点相关，也与河北体彩长期坚持‘两长、两大、两突破’的原则相关联。‘两长’是指立足长远和发挥特长，彩票发行工作网点是关键，立足长远就是抓好网点建设，体育资源的优势是很多行业不能比的，发挥特长就是借助体育的资源大做文章。‘两大’是指与竞争对手的竞争中讲大义、讲大气，尊重对手，管好自己。‘两突破’是说在寻常中求突破、利用优势强行突破。很多工作的突破点并不是依赖外因完成的，而是通过内因的变化转化的，寻常中求突破就是说通过细节的强化完成突破。利用优势强行突破则是指充分利用玩法和上市时间的优势，抓住时机，借势出击，我们在体彩排列3上市时就利用优势做了一次强行突破。”

　　“河北体彩2005年第一季度的销售排在全国第6位，这是很多同行没有想到的。这同时说明河北彩票市场的潜力还很大，需要我们继续努力。”

　　本报兼职记者 罗一 通讯员守城（来源：中国体育报）