王潭

　　每天坐35路车上下班，总能看到在车站旁有一位卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍铄。

　　有一天下班，在老汉的报摊儿上买了一本杂志，顺便和他闲聊了起来。

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　　“老师傅，看您成天忙忙碌碌的，收入一定不错吧？”

　　“呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了。别看我普普通通，我家女儿可是在大学读书，学费贵着呢。”

　　老汉打开了话匣子，聊起了他的卖报经。

　　两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么点儿。生活的压力使得老汉开始打算卖报挣钱养家（制定工作目标）。

　　几经挑选，他发现35路车总站这个地方人流量大，车次多，于是就选定在这里卖报（经初步市场分析，选择终端销售点）。

　　经过几天蹲点他发现，这里固定的卖报人已经有了两个（营销环境论证），其中一个已经卖报很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人（对竞争对手进行初步分析）。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理员下手（制定公关策略）。

　　于是，老汉开始每天给几位管理员每人送份报纸，一来二去也就和车站管理人员混熟了。老汉趁机向管理员大倒苦水，说自己现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果不让她继续读书真的对不起她……（与公关对象接触，并博取同情）。人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报吧。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。

　　大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场卖报了。当然，老汉不会忘记每天“孝敬”管理员每人一份报纸（公共关系维护）。

　　这场虽然进来了，可就这么大一片地方，一共有三个卖报人。老汉经过观察研究（进行营销策略分析），发现另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。于是，老汉决定不摆摊，带上报纸到等车的人群中和上车厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男子喜欢买报纸、车里的人一般是有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看报（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖得就特别多（销售数据分析）等等。

　　于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫喊：快报、晨报、晚报，三毛一份，五毛两份。而是根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、一个女检察长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦（对产品进行分析，挖掘独特的销售主张）。果然，这一招十分见效，每天卖的报纸居然比平时多了一倍。

　　凭借和车站管理员的良好关系，老汉又让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊儿卖豆浆。原本车站附近卖早点的摊点已经有十来个了，卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，花了500多块钱买的一台封口机，专门出售封装豆浆，拿在手上不会洒出去，而且他的豆浆价格比别人贵一毛钱。因为坐车吃早点的人通常怕豆浆洒出来，有了封口豆浆，这个问题就解决了（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。结果，老汉家的豆浆摊儿生意特别好。

　　这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就退出了，于是老汉接下这个地方支起了自己的报摊儿，而且购买了管理部门统一制作的卖报亭，既气派又美观（有统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸）。同时，他还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本杂志送一份晚报等等，因为杂志赚得比较多（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器：买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份（整合资源，创造差异化）。

　　没过多久，由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司看中了，公司安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，还安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）。

　　就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，就是在附近的小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手。

　　与老汉的一席谈话，让我收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉才是真正的实战营销人。

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