特约记者陆维皓报道狮子徽章下，英超比赛的现场爆满得让人热血沸腾，千里之外电视机旁，还有无数球迷如痴如醉；升降沉浮中，忠诚的球迷始终对俱乐部不离不弃；贝克汉姆英俊的笑容，可以让千里之外的亚洲球迷痴迷疯狂；即使不能一掷千金，小俱乐部也可以数十年在自己的天地里岿然不动——这是欧洲联赛的现状。在6日开始的“2003足球·上海论坛”上，许多中国足球人说到这些时，都掩饰不住神往的表情。而就在这个论坛上，来自欧洲联赛各个领域的专家开坛布道，讲述着他们如何运作起了这样的联赛。在台下，中国足球各

个行业的人们倾听着，几乎所有人都希望，那就是我们联赛并不久远的未来。

　　限薪

　　麦·阿里斯特尔是曼城俱乐部上市公司的常务董事。但在此之前，他是曼城的财务经理。他作为″账房先生″，曾经经历过曼城作为英乙球队的“艰难时世”。所以，虽然现在他们已经打进了欧洲联盟杯，在《俱乐部财政与融资》的演讲中，他还是明确地坚持：“球员工资总和不能超过俱乐部营业额的60%。”

　　“在俱乐部中，每个人都有自己的诉求。股东希望得到更多的钱和红利，教练希望更多的一流球员，以获得好名次，而球员就希望获得更多的工资。”

　　“我认为，比较理想的情况是，球员的工资总和占到俱乐部营业总额的50%左右。如果商业运作非常成功的话，这个比例可以达到60%。但是有人说，这个比例可以达到70%，我不能同意这种说法。我们还有别的地方需要花钱，建设体育场、购买球员、投资青少年训练设施等等。”

　　“现在在队中，我们给一些大牌球星高的工资。而大多数球员，他们的工资并不高，但是，他们可以得到比赛奖金。这样，他们的收入就和他们在比赛中的表现挂钩。这也是合理的，因为球队如果成绩好，获得的利润也就高，能发给球员的钱也就多了。”

　　“3年前，我们降了级。在英甲的第一年，我们把85%的营业额花在了球员工资上，这是一次赌博。那一年俱乐部亏损很大，好在最后我们升入了英超。但是，许多英超俱乐部仍然在那么做，有的甚至超过了营业额的100%。这大概就是为什么人人都想有一个阿布拉莫维奇那样的老板来赞助。”

　　而在会议中间，记者采访了曼城的另一位与会官员———市场总监邓肯·马丁。“如果前年曼城没有打进英超怎么办？”“那我们就要卖掉球员了。那一年为了打回英超，我们留下了所有的英超主力班底。”“那么现在曼城球员的收入占营业额的多少呢？”“51%。”

　　肖像权开发

　　毛瑞斯·沃特金斯是曼联上市公司的律师，曼联俱乐部董事。他要讲的是一个法律意味颇浓的问题：《球员肖像权在球员、俱乐部、联赛、国家队中的分配》。而他用来作为例子的，就是刚刚离开曼联、被他们“瓜分”了十年的贝克汉姆，而在演讲中，他还提到了一个中国版商业明星———姚明。页面12 3 4本站新闻版权为《足球》报社所有，非合作单位不得转载，违者必追究法律责任。

　　实际上，这并不是沈祥福心血来潮的突发之想，沈祥福早在上次集训时就为此做好了准备，连续四天让杜威出现在分组对抗的前锋位置上，与他搭档的竞然是队中最矮的吴坪枫，而且国奥队这个落差最大的锋线组合居然成了最致命的武器，杜吴联手所向披靡，杜威在有一场比赛中还头顶脚踢上演了帽子戏法。那个时候沈祥福就在锻炼杜威在前场的控球能力，为把杜威推在前锋线作好准备。国奥队组队至尽也没能找到一个强力中锋，在现有的状况下，只有杜威是这个队中目前最合适的能客串强力中锋的队员。

　　当然，沈祥福并不希望在中叙之战中真的出现非要让杜威打前锋的情况，因为那说明，国奥队的前场队员在叙利亚队的防守面前已经无计可施了。页面12本站新闻版权为《足球》报社所有，非合作单位不得转载，违者必追究法律责任。

　　“贝克汉姆的肖像权就有那么几部分：一是在俱乐部（现在是皇马）的肖像权合同，二是与国家队的合同，三是他自己参加的商业活动———在曼联时，他的这部分活动，在与我们的合同中也有规定。”

　　“球员需要为俱乐部做一些推广活动，同时，他们也有义务为俱乐部的赞助商和商业伙伴做推广———如果他们需要的话。未经同意，球员不能代言与俱乐部、及其最大两个赞助商相冲突的品牌。在为俱乐部出席活动时，他们只能穿俱乐部的固定服装；合约期内，球员衣服上的徽章也有限制，但这不包括球靴和手套，因为这被认为是很私人的东西。”

　　“球员写书，其实也是给俱乐部的媒体形象做贡献。但是在做这些活动时，必须照会俱乐部，而且不能诋毁俱乐部里的人。可是，曼联在这方面有比较大的问题———所有球员的书都是我们不知道就出版了。”（笑）“根据合约，在国家队中，英格兰队是无权使用贝克汉姆的单独形象的，有贝克汉姆的照片必须是合影，上面的人数必须是在4人或以上。这就让我想起了你们的姚明，不久前和可口可乐打的官司。姚明是百事的代言人，而在那个可口可乐广告上，用了三个中国球员———包括姚明的合影。如果这发生在贝克汉姆和国家队之间，那么英格兰队就不能这么做。”

　　“根据规定，只要是贝克汉姆走之前生产的‘7号贝克汉姆’球衣，现在我们仍然可以销售。但是，我们还没有碰到过买这种球衣的情况。因为，我们已经有了个新7号———BabyRonaldo。”

　　培养球迷

　　“我知道在曼彻斯特，曼城的球迷比大名鼎鼎的曼联更多，你们是怎么做到这一点的？”面对记者的这个提问，曼城的市场总监邓肯·马丁笑了：“从这么小就开始培养。”他把手放到记者的膝盖处，比划着说。“知道吗，当年我们降到了英乙，可是还有3万球迷来看我们的比赛。”在《俱乐部品牌推销》的讲座中，他和运作杜德克、斯塔姆转会的迈克尔·威廉姆斯一起告诉我们，怎样让更多的球迷矢志不移。

　　“我们会到社区去搞活动，让球员与球迷见面，甚至搞一些论坛，来吸引球迷加入我们。一旦父亲成了我们的球迷，通常他的儿子也会成为我们的拥趸。”

　　“在我们的网站上，无论球迷以任何方式跟我们联系，我们都会记下他们的E-mail，每过两天就会给他们寄去俱乐部的新闻信，现在每两天我们要发6万份这样的信。”

　　“俱乐部还需要买进新的球员，因为新的球员意味着新的机会。我们拥有一个全球背景的阵容。阿内尔卡对我们在法国争取球迷有很大帮助，还有你们中国的孙继海。我们还刚刚签下了美国国家队队长雷纳，这有助于我们开拓北美市场。”

　　寻找赞助商页面 1 2 3 4本站新闻版权为《足球》报社所有，非合作单位不得转载，违者必追究法律责任。

　　“‘赞助商’（Sponsor）的概念已经老套了，现在应该用‘合作伙伴’（Partner）的概念。”天空电视台是英格兰利兹、曼城、切尔西和桑德兰四家俱乐部的商业合作伙伴，他们的足球商务发展部首席官员———罗博特·艾尔斯通在演讲中提出，商家赞助一家俱乐部，应该有一揽子互利互惠的计划，而不仅仅是出钱让俱乐部在某些地方贴上他们的商标。

　　“商家要记住一个教训：不要把商标贴到尽可能多的地方去，这样效果反而会适得其反。”

　　“现在，很多商家已经不再满足传统的‘赞助商’概念，他们希望与俱乐部共同承担风险，一起分担利益。举球场广告的例子来说，很多俱乐部把广告牌一块块销售，这样从个案看起来似乎不错，但从整个看来则不然。你一次赚500镑容易，但次次赚300镑就变得很难。而也有很多英超俱乐部采取打包赞助的方式，如果你要买广告牌，就买一套，而不能只买容易对准摄像机的那一块。”

　　“合作双方应该有一个明确的意向。俱乐部寻找合作伙伴时，应该考虑合作伙伴所从事的行业。比如，在英国，曼联（沃达丰）和阿森纳（O2）的合作伙伴是手机公司，切尔西的是旅游公司（Emirates），利物浦（嘉士伯）则是酒业。”

　　“我们的调查发现，看球的多是18～34岁的男性，他们会更多地做这样一些事情：喝酒、赌博、吃快餐、热衷高科技产品、有私车、同时还会借钱。”

　　购买球员

　　“我们只有9个工作人员，不像曼城那么多（做销售就有45个），像曼联那样有1000多个雇员更是不可想象的。因为我们没有钱，钱要用来买球员。”比利时根特俱乐部主席卢瓦吉的话透着低调，比甲不是欧洲一流联赛，根特在比甲也只是“中上”。但他又话锋一转：“但钱不是万能的。”———是的，卢瓦吉带来的，也许是一个对中国更有启示意义的话题：中小俱乐部如何生存。

　　“我们对于2003/2004赛季的预算是650万欧元，直接收入———门票和季票的收入，是150万欧元，间接收入是500万欧元。但这不包括转会费，我们从不允许将转会收入纳入预算，因为那是不可预计的。”

　　“本赛季，我们球员的工资总和，占总收入的45%。没有计算转会收入，这个赛季我们已经实现了收支平衡。”

　　“许多俱乐部喜欢换赞助商，这其实是不明智的，我们与主赞助商，已经合作了15年。”

　　“决定购买球员的事务，我们有一个委员会，其中有5个人：主席、总经理、主教练、助理教练、主任球探，他们一起决定转会。主教练与球员一样，可能明天就走。我们要对股东负责，买球员不能让主教练说了算。主教练没有财务意识，他只知道花钱。”（笑）

　　中超模式

　　罗博特·艾尔斯通是英国天空电视台的商务开发首席官员。在过去十年中，天空买断了英超的转播权，看着“Premiership”成为一个国际品牌。而在中国的“Premiership”即将诞生之际，艾尔斯通先生为中超带来了他的建议。页面12 3 4本站新闻版权为《足球》报社所有，非合作单位不得转载，违者必追究法律责任。

　　“联赛的模式有两种，一种是非中央型的，例子就是意甲和西甲，没有统一的商业开发，各俱乐部的一切商业利润都是‘自由’发展的。另一种是中央型的，像美国的NBA和NFL（橄榄球联赛）。有统一的商业开发机构，商业利益平分。”

　　“而我认为，中超最好的方式，是两者的结合，称之为‘混合型’———像英超和苏超联赛一样。各俱乐部有相对的自治权，可以开发自己的商业活动。但是，作为一个联赛，又一起出售电视转播权等，获得的利益所有俱乐部平分。”

　　联赛结构

　　在演讲中，曼城市场总监马丁说道：“足球是很地域的，像NBA那样用一个统一的联赛品牌做商务开发是不太可能的。

　　中国联赛的商务开发可以让一个大的财团统一运作，但在他们开设的门店中，应该是每个俱乐部各自的产品。”

　　“联赛的队伍必须精简，要有一定的筛选准则、标准。但是，这个标准主要应该是球队的水平。如果你把一个球队降入低一等的联赛中，仅仅是因为它的球场不够大，那你就要准备好为此付出代价。”

　　“联赛中的决策人数应该精简。无论采取怎样的联赛模式，都必须要有一个懂行的人，让他来管理，同时给予他足够的信任。”

　　“什么是一个好的联赛结构？举个例子来说，你碰到了一个朋友，他对中超联赛一无所知。如果你能在2分钟内给他讲清楚，这个联赛是怎么回事，那么这个结构就是可以的。否则，就是太复杂了，需要改一改。”页面12 3 4本站新闻版权为《足球》报社所有，非合作单位不得转载，违者必追究法律责任。

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